Записи с меткой Маркетинговые кампании

Ситуационный маркетинг и BI

0

Что такое ситуационный маркетинг, мы с Вами разобрались, теперь давайте разберемся, как этот инструментарий можно встроить в BI. BI-системы вообще говоря не real-time системы и мы это должны понимать. Лучшее чего от них можно добиться, так это данные на текущий день минус 1, т.е. сегодня за вчерашний день.

Нам еще нужен механизм оповещения, в этом нам поможет BI. Современная BI система непременно содержит механизм оповещения/предупреждения и если есть интеграция с каким-нибудь средством, e-mail, лучше СМС, то это то, что нам действительно нужно.

Любая маркетинговая кампания важна именно in time (т.е. вовремя) и наша с Вами задача сократить время выхода ее на рынок (time to market).

Как же теперь объединить все эти возможности воедино? Очень просто. Настраиваем ежедневные отчеты в BI таким образом, чтобы в случае срабатывания какого-нибудь флага (произошло какое-то событие, на которое мы должны непременно реагировать, например, крупный клиент снизил потребление услуг, или поменялась его структура потребления, клиент мог расторгнуть договор и т.д.), менеджер, отвечающий за тот или иной сектор, получал оповещение удобным для него способом и непременно реагировал на него. Кроме этого, если существует интеграция с инструментом Campaign Management, в случае срабатывая какого-либо события, может запускаться какая-либо маркетинговая кампания.

В случае с real-time, ситуация аналогичная, только Вы должны сразу создавать и сценарии поведения в случае срабатывания события (т.е. реактивные меры) и условия, при которых они должны срабатывать (т.е. критерии оповещения/запуска мер реагирования). 

Удачи Вам, и если у Вас уже есть BI-система и Вы до сих пор не пользуетесь ситуационным маркетингом, Вам стоит непременно этим заняться, результаты не заставят себя ждать.


Что такое ситуационный маркетинг?

0

Сегодня хотел бы поговорить и ситуационном маркетинге, как-то я уже затрагивал эту тему вскользь, когда говорил про BI и другие аналитические системы.
Не хочу давать каких-то научных определений, постараюсь, что называется «на пальцах» объяснить в чем суть инструмента. Суть заключается в том, что в зависимости от поведения Вашего клиента, Вы предпринимаете какие-то шаги (удерживаете его, что-то пытаетесь допродать, вернуть, повысить лояльность и т.д.). При этом можно говорить как об изменении поведения клиента в течение жизненного цикла, так и в его real-time поведении. Сейчас на Западе стало модно изменять маркетинг в зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла находится клиент. На мой взгляд, лучший способ удивить, поразить клиента, это real-time маркетинг. Что я под этим понимаю, позвонил клиент на Ваш колл-центр, например, задал какой-то вопрос, начал жаловаться на что-то. А Вы помимо того, что отвечаете, еще совершаете какое-то заранее подготовленное (просчитанное/релевантное) маркетинговое действие.
Зашел клиент в Ваш интернет-магазин, зашел в какую-то категорию и Вы ему в рекомендуемых товарах показываете не то, что ему не нужно, а именно таргетированное предложение, еще лучше если Вы отслеживаете историю его посещения и когда он в следующий раз заходит на сайт, Вы ему приветственное сообщение и скажем, некий бонус. Большинство людей совершает покупку импульсивно и лишь не многие готовы иногда устоять от какой-то действительно нужной «плюшки».
Еще лучше работает это в face 2 face общении и в этом случае Вам даже не нужен никакой инструментарий, достаточно заранее подготовить Вашему продавцу некие сценарии в зависимости от поведения клиента. Конечно, придется воспользоваться каким-либо инструментом при анализе поведения и подготовке сценария, а также анализе откликов на предложения. Но тут и Excel-я будет достаточно. Но с точки зрения канала коммуникации, живое общение все же один из лучших каналов. Жалко, что продавец не может запомнить 500 моделей поведения, в отличии от машины, зато продавец, в отличие от машины более изобретателен.

Хотя машины тоже умеют учиться. Но об этом мы поговорим как-нибудь в другой раз.

Удачи Вам, используйте ситуационный маркетинг и следите за обновлением в блоге!


Целевой маркетинг по-русски

1

Не знаю, либо мне так не везет, либо у нас действительно все плохо с точки зрения целевого маркетинга. Постоянно получаю какие-то нецелевые предложения по СМС. То мне предлагают бежать затариваться летней одеждой, осень на дворе, маркетологи, Вы чего. То предлагают накупить учебников. Ну можно было бы даже посмотреть по названию товаров, что я беру детские товары 3+. Ну кому я их, спрашивается, буду покупать, хоть даже и со скидкой. Неужели нельзя использовать хоть какую-то информацию, которая поможет сделать предложения более направленными. Все хотят просто заработать денег.

Банки — аналогичная ситуация. Вам доступна кредитная карта, узнай свой лимит. Ну посмотрите на мою историю лимитов по дебетовым картам, там что нарисовано, что мне срочно нужен кредит?

Просто накипело, у нас 21 век на дворе, а у нас до сих пор бесцельный маркетинг и массовое предложение.

