Записи с меткой Инструментарий

Ситуационный маркетинг и BI

0

Что такое ситуационный маркетинг, мы с Вами разобрались, теперь давайте разберемся, как этот инструментарий можно встроить в BI. BI-системы вообще говоря не real-time системы и мы это должны понимать. Лучшее чего от них можно добиться, так это данные на текущий день минус 1, т.е. сегодня за вчерашний день.

Нам еще нужен механизм оповещения, в этом нам поможет BI. Современная BI система непременно содержит механизм оповещения/предупреждения и если есть интеграция с каким-нибудь средством, e-mail, лучше СМС, то это то, что нам действительно нужно.

Любая маркетинговая кампания важна именно in time (т.е. вовремя) и наша с Вами задача сократить время выхода ее на рынок (time to market).

Как же теперь объединить все эти возможности воедино? Очень просто. Настраиваем ежедневные отчеты в BI таким образом, чтобы в случае срабатывания какого-нибудь флага (произошло какое-то событие, на которое мы должны непременно реагировать, например, крупный клиент снизил потребление услуг, или поменялась его структура потребления, клиент мог расторгнуть договор и т.д.), менеджер, отвечающий за тот или иной сектор, получал оповещение удобным для него способом и непременно реагировал на него. Кроме этого, если существует интеграция с инструментом Campaign Management, в случае срабатывая какого-либо события, может запускаться какая-либо маркетинговая кампания.

В случае с real-time, ситуация аналогичная, только Вы должны сразу создавать и сценарии поведения в случае срабатывания события (т.е. реактивные меры) и условия, при которых они должны срабатывать (т.е. критерии оповещения/запуска мер реагирования). 

Удачи Вам, и если у Вас уже есть BI-система и Вы до сих пор не пользуетесь ситуационным маркетингом, Вам стоит непременно этим заняться, результаты не заставят себя ждать.


Мерчендайзинг и аналитика, как?

0

Когда я писал о том, как увеличить выручку, упоминал о том, что правильная выкладка товара порой позволяет добиться хороших результатов. Давайте рассмотрим поподробнее как на практике реализовать решение данной задачи. Сеть walmart давно уже использует Data mining в мерчендайзинге причем делает это весьма и весьма упешно.

Давайте попробуем разобраться как же им удается применять данные технологии. Во-первых, чтобы применять инструментарий DM, нам нужны прежде всего данные. Данные о самих товарах считаем, что у нас есть, по крайней мере в большинстве крупных магазинов давно стоят электронные кассы.

Чего нам не хватает — это данные о метоположении товара. Давайте попробуем сгенерить несколько способов решения этой задачи:

1. На мой взгляд самый простой способ — это ввести кодировку расположения мест, например, первые цифры обозначают торговый ряд, вторые цифры раздел, если больше чем один, третья цифра расположение относительно уровня глаз. Теперь если мы при выкладке введем такой код под каждый товар, то вместе с продажами, у нас начнут накапливаться данные и о местоположениях, где продажи максимальны/минимальны. И мы уже сможем использовать эту информацию для принятия решения.

2. Установка датчиков-счетчиков, по типу тех, что стоят в крупных гипермаркетах, которые ведут число людей, приходящих в магазин. Если оборудовать каждую полку такой техникой, то клиент, когда берет товар с полки, счетчик его фиксирует. Чем больше число счетчиков, тем точнее можно опеределить необходимое местоположение.

Думаю, что существуют еще и другие способы.

Будем считать, что статистику накопили, теперь давайте попробуем разобраться как работать с этими данными.

Например, максимизировать объем (в штуках или в рублях) исходя из месторасположения товара, используя дерево решений. Тут надо оговориться, что каждая группа товара должна рассматриваться отдельно, иначе результат будет точно непредсказуем, в конечном счете наша задача добиться эффективности, а не навести бардак.

Находить группы товаров, которые продаются чаще всего вместе и выкладывать их рядом, и покупателю удобно и Вам приятно. Место выбирать по макимально продаваемому, там где проходимость точно выше. 

Так как все-таки наша задача добиться увеличения и ассортимента и выбрать правильные позиции, то не обойтись без использования оптимизационных методов. Найти такое место для каждого товара, объемы продаж в которых будут максимальны.

Конечно для достижения максимального эффекта требуется много экспериментов. Есть и обратная сторона, если покупатель постоянный, то постоянная ротация товара, может смутить покупателя и он просто напрасто не найдет тот товар, который ищет. Поэтому лучше не экспериминтировать много с товарами, которые продаются хорошо, а делать это точечно по товарам, продажи которых минимальны, затем переходить на часто продаваемые товары, когда будет видет результат.

Удачи Вам!


Чем занимаются консультанты?

0

Давно знал, что основная задача консультантов, слушать заказчика, а потом «по умному» написать то, что им сказали. Но на мой взгляд этого явно не достаточно, необходим хотя бы минимальный отраслевой опыт, иначе могут случиться казусы.

Недавно имел место беседу с консультантами, которые пришли на проект в компанию, где я работаю. Компания, которую они представляли входит в ТОП-4 мировых консалтинговых компаний. В общем выслушали они всех участников действа, в том числе и меня. Задача стояла: как разделить выручку между инвестиционными проектами в телекоме. Я озвучил предложение, которое звучало примерно следующим образом. «Предлагаю каждую железку в системе учета оборудования маркировать, соответственно маркировать CDR, которые идут в биллинг, чтобы однозначным образом учитывать выручку». После этого мне задают вопрос, а что такое CDR. Для тех кто не знает — простыми словами это информация, поступающая с железа в биллинг, содержащая, например, информацию о звонке и всех идентификаторах для однозначной тарификации абонентов.

