Уровневые сдвиги

0

Сегодня я Вам открою еще один секрет прогнозирования, который поможет увеличить точность Ваших прогнозов. Наверняка, при формировании прогноза продаж Вы сталкивались со следующими ситуациями:

  • расширение региональной сети
  • открытие новой точки продаж
  • запуск нового продукта
  • запуск нового продукта в одном из подразделений
  • поглощение конкурента

возможно Вы еще назовете несколько неопределенных ситуаций в будущем, с которым данный метод будет отлично справляться.

Чтобы учесть такие ситуации в будущем, можно использовать уровневые сдвиги. Давайте рассмотрим на простом примере как это происходит. Например, Вы планируете продажи по какому-либо продукту в компании. Предположим в качестве модели Вы используете модель линейной регрессии. Вы знаете, что в одном из филиалов будет поглощен конкурент. Также Вы знаете примерный объем продаж конкурента (если сделку оценивали не Вы, то, как минимум, Вы можете обратиться в то подразделение, которое у Вас отвечает за сделки слияния и поглощения и добыть эту информацию). А теперь в чем же заключается уровневый сдвиг.

Ваша модель A*x+B, теперь с периода T+1 Вам надо учесть поглощение. Предположим, что объем продаж компании, которую поглощает Ваша компания в среднем составляет Z, тогда Ваша модель прогноза с периода T+1 должна учитывать этот фактор: A*x+B+Z. Все просто.

Если Вы хотите увеличить точность, тогда Вам придется построить модель прогноза продаж конкурента, предположим это будет C*y+D, тогда объем продаж объединенной компании составит с периода T+1: A*x+B+C*y+D.

Если Вы строите прогноз снизу-вверх, то с большой долей вероятности можно избежать применения данного метода, достаточно увеличить уровень детализации, если же Вас одолевает природная лень или Вы строите прогноз сверху-вниз, то данный инструмент-это именно то, что Вам нужно.

Желаю удачи в прогнозах!

О других секретах прогнозирования, Вы можете узнать на страницах моего блога.


Что такое Business Intelligence

0

Если Вы работаете в малом бизнесе, то Вы скорее всего просто не будете понимать, зачем нам какие-то IT-технологии для принятия решений, для формирования прогнозов и т.д. Ведь Вы свои данные о продажах сможете уместить на лист формата A4. Но, если Вы работаете на среднем или на крупном предприятии, имеете не одно структурное подразделение, то наверняка Вы попадали в ситуацию, когда объем данных настолько велик, что Вы просто не знаете как их все использовать при формировании прогноза или оценке рисков или как представить руководству отчет на 10 слайдах презентации в Power Point, в этом случае как раз инструменты Business Intelligence Вам и помогут.

Идея BI и само название были предложены аналитиками GartnerGroup еще в конце 80-х годов. BI-технологии позволяют анализировать большие массивы информации, позволяя пользователю выделять из них ключевые, моделировать исход различных инициатив, отслеживать результаты принятия тех или иных решений.

Business intelligence (BI), возможные переводы на русский – Бизнес-аналитика, бизнес-анализ. Под этим понятием чаще всего подразумевают программное обеспечение, созданное помочь в анализе информации о своем предприятии. Особо продвинутые системы, позволяют моделировать еще и ситуацию внешнего окружения. Для России это конечно редкость, в основном системы работают только с внутренней информацией предприятия. Существует несколько вариантов понимания этого термина.

  1. Бизнес-аналитика – это методы и инструменты для построения информативных отчётов о текущей ситуации. В этом случае цель бизнес-аналитики – предоставить нужную информацию тому человеку, которому она необходима в нужное время. Эта информация может оказаться жизненно необходимой для принятия управленческих решений.
  2. Бизнес-аналитика – это инструменты, используемые для преобразования, хранения, анализа, моделирования, доставки и трассировки информации в ходе работы над задачами, связанными с принятием решений на основе фактических данных. При этом с помощью этих средств лица, принимающие решения, должны при использовании подходящих технологий получать нужные сведения и в нужное время. Таким образом, BI в первом понимании является лишь одним из секторов бизнес-аналитики в более широком втором понимании. Помимо отчётности туда входят инструменты интеграции и очистки данных ETL(от английского extract transform load — извлечение, трансформация, загрузка данных в хранилище BI-приложения, недавно появился еще один модный тренд ETLT — дополнительная трансформация после загрузки), аналитические хранилища данных и средства Data Mining.

Средства BI позволяют Вам хранить и использовать всю необходимую для принятия решения информации в одном месте. Конечно внедрение BI, как и стоимость самих лицензий достаточно дорогое удовольствие и прежде чем внедрять такое решение, я бы Вам для начала рекомендовал оценить эффективность его внедрения. Не советую Вам принимать такое решение только лишь потому у Вашего хорошего друга уже есть такое решение на предприятии.

О том как оценить эффективность внедрения BI-решения, увеличить эффективность их использования, читайте на страницах моего блога. Удачи в работе!


