Записи с меткой Инструментарий

А важны ли инструменты при достижении цели?

0

Сегодня имел диалог с коллегой из Вымпелкома. Интересно, но на мой взгляд компания, действительно имеет превосходный набор инструментов, бизнес-ориентированный IT блок. Чего еще желать. НО, если посмотреть на результаты компании в России, то тут явный проигрыш позиций. И если они еще недавно были крепким номером 2 в России, уступая лишь МТС. То сейчас они опустились на 3-ю строчку по финансовым показателям, уступив свою позицию Мегафону. А когда-то компания самой первой запустила целевой маркетинг. И не сказать, что Мегафон имеет лучший инструментарий. Абсолютно нет.
И тут у меня все чаще возникает вопрос. А так ли важен набор инструментов?
Есть другие более важные вещи чем инструментарий. Пока я не нашел ответ на этот вопрос. Возможно, все дело в людях. Или может акценты компании сместились на глобализацию. А не наращивание своих позиций. Может все дело в целеполагании.
Отклик на автоматические целевые кампании в целом с его слов составляет от 1 до 4%. Он не назвал конкретную цифру, но сказал, что они укладываются в этот диапазон. Полагаю, что они находятся чуть выше нижней границы. Примерно такие же результаты имеет Мегафон. При этом, если вспомнить мои результаты целевым кампаниям, то они тоже попадали в этот диапазон, только вот я не использовал даже и близко тот инструментарий, что есть в Вымпелкоме и Мегафоне на сегодняшний день. Возможно, конъюктура рынка для них изменилась, рынок стал более насыщенным. Возможно, все дело в качестве услуги, а вовсе не в конкретных маркетинговых предложениях.
И тут опять вопрос, зачем использовать дорогой инструментарий, если результаты примерно одинаковы?
Удачи Вам! А что Вы думаете на счет инструментария, так ли он важен?


Встреча с Ali Riza Kuyucu (BI&EPM PreSales Manager Oracle, EE&CIS Region)

0

Сегодня удалось побывать на встрече с представителями Oracle и познакомиться с действительно настоящим профессионалом своего дела, который знает что он делает, зачем он это делает и как линейка продуктов Oracle помогает строить успешный бизнес.

На мой взгляд, такие специалисты действительно вселяют в тебя уверенность, что ты на правильном пути. Они довольно большая редкость. Он видит свои продукты не через призму как больше продать, а через призму бизнес-цели компании. Ничего лишнего, только по делу. Двумя предложениями описывает продукты компании, зачем нужен тот или иной продукт.

Это не реклама, у меня нет никаких предпочтений или преференций, просто общение с ним действительно доставило удовольствие. С такими менеджерами действительно приятно общаться. Он вполне спокойно воспринимает критику продуктов, умело парирует, его трудно поставить в неудобное положение. Он может описать прогресс продуктов, подчеркнуть, что работа в компании не останавливается и компания работает над улучшением своей линейки.

Целеполагание — вот что первично, а не набор продуктов. Тут нет никаких сомнений. В очередной раз убеждаюсь, что компания на правильном пути. Поэтому, Oracle действительно можно рекомендовать как одного из топовых вендоров. И хотя их интерфейс по ряду продуктов, по-прежнему может отставать от ряда других вендоров, все же технологический подход Oracle один из лучших в мире. И это надо признать.

Удачи Вам! Выбирайте продукты исходя из бизнес-целей!

 


Что такое Пространственная аналитика

0

Наверное, кто хоть сколько-нибуть занят в аналитике, уже встречал данное понятие, но если нет, давайте я Вам попробую объяснить что это такое и как это можно использовать.
Что же такое «Пространственная аналитика» — это собственно говоря любая аналитика, привязанная к географическим координатам месторасположения изучаемого объекта. При этом объектом анализа может выступать любой предмет, имеющий возможность привязки к месторасположению. При этом под месторасположением не обязательно можно понимать точку на географической карте, но и любое другое место, например, в доме, в торговом центре и т.д.
Если для Вас месторасположение имеет хоть сколько-нибудь важное значение, то обратите внимание на пространственную аналитику.
На мой взгляд, это конечно же больше маркетинговый ход с точки зрения выделения инструментария вендоров в отдельные субпродукты.
Но с другой стороны ход достаточно логичный, ведь географический фактор и фактор месторасположения объекта очень сильно влияет иногда на изучаемый предмет, будь-то расположение бутика в торговом центре, будь-то плотность населения в конкретном регионе, удаленность от складов и т.д. Примеров можно найти множество. И это может очень сильно зацепить потенциального заказчика.
С точки зрения прорывного инструментария, на мой взгляд здесь особо выделить и нечего.
Поэтому, если Вы проводите аналитику в разрезе регионов, то Вы уже можете говорить, о том, что применяете Пространственную аналитику.

Удачи Вам!

