Записи с меткой Планирование

Мониторинг выполнения KPI

0

Сегодня мы поговорим о таком важном понятии, как мониторинг выполнения ключевых показателей эффективности.

Помните, когда я говорил о принципах бюджетирования, то упомянул, что процесс бюджетирования является непрерывным процессом. Так вот непрерывность его заключается в том числе в постоянном мониторинге показателей. Сегодня я Вам дам несколько рекомендаций по его осуществлению.

Сначала давайте попробуем разобраться, почему возникают отклонения:

1. Ну прежде всего это некорректное планирование. В данном случае аналитик обязан этот фактор исключать как класс, иначе это «посыпание головы пеплом» и признание в собственной некомпетентности.

2. Чересчур амбициозный план для выполнения его в заданный промежуток времени или слишком заниженный план. И если с первым иногда сложнее справиться, так как руководство может настоять на увеличении плана, то со вторым аналитик обязан и может бороться.

3. Не учтена сезонность. Если Вы используете анализ временных рядов, то наверняка можете столкнуться с проблемой некорректного учета сезонности.

4. Эффект от маркетинговой кампании оказался выше планируемого уровня.

5. Произошли неожиданные природные явления. Аномальная жара или наоборот температурные показатели ниже характерного для этого времени года диапазона. Природные катаклизмы: землетрясения, наводнения, пожары и т.д.

6. Появились новые технологичные заменители Вашего товара.

7. Произошли изменения в микро- и/или макроэкономике. Например, финансовый кризис, изменение курсов валют и т.д.

8. Изменилось регулирования отрасли, в которой Вы работаете.

9. Прочие внутренние факторы. Сменилось руководство, изменилась политика компании, поменялось позиционирование, сдвинулись сроки запуска акции, сдвинулись сроки реализации инвестиционных проектов и другие.

Теперь давайте попробуем разобраться, как же Вам проводить мониторинг. Будем рассматривать ситуацию, когда бюджет сформирован достаточно корректно.

Тревожные знаки для Вас и какие Ваши действия:

1. Показатели не достигаются. Необходимо установить причины почему не выполняются показатели. Разделить факторы на управляемые и неуправляемые. Разработать меры реагирования на управляемые факторы. Подумать как можно противостоять неуправляемым факторам. Второе сложнее.

2. Показатели перевыполняются. Многие начинающие аналитики делают одну очень часто распространенную ошибку, а именно, если показатели перевыполняются, то устанавливать причину почему это происходит не нужно. Отнюдь, необходимо анализировать как отрицательные, так и положительные тенденции. Возможно, в ходе анализа выяснится, что перевыполнение стало возможным благодаря только одному фактору, в то время как существует несколько негативных, которые перекрываются им. В этом и кроется ошибка. Кроме этого анализ положительных факторов, позволит аккумулировать положительный опыт и возможно его транслировать на будущие периоды.

3. Меняется динамика отклонения показателей. Если идет недовыполнение и дельта в относительном выражении растет, следует задуматься. Это значит, что реализация мер реагирования не приносит положительных плодов. Ситуация ухудшается. Аналогично при положительных отклонениях. Если падает относительная дельта перевыполнения, значит существуют какие-то негативные факторы и следует более детально изучить ситуацию.

4. Если Вы планируете и доходы и прямые затраты. И прямые затраты растут большими темпами, чем доходы, опять же стоит изучить подробнее ситуацию.

5. Изменяются удельные показатели. Например, падает средний чек, ARPU (средний доход на одного клиента), APPM (средняя стоимость минуты), растет SAC (затраты на привлечение одного клиента) и др. Стоит внимательно изучить факторы, которые влияют на их изменение. Может быть Вы сможете найти управляемые факторы и поработать над ними.

6. Срываются сроки запуска проектов, кампаний и т.д. Если у Вас реализован попроектный учет выручки и прямых затрат, то необходимо проводить мониторинг сроков запуска проектов, чтобы понимать как сдвиг сроков запуска может повлиять на бюджетные показатели.

7. Для анализа факторов внешней среды, используем мониторинг СМИ.

Для автоматизации внутренней отчетности используют BI-системы. Для мониторинга факторов внешней среды можно формировать ленты новостей, которые связаны с Вашей отраслью деятельности. Такой мониторинг можно реализовать либо собственными силами, либо с помощью привлечения специализированных банков знаний. Первый дешевле, второй может оказаться качественнее, хотя не всегда.