BI — тенденции

0

Мировой рынок

В 2009 году мировой рынок BI-систем существенно замедлил темпы роста, что стало отражением кризисной ситуации, в которой оказался весь мировой ИТ-рынок вследствие глобальной экономической депрессии. Однако, положительная динамика рынка продемонстрировала возрастающую роль BI-инструментов для трансформации бизнеса в новых условиях игры. Эта тенденция станет генеральной для развития мирового рынка BI-систем в ближайшие годы.

Объем и динамика рынка

В 2009 году Gartner оценила доходы вендоров на мировом рынке ПО для коммерческой разведки (BI), анализа бизнес-процессов и управления производительностью в $9,3 млрд, что на 4,2% выше показателей 2008 года ($8,9 млрд). Рост рынка в 2008 году относительно 2007 года был более существенным: тогда он составил 21,7%.

По предварительной оценке IDC, объем мирового рынка решений для бизнес-анализа составил в 2009 году $8,1 млрд, что на 2,6% больше показателей 2008 года. По оценке IDC, в 2008 году рынок вырос на 10,6% по отношению к 2007 году и достигал объема в $7,8 млрд. Эта оценка IDC относится только к бизнес-аналитическому инструментарию и не учитывает сегмент BPM-решений (Business Performance Management — управление эффективностью бизнеса). Отдельно рынок финансовых аналитических приложений и аналитических приложений для стратегического управления в 2009 году в мире составил $2,24 млрд. Расхождение с данными Gartner объясняется тем, что термин «бизнес-аналитика» на данный момент является зонтичным, и аналитические компании причисляют к нему разные классы программных продуктов

Вместе с тем, хотя обе оценки отражают замедление темпов роста рынка BI, аналитики сходятся во мнении, что положительный прирост его объема стал здоровым явлением на фоне других стагнировавших сегментов ИТ-рынка в один из самых сложных периодов истории рынка ПО. 2008 год для BI-рынка был назван «спокойным», и аналитики ожидали от 2009 года кардинальных перемен в отношении его дальнейшего развития, однако, этот прогноз оправдался не в полной мере.

Тенденции и доли поставщиков

В 2009 году на глобальном рынке BI закрепилась генеральная тенденция к консолидации и укрупнению, которая наметилась еще в 2007 году. Тогда в результате серии крупных поглощений ушли с рынка бренды Hyperion, Business Objects и Cognos, войдя в состав компаний Oracle, SAP и IBM соответственно.

В 2009 году вендоры первой пятерки по-прежнему удерживали совокупную долю рынка в 71%. Лидером рынка стала SAP с долей в 22%, с существенным отрывом за ней следуют Oracle (14,5%), SAS Institute Inc. (14,2%), IBM (12,2%) и Microsoft (7,9%). Позиции этих компаний на рынке BI изменились незначительно. Однако, IBM, Microsoft и MicroStrategy удалось заметно увеличить доходы от BI-приложений.
http://www.tadviser.ru/images/0/0d/Shares_BI_2010.jpg
Gartner, 2010

По мнению экспертов Gartner, несмотря на ярко выраженный тренд к консолидации рынка, проявившийся в минувшие годы, мировой рынок BI вместе с тем оставался в 2009 году достаточно открытым. Как большие, так и малые вендоры глобального рынка BI, предлагающие решения по требованию, open source или в «облаке», вынуждены были сосуществовать друг с другом и с новыми промышленными стандартами.

Доли вендоров глобального рынка BI в 2009 году (млн долл.)

Gartner, 2010

Несмотря на то, что пятерка крупнейших вендоров в 2009 году контролировала две трети BI-рынка, интерес к решениям, которые составляли до этого периферию рынка, значительно усилился, в особенности это относится к небольшим инновационным игрокам. Поэтому конкурентную борьбу, которая разыгралась на рынке BI-решений в 2009 году, аналитики Gartner сравнивают с борьбой «Давида и Голиафа».

Анализ рынка BI агенством Gartner, январь 2009 года

Главным фактором, побудившим бизнес обратиться к рассмотрению инновационных платформ, стали новые экономические реалии и необходимость немедленного извлечения пользы от внедрения ИТ-систем. Вместе с тем инновационные, самостоятельные BI-вендоры заинтересовали бизнес интерактивными и графическими интерфейсами для конечных пользователей, построенными на базе архитектуры in-memory, которые обеспечивают простоту и одновременно быстроту использования систем. Эти преимущества оказались настолько значимы, что бизнес-пользователи, выбирая такие системы, осознанно шли на риск получить в конечном итоге довольно фрагментарную инфраструктуру, состоящую из различных систем и приложений.

Конкурентная ситуация

Согласно данным «Магического квадрата» Gartner, в 2009 году «визионеры» предыдущего года стали «челленджерами», то есть перешли в разряд компаний второго дивизиона, которые следуют за лидерами: это справедливо для QlikTech и Tibco Software, В этом сегменте магического квадранта в 2009 году впервые представлена компания Tableau. Вес этих игроков на рынке все возрастает, отмечают аналитики. Эти компании сконцентрировались на предложении инновационного функционала BI-систем, который в противовес традиционным решениям, предполагающим формирования глобальных отчетов, позволил клиентам легко осуществлять навигацию по массивам данных и визуализировать полученные результаты.

