Как увеличить средний чек снижая цену на продукцию

1

Хочу поделиться с Вами еще одним небольшим секретом, который позволит увеличить эффективность проводимых Вашей организацией маркетинговых кампаний.

Давайте для начала разберемся что такое средний чек — сумма реализации, деленное на количество покупателей.

Если Вы продаете штучный товар, например, микроволновые печи, то скорее всего средний чек Вы можете нарастить только за счет реализации сопутствующих товаров снижая основной ценник.

Когда рассчитывают средний чек это средневзвешенное. Помните когда я Вам рассказывал о средневзвешенном, то говорил о весах. Так вот регулируя эти веса можно добиться увеличения среднего чека.

Давайте рассмотрим как это сделать на примере фруктов. К примеру, Вы посчитали, что каждый Ваш покупатель в среднем покупает 1,2 кг фруктов. 1 кг. яблок стоит 30 рублей, 1 кг груш стоит 50 рублей. Доля яблок составляет 70%, доля груш составляет 30%. Ваш средний чек составляет (0,7*30 + 0,3*50)*1,2= 43,2. Давайте посмотрим как изменится средняя стоимость чека если долю груш увеличить на 10%.

(0,6*30+0,4*50)*1,2 = 45,6 рублей. А если увеличить долю груш на 20% и снизить цену на них на 10%?

(0.5*30+0.5*0.9*50)*1,2 = 45 рублей. Все равно больше чем 43,2 руб.

А что если заставить покупателей брать больше фруктов? Например, провести акцию «каждый второй килограмм груш на 20% дешевле»? Т.е. Вы снизили цену всего на 10%, а показали снижение на 20%, увеличили долю реализации груш и увеличили средний вес реализации продукции!

Ну вот видите как все просто, достаточно применить пару моих секретов и Вы можете добиться увеличения эффективности!

Желаю Вам эффективных маркетинговых кампаний!

Но всегда помните, что увеличение среднего чека не означает такое же увеличение эффективности кампании, потому что я не учитывал переменные издержки, связанные с закупкой. Но тоже самое применимо и для маржи на единицу продукции, а не только к средней стоимости продукции. Ведь Ваша основная задача это увеличить прибыль, ведь правда?

О других секретах и как их применять, Вы можете узнать на страницах моего блога.


Как оценить эффект от маркетинговой кампании?

0

Представим ситуацию, Вы работаете в отделе маркетинга компании аналитиком и Вас попросили оценить эффективность маркетинговой кампании. Если кампания уже прошла, то сделать это не сложно, но что делать если кампания еще только планируется? Как понять, эффективны ли будут вложения в рекламу и продвижение Вашей продукции?

Давайте попробуем разобраться. Я бы предложил решать эту задачу однозначно точно также как и в первом случае когда Вы знаете фактический объем продаж. Если Вы его знаете, то Вы легко можете посчитать затраты на привлечение 1 абонента (на 1 проданную единицу товара и т.д.).

Соответственно, Вы имеете 2 ситуации, прогноз продаж без реализации кампании, который Вы можете построить используя доступные Вам методы прогнозирования и прогноз продаж в случае реализации кампании.

Если первая сумма — переменные издержки на реализацию продукции< второй суммы — затрат на кампанию — переменные издержки, то скорее всего акция эффективна. Постоянные издержки в данном неравенстве и слева и справа одинаковы, поэтому для удобства их сразу сокращаем.

Кстати не обязательно, чтобы акция окупалась к моменту ее окончания, бывают случаи, когда окупаемость Вашей кампании произойдет несколько позже за счет постоянных покупок в будущем или за счет ежемесячных платежей, если Вы работаете, например, в телекоме или банке. Тогда увеличивайте количество периодов, за которые Вы будете рассматривать неравенство.

Когда кампания закончилась, Вы сможете легко оценить эффективность. Когда компания не началась единственная переменная, которая Вам неизвестна это только планируемый доход. переменные издержки на единицу продукции, скорее все постоянны, если нет, то вы с легкостью их можете пересчитать обладая дополнительной информацией. Данный показатель Вам надо спрогнозировать с той степенью точности, которая только возможна. Если у Вас есть наработанная статистика по подобным кампаниям, или если акция «ценовая» (направлена на скидки, на снижение цены и т.д.) Вы знаете эластичность спроса по цене, то останется только использовать данную статистику и оценить дополнительный объем продаж. Иногда запускают тестовую кампанию (или обучающую выборку) на узком рынке, затраты на привлечения на котором минимальны (на том рынке, на котором даже если кампания не даст никаких результатов, это не сильно отразится на ее показателях), смотрят на результаты кампании, в случае необходимости, дорабатывают условия и ограничения, а затем запускают на всей области присутствия.

Но что делать если статистики нет, а запускать тестовую кампанию накладно. Давайте я Вам открою небольшой секрет как это можно сделать. Я в этом случае предлагаю Вам решить обратную задачу. Давайте ее сформулируем. Сколько единиц продукции необходимо дополнительно реализовать, чтобы считать кампанию успешной.