И вот тут, после этого вопроса, я подумал и что же предложат эти люди если они в телекоме, мягко скажем, не очень разбираются. Конечно, я вежливо объяснил.

«Нравится» мне еще одна черта консалтеров, которая присуща почти всем, с кем я работал в телекомах. Это протолкнуть наверх «умный» документ, который на 90% содержит теоретический материал, при этом ни слова не написано, как это внедрить на уровне операционных систем. И вот тут начинается самое интересное, танцы с бубном и придание живости опусу. В итоге от документа остается процентов 30%.

Самое интересное, что к консалтингу прибегает каждый новый менеджмент компании, при этом новые опусы мало чем отличаются от старых, со своими «изюминками», которые в результате танцев с бубнами все равно откидываются. В итоге деньги потрачены, результаты достигнуты за счет танцев с бубнами, но все результаты приписываются консалтерами себе.

Переплата за бренд — самая ужасная вещь. На проектах мировых лидеров иногда работают люди без отраслевого опыта, а иногда и того хуже, вчерашние студенты. И вроде в задаче отлично разбираются и мировой опыт поизучали, но из-за отсутствия своего отраслевого опыта пишут порой просто неприменимые вещи.

Самое плохое, что оплата не привязывается к конкретным результатам, а привязывается просто к самому факту наличия документов.

Удачи Вам и выбирайте консультантов, которые действительно могут быть полезны.

Интересный инструмент моделирования

0

Часто в маркетинге мы действуем в условиях неопределенности. Вводим какие-то предположения относительно либо поведения абонентов, либо спроса на какой-то товар, либо предполагаем отклик на кампанию, исходя уже из проведенных кампаний. И мы до конца не можем быть уверены в том, что действуем правильно.
Сегодня я Вам хочу рассказать об одном интересном, на мой взгляд продукте, который позволяет нашу уверенность увеличить.
Речь пойдет об Oracle Crystal Ball.
Какие задачи позволяет решать инструмент:
1. Решать задачи оптимизации. What best?
2. Решать задачи симуляции. What if?
3. Прогнозировать события. Forecast.
В основе лежат простые математические алгоритмы. С помощью данного инструмента, Вы можете варьировать любой переменный параметр (буть-то отклик на кампанию, или размер выборки для канала продаж, либо цену на товар, и т.д, он может быть любым) по определенной шкале с любым заданным вами шагом. Инструмент, проходясь по каждому критерию, может подобрать параметр таким образом, что он максимизурует, например, выручку, максимизирует отклик, подбирая правильный тариф и т.д. При этом Вы одновременно можете вводить не только один, но и задавать несколько критериев. Вводить ограничения, например, на ресурсы или затраты и т.д.

В общем рекомендую всем тем, кто действует в условиях неопределенности и кто часто сталкивается с задачами моделирования тех или иных событий. При этом, что замечательно, его можно применять независимо от отрасли, так как спектр решаемых задач очень сильно варьируется. По сути сам инструмент-то и не привязан к задаче, задача может быть любой.

Применяя этот инструмент, конечно не добьешься 100% точности, но это и не требуется в задачах моделирования. С помощью инструмента можно найти такие параметры, которые сделают вероятность достижения запланированного вами события, с определенными вами ресурсами, самым максимальным.

Конечно, не обязательно приобретать инструмент, можно самостоятельно моделировать события, но к сожалению без программирования расширить спектр рассматриваемых параметров очень трудоемко. Можно сидеть и подбирать вручную, а можно используя интуитивно понятный интерфейс и делать это быстрее и с наименьшими трудозатратами. Пожалуй, это самый главный плюс, как и применение любого другого инструмента. Скорость! А в бизнесе скорость реакции на поведение внешней и внутренней среды, пожалуй один из самых главных параметров для достижения победы.

Удачи Вам и успешного бизнеса!


Что такое тарифное моделирование?

0

Очень часто, решая задачу ценообразования, мы задаем себе вопрос. А будут ли новые ценовые предложения лучше? Будут ли они давать дополнительный эффект. Как поведут себя клиенты? Понравятся ли им новые цены?

На рынке уже достаточно давно есть инструменты, позволяющие проводить тарифное моделирование и отвечать на эти вопросы.

Тут и оценка эластичности, и реакция потребителей и конкурентов, и финансовый эффект. Эти инструменты построены по принципу what-if анализа. То есть они будут отвечать Вам на вопросы, а что если моя цена изменится. Как поведет при этом себя внутренняя и внешняя среда.

Единственным камнем предкновения, на мой взгляд, служит хорошее знание внутренней и внешней среды, понимание как себя ведет тот или иной показатель при изменении единиицы цены. Иногда советуют обратить к хорошим консультантам. На мой взгляд, это не всегда лучшее решение, так как заинтересованность в конечном результате у них «0». Если, конечно, вам только удасться подписать с ними SLA, при котором они будут гарантировать положительный финансовый результат, хотя это наверное не реально.

Я постоянно использовал тарифное моделирование при запуске новой линейки тарифных планов. И страховался от рисковых событий, вводя либо ограничения, либо устанавливая такую цену, при которой обеспечивался положительный результат для компании. Сразу хочу оговориться, я не использовал промышленное решение. Я каждый раз строил тарифный калькулятор заново. Но это помогало добиваться результатов, и на мой взгляд, стоило потраченного времени.

Думаю как-нибудь в следующий раз я попытаюсь сделать обзор некоторых промышленных решений, тем более что варианты на рынке имеются. Просто не все о них знают и не все их используют.

Удачи Вам и хороших цен!


Вверх
Яндекс.Метрика