В общем хотел бы сказать, что работа аналитика сколь рутинная, столь и интересная. Выявить скрытую закономерность, понять как ей можно управлять и увеличить эффективность работы компании, не это ли самое прекрасное в работе аналитика. К сожалению, мало на практике ситуаций, когда на анализ тратится более 20% времени. Остальные 80% уходят на сбор, систематизацию, очистку информации. Ваша задача, как аналитика, улучшить это соотношение в пользу анализа информации.

К вопросу о том, какими качествами должен обладать аналитик, каким инструментарием владеть, мы еще не раз вернемся.

А сейчас мне бы хотелось Вам пожелать, чтобы Ваш мониторинг служил не только целью, но и средством улучшения эффективности работы Вашей компании! Удачи Вам!


Психология собственника и наемного рабочего

1

Сегодня хотелось бы поговорить о планировании. Когда я говорил о том, что цели должны быть «умными» (SMART), одним из критериев они должны быть Achievable (т.е. достижимыми). Теперь задумаемся на момент, я собственник, какая моя задача, правильно получить как можно больше. Сделать планы амбициознее. А если я наемный сотрудник. Разве я заинтересован сделать план как можно больше. Никак нет. И я всеми правдами и неправдами пытаюсь доказать, что цели недостижимые, растрачивая энергию попусту. Почему люди попусту тратят время, доказывая почему это нельзя сделать вместо того, чтобы взять и разработать план как перевыполнить такие показатели. Вопрос, наверное риторический.

За все время работы, встречал единицы менеджеров с психологией собственников. С такими людьми поистине интереснее общаться и работать, у них учишься чему-то новому, заряжаешься их положительной энергией.

Люди, которые пришли не зарабатывать для компании, а зарабатывать заработную плату, вредны компании. Самое интересное, что такие люди никак не переучиваются. Они закрыты ко всему новому. Вроде бы они пришли работать на компанию, а в итоге они работают на себя. То есть психология собственника в них все же имеется, но только она все равно крутится вокруг собственного «Я».

Не знаю как у Вас в компании, но в моей компании наверное 95% с психологией наемных сотрудников. Особенно подразделения продаж. Сейчас я возглавляю подразделение планирования продаж. Этих хлебом не корми, дай только снизить план. Неужели люди не понимают, что вопрос роста заработных плат зависит от производительности труда, производительность труда должна быть заложена в цели. Иначе не может быть, так как заложить рост заработных плат и не заложить рост производительности труда невозможно! При этом одним из аргументом снижения плана является тот факт, что люди останутся без заработной платы, если мы увеличим план. И так каждый период планирования. Расходы растут, и находится миллион причин, почему не должны расти доходы или почему они должны расти меньшими темпами.

По результатам комментариев коллег относительно формирования бюджета, можно сочинять драмы, ужасы и прочие черные истории, как все у нас плохо).

Я желаю, чтобы Вас окружали только самые амбициозные, оптимистично настроенные менеджеры с психологией собственника. Тогда я думаю Вам и Вашей фирме будет много легче достигать поставленных результатов.

Удачи в работе и бизнесе!


Принципы бюджетирования

1

Давно я не писал в блоге. Сегодня я бы хотел рассмотреть несколько принципов бюджетирования.

Итак начнем, первый принцип — это принцип единства или целостности, Ваша компания это единый механизм и все целеполагание должно быть направлено на достижение единой цели, не может быть целей, которые входят в конфронтацию с основной, не может быть подразделений с конкурирующими целями и т.д.

Принцип участия. Все сотрудники компании могут быть вовлечены в целеполагание с целью обеспечения сбалансированной работы.

Принцип непрерывности. Процесс бюджетирование непрерывен. Компания постоянно развивается, внешняя среда изменяется постоянно, поэтому может меняться и бюджет в ответ на изменяющиеся факторы внешней и внутренней среды.

Принцип гибкости. Заключается в обеспечении возможности изменять направленность планов, в связи с возникновением непредвиденных обстоятельств.

Принцип точности. Любой план должен быть составлен с той степенью точности, какая только возможна и достаточна для достижения целей.

Соблюдая эти принципы, вы добьетесь оптимально построенной системы бюджетирования.

Удачи в бюджетировании!

Как нереальное сделать реальным

0

Помните в предыдущей статье «Не запланировал значит не сделаешь» я упомянул о важности планирования. Так вот сегодня я Вам открою небольшой секрет как сделать Ваши самые амбициозные маловероятно достижимые цели вполне себе достижимыми. А поможет нам в этом такое понятие как «декомпозиция целей».