Затраты на кампанию Вы скорее всего будете знать, потому как на момент подготовки коллеги, которые занимаются рекламой уже составили медиаплан и посчитали расходы. Ну а затем Вам останется только поразмыслить здраво, сможете ли Вы дополнительно реализовать такой объем продукции. Если расчет показывает, что необходимо увеличить объем продукции вдвое, то скорее всего акция не будет эффективной.

Давайте на примере покажу как это можно сделать. Например, компания «Микроволновка» решила провести маркетинговую кампанию по реализации микроволновых печей, которая должна позволить увеличить эффективность компании.

Мы знаем, что с января по август средний объем реализации продукции составил 1300 единиц техники. Средняя стоимость техники составила 3,5 тыс. рублей. Закупочная цена + логистика составляет 2,8 тыс.рублей. Маркетологи хотят провести акцию в октябре, по которой всем покупателям будет предоставлена скидка 10% на продукцию.

Что мы имеем, 3,5 — 2,8 = 0,7 — это маржа на единицу продукции до проведения акции.

(3,5*90% — 2,8) = 0,35 маржа на единицу продукции в момент реализации акции. Несмотря на то, что скидку предоставляем 10%, маржа снижается вдвое. Тревожный звоночек. Я бы подумал о вводе каких-то ограничений.

Отдел рекламы посчитал, что стоимость кампании обойдется например в 250 тыс.руб.

Опустим для простоты в данном примере сезонный рост продаж в октябре. Мы предполагаем, что даже если мы не будем проводить кампанию, то уж 1300 микроволновых печей мы сможем реализовать.

Т.е. наша маржа без проведения акции составляет 1300*0,7 = 910 тыс.руб.

Нам остается посчитать сколько единиц продукции нам необходимо реализовать, чтобы окупить и затраты на рекламу и нашу скидку.

Подставляем в неравенство: 910 < X * 0.35 — 250, т.е. для того, чтобы акция была эффективна, необходимо будет реализовать более 3315 единиц техники. А по хорошему, чтобы Ваши усилия окупились, необходимо продавать еще больше. Увеличить продажи более чем в 2 раза при скидке в 10%? Ну я бы просто не проводил такую кампанию. Но Вы же аналитик и можете предложить либо новые условия акции, либо ввести ограничения либо снизить расходы на акцию с той целью, чтобы дополнительный объем реализации продукции казался Вам достижимым. Либо попытаться понять как можно улучшить эффективность, может продажа сопутствующих товаров даст дополнительный эффект?

Желаю Вам только эффективных маркетинговых кампаний!


Что делать если нет данных?

0

Помните, когда я говорил о заблуждениях о прогнозировании, то говорил о том, что можно построить прогноз даже не имея данных под рукой. Конечно, прежде чем я Вам открою секрет как это сделать, я сразу бы хотел Вас предупредить о возможных последствиях его применения. Степень точности будет вызывать сомнение у всех, главное оперировать факторами, против которых не будет аргументов у оппонентов. Ну и самое главное, чтобы Вы принимали на себя все риски и ту степень ответственности, которая на Вас лежит.

Например, Вы маркетолог-аналитик и Вас попросили оценить объем спроса на продукт X.

Давайте подумаем, совсем ли у нас нет данных? Помните, я говорил, что можно использовать количество дней? Ну вот это Вам 100% фактор, против которого у оппонента не найдется ни одного аргумента. Если Вы торговая компания, анализируем ресурсы: количество менеджеров по продажам, объем инвестиций в направление, количество точек продаж, текущий уровень складов, объем продаж товаров заменителей, динамика их продаж, если в Вашем товарном портфеле уже есть такой продукт. Это то, от чего Вы можете оттолкнуться и что для Вас будет ограничением.

Объем рынка, скажите Вы, а что такое объем рынка, если Вы выводите новый товар, которого раньше не было на рынке. Может быть Вы работаете в Apple и разрабатываете новый продукт, который перевернет весь рынок?

Ну а если Вы работаете уже по проторенной дорожке, тогда Вы можете найти уже некий опыт вывода похожего товара, посмотрите какие ресурсы использовались той компании, переложите на свой рынок и свою компанию и Вы получите первое приближение. Если вывод продукта на Ваш взгляд рискованное, попробуйте поработать на статистику, запустить товар на узком рынке (в одном магазине, филиале и т.д.), прощупайте рынок и после того, как живая статистика на руках, принимайте решение о запуске продукта в коммерцию. Это такое же маркетинговое исследование, которое Вы можете заказать любому агентству, но живое, а не абстрактное. Если риск запуска достаточно велик, и проведение исследование силами стороннего агентства Вам не по карману, проведите опрос своими силами в местах реализации, посмотрите на отклик, как реагирует Ваш клиент на такое предложение. Кабинетное исследование тоже очень хороший инструмент при малом бюджете, нельзя и его откидывать, иногда оно даже позволяет добыть такую информацию, которая в заказном исследовании будет стоить очень больших денег.