Как когда-то говорил один мой руководитель, неужели мы только и умеем, что «цены вниз, щиты (имеются ввиду рекламные) вверх»?

Когда мы станем умнее с точки зрения продвижения? Когда уже наконец получив очередную СМС захочется действительно пойти что-то купить. Реально по потребности и желанию, а не просто ради того, чтобы было.

Удачи Вам! Используйте информацию о клиенте и вам воздастся!

Что такое портал и его полезные свойства?

0

Конечно в сети Вы можете найти не один десяток определений что такое портал. На мой взгляд, что является важной особенностью портала — это его кастомизация под нужды пользователя. Неважно, будь-то игровой портал или web-портал, на первое место ставится пользователь.

Отюда вытекает очень полезное свойство web-порталов возможность кастомизации маркетинговых предложений. Все пользователи порталов разные, но все они имеют схожие характеристики, по которым можно выделить группы пользователей и провести целевую маркетинговую кампанию.

Web-портал может служить одним из самых дешевых каналов продаж и коммуникаций с клиентом.

Очень часто web-порталы делают на основе виджетов — мини-окна, на которых расположена информация о каких-то возможностях, сервисах либо информационных блоков.

Есть такое понятие, как якорные приложения. Те приложения, которые по умолчанию видны клиенту. Иногда они определяются динамическим способом, тогда у клиента может сложиться впечатление, что с ним происходит некое общение, некая обратная связь. Якорные приложения могут определяться на основе частоты посещения разделов, клиент видит только часто посещаемые из них.

Система рекомендаций по upsale-у может строиться похожим способом, с той лишь разницей, что помимо того, что происходит анализ данных самого пользователя, анализируются все пользователи с похожим профилем и рекомендации выдаются не только на основе интереса пользователей, но и на основе истории продаж пользователям с похожими профилями.

Поэтому, если Вы серьезно задумались над созданием web-портала, не забывайте важную его особенность — персонификация.

А дальше у Вас все получится.

Удачи Вам и успешных решений!


Целевой маркетинг — как оценить эффект?

0

Сегодня я бы хотел затронуть одну из животрепещащих и неоднозначащих тем, о том как же все-таки оценить эффективность целевых маркетинговых мероприятий. В результате чего была совершена покупка, проактивных действий или по наитию? С этими вопросами мы попытаемся разобраться. Я не претендую на истину в последней инстации, но полагаю, что ково-то мой опыт натолкнет на некоторые мысли.
Любое маркетинговое мероприятие — это своего рода инвестиция. И я полагаю, что эффективность любой кампании может быть оценена с помощью ROI (или возврата инвестиций), конечно нельзя полагаться только на него. Но всегда встает вопрос, а все же за счет какой коммуникации с клиентом была совершена та или иная транзакция. Покупка произошла в результате того, что клиент шел мимо, зашел или купил, он долго думал, а тут ему сделали звонок и сподвигнули, либо он увидел имиджевую рекламу. И не всегда просто определить канал этой коммуникации, как и оценить его эффективность. Кто-то из компаний использует общую оценку, накоплееным итогом смотрит на выручку и на затраты. Но действительно ли стоит оплачивать целевой канал, каким образом распределить ресурсы, чтобы эффект был максимальным.

Я бы преложил следующую оценку, это не новый подход, но его использует ограниченное число компаний. Давайте вспоминать, наша потенциальная аудитория продаж все клиенты с которыми хоть раз вступали в контакт или осуществляли транзакции и они у нас отразились в какой-то операционной СУБД. Мы знаем, что при целевой кампании есть та часть, с которой мы коммуницировали и часть, с которой не коммуницировали. Считаем долю успешных контактов по той части с которой коммуницировали, считаем число успешных контактов в этом периоде по той части, с которыми не коммуницировали, но они все равно пришли и купили, разница это и есть эффект именно от целевой кампании, т.е. Вы дисконтируете эффект на ту долю клиентов, которые пришли по наитию. Это будет наиболее справедливой оценкой.

Давайте на примере. У Вас есть 3000 потенциальных клиентов. Вы посчитали, что в этом периоде необходимо обзвонить 500 из них. После того, как Вы оценили эффективность, оказалось, что всего совершено покупок 250 различными клиентами, при этом 150 это клиенты из обзваниваемой выборки, остальные 100 это клиенты, коммуникация с которыми не совершалась, они зашли по собственному желанию. Многие не учитывают факт того, что есть спонтанные покупки и считают, что реальная эффективность канала коммуникации это 150/500 = 30%. Но забывают тот факт, что кто-то из них бы пришел итак, совершенно без напоминания.

Доля таких «излишних» коммуникаций может быть оценена по второй части. 100/2500 =  4%. Соответственно реальная эффективность не 30%, а всего 26%. Потому что 20 клиентов из 150 могли бы прийти и без целевой коммуникации. Т.е. в абсолюте это всего 130 клиентов. И соответственно доп. затраты на привлечение Вы должны делить не на 150, а на 130 при расчете 1 единицы затраты на пользователя.

Как я и говорил, я не претендую на истину в последней инстанции, но может кого-то мой пост натолкнет на мысль, что требуется провести переоценку каналов коммуникации и вглянуть на реальное положение дел.

Ну что же удачи Вам, следите за обновлениями в блоге!


Вверх