Бизнес-симуляции как средство обучения

0

Вчера состоялось мероприятие «Аналитические решения IBM — новые возможности для руководителей и лиц принимающих решения», организатором которого, как Вы наверное и догадались, выступил IBM. Вашему покорному слуге удалось поучаствовать в данном мероприятии.
Что могу отметить, так это формат мероприятия. Он, хотя и носил рекламный характер, все же этого не чувствовалось.
Мероприятие проходило в формате симуляции живого бизнес-кейса, всех участников разбили на 3 команды и все участники были менеджерами одной и той же компании с одинаковыми начальными условиями. Задача участников была задать параметры модели бизнеса таким образом, чтобы достичь поставленных целей к концу года. Участники могли влиять на ценообразование, используя знание об эластичности, на частоту коммуникации с клиентом, перераспределять маркетинговые бюджеты на каналы коммуникаций с клиентом, перераспределять ресурсы с одного рынка на другой и т.д. Каждый квартал можно было изменять параметры модели, таким образом, чтобы пытаться влиять на ситуацию. Модель очень близко напоминала рыночную ситуацию, хотя и носила упрощенный характер по некоторым параметрам. А по некоторым областям действительно очень напоминала рыночную ситуацию.
Сама модель заставила задуматься, можно ли похожую модель создать на своем предприятии, обладая огромным объемом данных. Действительно ведь данных в телекоммуникационной компании их очень много и можно моделировать исход события, воздействуя на определенные факторы. И если хотя бы не 100% доверять модели в принятии решения, то в качестве обучающего кейса довольно полезно использовать. Как минимум, приходит новый человек в компанию, и понимает некий упрощенный скелет бизнеса.
В своей практике я часто строил модели для прогнозирования событий в будущем, строя модели на исторических данных и многие из них давали просто отличные результаты.
Поэтому, если Вы действительно строите успешный бизнес и хотите, чтобы все сотрудники понимали как устроен бизнес, на какие параметры стоит влиять, чтобы увеличивать эффективность Вашего бизнеса, присмотритесь к бизнес-симуляции, это действительно стоящий инструмент.
Могу сказать, что это не первое подобное мероприятие, на котором мне удалось побывать, но надеюсь и не последнее. Потому как действительно лучше понимаешь и структуру бизнеса и как рынок реагирует на твои решения. Для обучения действительно очень полезный формат. Не сказать, что я научился чему-то новому, но лишний раз попрактиковаться очень было интересно.
Удачи Вам и эффективных бизнес-решений!


Купоны — миф про неэффективность

4

Сегодня мне хотелось бы развеять самый большой миф, который существует в среде специалистов по поводу неэффективности участия компаний в групповых продажах (сервис типа Groupon, количество которых в последнее время сильно увеличилось).
В последнее время на Западе некоторые специалисты стали заявлять о неэффективности участия компаний в использования таких сервисов.
Естественно, прежде чем предложить огромную скидку на свои услуги, необходимо осуществить грамотный расчет.
Итак, почему участие в таких программах выгодно, когда выгодно и почему:
1. Если Вы могли заметить, то в основном доступны купоны в компаниях, которые обеспечивают времяпрепровождения клиентов. Практически не найти готовую продукцию со скидкой. Есть такое понятие как ЧНН — часы наибольшей нагрузки. Так вот в такие часы, скорее всего, купоны Вы найти и не сможете. Но в часы, когда персонал достаточно свободен, настает самая выгодная пора для участия в таких мероприятиях. Издержки предприятий практически постоянны, а выручка падает, ее можно восстановить как раз за счет участия в таких сервисах.
2. Ваши издержки в единицу времени изменяются много меньше, чем изменяется финансовый поток. Существует такое понятие как сезонность продаж. В низкие сезоны, необходимо привлечь покупателя любой ценой.
3. Кафе/ресторанам также выгодно участие. Количество простаивающих столиков также можно оценить. Если принять во внимание, что часть из них простаивает, в то время как затраты Ваши не снижаются. Даже получая 10% от чека, если объем переменных издержек меньше, это может быть уже выгодно.

Давайте постараемся понять когда участие выгодно, а когда нет. Сделаем небольшие обозначения и выведем математическую модель максимальной скидки.
Итак:
K1 — количество клиентов/занятых столиков и т.д.в ЧНН
K2 — количество клиентов/занятых столиков и т.д.в низкие сезоны
R — средний чек на клиента/столик.
d — максимальная скидка.
w — вознаграждение сервиса за привлечение 1 клиента/столика.
С1 — постоянные затраты
С2 — переменные затраты на 1 клиента/столик.

M — максимальное число клиентов/столиков, которые Вы готовы обслужить.
Итак в ЧНН:
наша выручка составит = K1*R
Расходы составят = C1 + C2*K1

В часы наименьшей нагрузки:

наша выручка составит = K2*R
Расходы составят = C1 + C2*K2

Теперь нам надо привлечь некоторое количество клиентов X:

K2*R + X*R*(1-d) — новые доходы

С1+С2*(K2+X) + w*X — новые расходы

Дальше Ваша задача составить неравенство следующего вида и решить его относительно d:

K2*R — (C1+C2*K2) < K2*R + X*R*(1-d) — (C1+С2*(K2+X) + w*X)

с учетом следующего ограничения K2+X<=M

Раскрывая скобки и сокращая, получаем следующую систему неравенств:

d<(R-C2-w)/R,

K2+X<=M, хотя это иногда не выполняют и получают волну критики в свой адрес.

при соблюдении этих неравенств, привлечение клиентов будет выгодно, в противном случае не выгодно.

Модель можно усложнять, если есть статистика по использованию сервиса, вводя вероятность того, что часть клиентов могут купить, но не воспользоваться сервисом.

Помните, чтобы клиенты остались довольны не забываем, что:

K2+X<=M, хотя это иногда не выполняют и получают волну критики в свой адрес. Понятно, что в этом случае увеличивается вероятность того, что клиенты заплатят и не воспользуются сервисом, т.е. заплатят только за возможность. Но вероятность того, что они вернутся к Вам снова, будет в этом случае минимальна.

Эффективных Вам акций!

Помните, всегда можно построить математическую модель и посчитать эффективность любого мероприятия. О том, как оценивать эффективность, читайте на страницах моего блога.

Удачи Вам!


Вверх
Яндекс.Метрика