Если Вы столкнулись с такой ситуацией и по-прежнему находитесь в тупике, присылайте Вашу задачу на адрес электронной почты cases@fsecrets.ru и я Вам посоветую как ее решить.

Удачи Вам в работе!

О других секретах прогнозирования и анализа данных, читайте на странице моего блога.


Язык мой — враг мой

0

Поделюсь небольшим советом как избежать некоторых проблем специалистам, чья жизнь связана с анализом данных и прогнозированием, например, маркетинг-аналитиками, финансовыми специалистами, специалистами по планированию и другими.
Раньше я очень часто сталкивался с ситуацией, когда у коллег на работе возникают сложности в коммуникациях со мной и с моими подчиненными. А все просто потому, что мы разговариваем на разных языках. Позже, когда я начал анализировать в чем проблема, я понял, что для того, чтобы блеснуть уровнем «ерундиции» (эрудиции), вовсе не обязательно, чтобы твоя речь изобиловала только понятными тебе терминами. Приведу несколько примеров, я думаю Вы без труда расширите этот список: BI система, ETL-механизмы, OLAP, кластерный анализ, сегментация, ARIMA, корреляционный анализ, линейная и нелинейная регрессия, эконометрическая модель, нейронные сети, гетероскедастичность остатков, методы Data Mining-а, факторный анализ, Life Time Management, SKU, ARPU, APPM, ROI, ROIC, SAC, сезонная декомпозиция, ЖЦП (жизненный цикл продукта), а я могу список продолжать и продолжать. Подумайте, коллеги, так ли подготовлен Ваш оппонент, поймет ли он Вас, услышит ли или только послушает. Чтобы разговаривать на одном языке, думайте с кем общаетесь, кому презентуете идею. Хочет ли услышать Ваш директор о методах построения модели для прогнозирования, о том как Вы посчитали коэффициент детерминации, проверили некоррелируемость остатков между собой с помощью статистики Дарбина-Уотсона, выбрали из множества моделей самую простую с помощью критерия Акаике или Шварца, проверили точность с помощью ExPost — анализа, неужели Вы и вправду думаете, что Ваш руководитель оценит Ваш труд? Ему абсолютно «филолетово» как была построена модель, ему Важен результат. Давайте я озвучу простой пример, а Вы сами выберете из двух фраз, которую лучше поймет Ваш руководитель:
1. Уважаемый Иван Иванович, мной разработана модель прогнозирования продаж, погрешность по которой не превысит 3%. Это на 30% точнее, чем при старом методе.
2. Уважаемый Иван Иванович, в настоящее время я пересмотрел модель прогнозирования продаж, которая увеличит точность планирования и поможет сократить товарные запасы на 30% без потери качества и оперативности в поставке клиентам, высвободить наличные денежные средства для вложения в развитие компании, или в случае необходимости сократить арендуемую под склад площадь на 10-15%. В абсолютном выражении эффект от планируемых мероприятий составит до 500 тыс.руб. в месяц.

Подумайте, какой тезис воспримет Ваш директор с большим энтузиазмом. Все верно, второй, потому что во втором тезисе Вы показываете что важно Вашему бизнесу, а в первом Вы презентуете себя, какой Вы классный аналитик.

Удачи Вам в работе! И помните, кто Ваш оппонент по разговору.
О других советах, секретах прогнозирования и анализа данных Вы можете узнать на страницах моего блога.

Упрощенная система налогообложения

2

Если Вы собственник малого бизнеса, скорее всего перед Вами вставал вопрос выбора упрощенной системы налогообложения. Что выбрать 6% от величины доходов или 15% от величины доходов, уменьшенной на величину расходов.

Давайте решим небольшую задачку в каких случаях для Вас будет выгодно 6%, а в каких 15%.

Давайте сначала решим задачу, когда сумма выплаты налогов будет одинаковой:

6%*доходы = 15%*(доходы-расходы) => 15%*расходы = 9%*доходы или величина доходов равна 15/9 или величина расходов равна 9/15(60%) от доходов. Если Ваша маржа 40% ((доходы-расходы)/расходы), то Вам без разница на какой системе налогообложения находится. Если маржа меньше, то выбираем 15% и не ошибемся, если маржа больше 40%, тогда выбор однозначный в пользу 6%.

Переход с 15% на 6% дело сугубо добровольное и это можно делать 1 раз в квартал, соответственно если Вы заранее знаете какие затраты понесете, то Вы можете планировать налоговые отчисления. Можете, конечно, же завышать расходы, чтобы платить меньше налогов, но это надо делать с головой, иначе любая налоговая проверка это вычислит.

Помните, заплатили налоги и живите спокойно. Приведенная задача решена именно на «белой» компании. Вся ответственность по ведению двойной бухгалтерии лежит на Вас.

Я считаю, что планирование поможет избежать проблем с государством и в то же время оптимально расходовать свои средства, в том числе и налоговые отчисления.

Удачи Вам в оптимизации своих затрат!


Вверх
Яндекс.Метрика