Например, Вы хотите заработать на однокомнатную квартиру в Москве общей стоимостью 5 миллионов рублей за год. И цель Вы сформировали по принципу SMART — конкретная, измеримая, достижимая, реальная, и Вы указали период за который Вы хотите это сделать. Конечно, я думаю сейчас найдется миллион скептиков, пессимистов, которые скажут, ну это я махнул, за год в Москве, да нереальная это цель, ну или скажут что недостижимая.

А вот оптимисты или люди, которые знают об этом секрете скажут, ну конечно тяжело, но все по силам.

Я Вам скажу больше, если сидеть на диване и ничего не делать, то 100% нереальная, а если хорошо все продумать, то вполне себе реально осилить.

Примените немного смекалки и декомпозируйте цель.

Начнем с простого способа, деление. Для того чтобы заработать за 1 год 5 млн.рублей необходимо зарабатывать в месяц 417 тыс.рублей. Реальнее стало? Наверное нет, если Вы, конечно, не топ-менеджер, который зарабатывает 20 тыс. долларов в месяц. Давайте посмотрим сколько необходимо зарабатывать в день — 13,9 тыс.руб. Цифра ощутимая, но более реальна. Согласитесь, ведь с осязаемыми цифрами проще работать.

Примените сложный процент. Если выстроить бизнес, который будет приносить 50% прибыли от вложенных Вами средств каждый месяц, то при стартовых инвестициях в 60 тыс.руб. Вы сможете заработать 5190 тыс.руб. ровно через 12 месяцев.

Смотрите теперь наша цель разбита на 2 цели. Стартовый капитал 60 тыс.руб., выстроить бизнес, который принесет 50% от вложенных средств. Первая цель уже выглядит вполне себе реальной. Вторая все еще не очень реальной.

Т.е. нужно вложить 1 рубль, а на выходе в конце месяца иметь 1.5 рубля. При маленьких привычных нам цифрах очень реально кажется. В первый месяц нам всего-то чистой прибыли надо сделать 30 тыс.руб. А когда на 12-ый месяц 5190/1,5=1730 тыс.руб. надо заработать, тут уж конечно становится очень нереально. Но надо поверить иначе не получится, психология у нас такая.

Давайте теперь думать как построить бизнес с доходностью 50%. Любой инвестор оторвет у Вас эту идею с руками и ногами. Но я же все-таки предлагаю мыслить реальными категориями. Конечно, если Вы не Сергей Брин или Лари Пейдж(Google), или может быть второй Марк Цукенберг (Facebook). Тогда я думаю Вам не имеет смысл читать всю эту ерунду про декомпозицию целей, так как Вы через год сможете себе позволить и неплохой коттедж на рублевке.

Давайте опять применим сложный процент но только теперь к дням. Нам необходимо обеспечивать прирост нашего капитала на 1.5% в день. Всего-то на 1.5%. И кто теперь скажет, что это не реально?Тут можно поразмышлять на тему, а что если все-таки маржинальность бизнеса 10%, сколько раз за месяц нам необходимо обернуть капитал, чтобы достичь цели в 50%. Всего-то чуть меньше чем за неделю. Останется придумать как обеспечить оборачиваемость товара всего за неделю. Может быть стать оптовиком а может быть Вы придумаете более оригинальный способ. Все еще кажется нереальной цель, декомпозируйте дальше.

Другое дело, что если Вы изначально настроены, что цель не достижима, то скорее всего так оно для Вас и будет. Конечно, на пути Вас ждут преграды и Вам предстоит перебороть проблемы роста Вашего бизнеса, так как разница между зарабатыванием 30 тыс.руб. и полтора миллиона конечно огромна. Но недостижимых целей не бывает, всегда помните об этом.

В бизнесе всегда можно пользоваться данным приемом с той лишь разницей, что ресурсов у Вас может больше. Если у Вас есть сеть магазинов, то Ваша цель декомпозируется на несколько более мелких подцелей. Кажется нереальным план, Вы же можете влиять на данные ресурсы. Дорого открыть еще один магазин, привлеките дилеров или агентов. Опять цель Вам кажется нереальной, тогда может быть имеет смысл еще раз ее декомпозировать.

Вот видите как просто из самой амбициозной цели выстраивать декомпозицию более реальный мелких подцелей.

