Помните в своей статье про CRM я упомянул термин «воронка продаж». Давайте попробуем разобраться что это и как Вы, как аналитик, можете улучшать эффективность работы Вашей компании.
Воронка продаж это один из инструментов работы с клиентами, позволяющий оценивать эффективность работы на каждой стадии продажи, как отдельного менеджера по продажам, так и всего подразделения продаж.

Давайте на примере Интернет-магазина, Вы повесили баннер в Интернете. Количество просмотров баннера 50тыс., кол-во человек, кликнувших по баннеру 3 тыс. человек, количество человек, которое позвонило Вам 700 человек, количество человек, разместивших заказ 300 человек, количество человек купивших товар 150 человек. В данном случае Ваша воронка продаж отсеивает потенциальных покупателей как мух. Но в большинстве случаев происходит именно так.  Думаю суть стала понятна.

Возможно, термин воронка не совсем точный, так как на каждом этапе у Вас отсеивается часть клиентов. «Сито» в самый раз бы подошло, но термин этот устоявшийся, поэтому будем использовать именно его.

Обычно воронку продаж изображают для наглядности в виде столбиковой диаграммы.

Идеально когда все столбики у Вас одинаковой длины. И ваша задача как аналитика, в данном случае сводится к увеличению высоты каждого последующего столбика. Разбираемся с причинами, производим управляющее воздействие, увеличиваем столбик, соответственно увеличиваем эффективность компании. Если один из столбцов не ниже предыдущего, то пока этот этап можно пропустить, вероятнее всего на данном этапе пока все идеально. Если ниже, тут уж пора Вам вмешаться.

Воронки продаж можно формировать также по каждой проводимой  целевой маркетинговой кампании. В целевых маркетинговых кампаниях, анализируя воронку продаж можно значительно увеличить отклик на кампанию. Анализировать можно воронки по кампаниям, которые проходят на тестовых выборках, чтобы на целевых выборках эффективность была максимальная.

Анализируемых параметров может быть множество, необходимо выделить ключевые, на которые Вы можете влиять либо сами либо через Ваше руководство.

Добиться 100% эффективности нереально, но если Вы хотя бы на процент увеличите отклик, то значит это стоило потраченного Вами рабочего времени. Эффективность зависит от отрасли, от сложности предлагаемого продукта, от цены, качества и множества других характеристик. Ваша задача как аналитика найти те ниточки, за которые Вы можете дергать, делая свою компанию эффективной.

Желаю, чтобы Ваша трапеция превратилась в прямоугольник. Я думаю, Вы понимаете о чем я.


Эффективности Вам!