Хотите пример на колбасе? Как Вам проще скушать палку колбасы, порезать ее или запихать целиком в рот? Правильно нарезать колбасу на более мелкие ломтики, которые поместятся в рот. Так и Вы действуйте, не пытайтесь проглотить всю палку  целиком.

Удачи в достижении целей!


Не запланировал значит не сделаешь

0

Сегодня хотел поднять еще один, на мой взгляд, актуальный вопрос для руководителей. Почему необходимо планирование на предприятии.

Недавно натолкнулся на книжку Б. Березовского, «Как заработать большие деньги». Ее Вы при желании можете найти в сети даже в открытом доступе.  Писатель из него конечно может и не очень хороший, но менеджер он все-таки не плохой. Что мне действительно понравилось, так это его позиция относительно планирования.  Поставьте себе цель заработать на 20% больше. Главное поверить в это. Понимание того, как Вы заработаете эти деньги придет со временем, несколько позже, главное поверить в эти цифры. Если Вы усомнитесь хоть на момент, то Ваша цель провалится с треском.

Вот эту позицию я полностью разделяю. Необходимо ставить себе план и верить в его достижение. Также и в компании, не бойтесь ставить планы. Я не понимаю тех менеджеров, которые получают по 10-20 тысяч долларов заработной платы и ставят себе цели, например, удержать выручку на уровне предыдущего года или, что еще хуже, упасть не более чем на 5%. На месте владельцев компаний, я бы гнал в шею таких руководителей, они заражают и компанию и своих подчиненных этим вирусом, люди перестают думать о том, чтобы заработать, они начинают думать совершенно другими категориями.

Самое плохое, когда планы ставятся с «подушкой», а потом перевыполнение преподносится еще и с помпезностью, что мол видите как мы хорошо поработали перевыполнили планы, платите премию нам. А на самом деле они отлично поработали на этапе планирования, занизив себе план всеми доступными и недоступными способами. Кроме этого, многие из таких менеджеров любят прикрываться словами «Вот головная компания нам не дает скидки, не запускает акции, еще много чего-то не дает»(нужное подчеркнуть), перекладывая ответственность на головное подразделение.

План должен быть амбициозным настолько, что ты можешь и не знать как его выполнить сейчас, понимание этого придет несколько позже, как только ты ввяжешься в бой. «Под лежачий камень вода не течет», к сожалению. Нельзя ничего не делать и достичь многого.

Поэтому не бойтесь планировать, ставить себе амбициозные цели, и Ваша цель обязательно сбудется.

Для наглядности почему это стоит делать, приведу один из примеров из своего опыта. Года 3 назад, мы поставили себе достаточно амбициозную цель. Когда многие крупнейшие компании по отрасли росли в среднем на 5-6%, мы поставили себе цель вырасти на 12%. В итоге за год мы выросли лишь на 10,5%. Тогда директор, подводя итоги деятельности предприятия сказал одну фразу, которая мне очень сильно впечаталась в память.

Он сказал: «Ну что ребята, хотели «полюбить» королеву, но удалось «полюбить» лишь принцессу». (Конечно в оригинале фраза звучала несколько грубее, но суть от этого не меняется). Что тоже само по себе не плохо. Переплюнуть других в 2 раза, нам не удалось, но сработать на 75% лучше остальных мы смогли. И это стало возможным лишь благодаря тому, что мы поставили себе достаточно амбициозную цель. А не удалось нам этой цели достичь лишь потому, что мы несколько поздно поверили в ее достижение.

Не бойтесь планировать. Если кто-то рядом может удваивать выручку, почему Вам это не по силам. Запланируйте утроение выручки и может быть Вы сможете «полюбить принцессу».

Те же самые советы я Вам рекомендую использовать для достижения личного благосостояния. Не люблю тех людей, которые начинают плакаться, я не раз встречал людей, которые говорили о том, что в этом городе и при моей заработной плате не возможно купить квартиру. Полнейшая чушь! Все возможно, главное в это верить и идти каждый день к достижению своей цели. Люди, которые так говорят, просто не верят в достижение своего плана. Есть такая поговорка «Если чего-то захотеть, то это обязательно сбудется». Поставьте себе план и захотите настолько, чтобы он обязательно превратился в реальность.

Не верите, а Вы попробуйте.

Удачи Вам!

Пусть даже самые нереальные планы сбываются!


Вверх
Яндекс.Метрика