Анализ рынка BI агенством Gartner, январь 2010 года

Задетые успехом этого подхода, лидеры рынка вынуждены были экстренно дать адекватный ответ, что, в частности, спровоцировало вывод на рынок таких решений как PowerPivot от Microsoft, SAP BusinessObjects Explorer от SAP, IBM Cognos Express от IBM и других. В Gartner отмечают, что «зета-подобное» движение из «визионеров» в «челленджеры», а затем в «лидеры» вообще является характерным.

Что касается лидеров 2009 года, то в 2010 году эффект, произведенный их ответом на вызовы «челленджеров», усилится, что, в свою очередь, может привести к дальнейшей консолидации рынка и вынудит «челленджеров» продолжать работать над инновациями. Невысокие результаты, которые продемонстрировали в магическом квандранте в 2009 году IBM и SAP вызваны тем, что эти компании еще не полностью пришли в себя после проведенных ими поглощений, тогда как Oracle, наоборот, уже удалось пережить последствия покупки и дальнейшей консолидации компаний Siebel и Hyperion.

Заметным явлением на рынке в 2009 году стал также рост сегмента open-source BI-систем несмотря на то, что функциональность таких решений по-прежнему не сопоставима с крупнейшими коммерческими платформами. Этот тренд нарастал в течение последних пяти лет. Хотя бюджеты open-source BI- проектов в среднем составляют около $30 тыс. (сумма годовой подписки), некоторые контракты, предусматривающие поддержку в долгосрочной перспективе, достигают $0,5 млн, что сопоставимо со стоимостью большинства коммерческих конкурирующих решений, отмечает Gartner. Значительный рост этому сегменту обеспечили не только компании, ориентированные на экономию ИТ-бюджетов, но и сами вендоры коммерческих приложений, которые используют open-source BI для увеличения функциональности своих собственных программных продуктов.

Сегменты рынка

В 2009 году, по данным Gartner, все три подсегмента глобального рынка решения для бизнес-аналитики продемонстрировали рост, однако, непосредственно BI сегмент развивался более высокими темпами по сравнению с CPM и BPM-системами.

Объем глобального рынка BI с учетом подсегментов в 2009 году (млн. долл.)

Gartner, 2010

Сегмент BI остался в 2009 году крупнейшим, составив 64,2% от совокупного объема рынка. На сегмент CPM и BPM-решений пришлось 20,8% и 15% объема рынка соответственно. Относительно 2008 года существенных изменений не произошло.

Что касается позиций вендоров в отдельных подсегментах, то неоспоримое лидерство SAP в отношении BI-решений дополняется ведущей ролью, которую на данный момент играет Oracle на рынке CPM-систем, распоряжаясь портфолио приобретенной компании Hyperion. Тогда как SAS остается лидером в области аналитических приложений и BPM. В 2009 году позиции IBM укреплялись во всех трех ключевых областях, Microsoft также привлекла значительное количество пользователей за счет внедрения BI-функциональности в свою обширную продуктовую экосистему, отмечают аналитики Gartner.


Прогнозы

Количество информации, которую генерируют корпоративные приложения, будет продолжать расти, и вместе с тем будет расти количество неструктурированных данных, генерируемых как «облачными» структурами, так и другими источниками вроде социальных сетей и различных девайсов. BI-решения будут призваны анализировать все эти разрозненные массивы данных. Сохранится парадигма максимальной адаптации интерфейса систем для пользователей, что увеличит роль визуальных возможностей и юзабельности решений BI. Еще одним актуальным трендом будет являться создание веб-приложений на основе BI, будет расти число BI-решений, предоставляемых по модели SaaS.

В то время как базовый функционал систем бизнес-аналитики, который на данный момент уже является традиционным для большинства серьезных решений (непосредственно анализ, отчеты, OLAP), останется неизменным фундаментов, инновации вендоров будут сосредоточены в других функциональных областях: in-memory анализ, интеллектуальный и прогнозный анализ, контент-анализ, поисковые механизмы применительно к BI, интерактивная визуализация, взаимодействие с социальными сетями, BI в «облаке» и в реальном времени.

По мнению аналитиков Gartner, сегмент решений BI в будущем останется одним из наиболее быстро растущих сегментов софтверного рынка несмотря на экономический спад. В условиях, когда конкурентоспособность находится в прямой зависимости от оптимизации стратегии и ее исполнения, компании будут продолжать обращаться к инструментам BI как средству более эффективного построения бизнеса.

Согласно данным ежегодного исследования технических предпочтений ИТ-директоров, которое проводит Gartner, в 2009 году BI-системы входили в топ-5 приоритетов для CIO (заняв пятое место), на протяжении предыдущих четырех лет они неизменно занимали первое место. Также, по прогнозам Gartner, к 2010 году 20% организаций будут иметь в своем распоряжении специализированное отраслевое аналитическое приложение по модели SaaS: оно станет стандартным компонентом BI-портфолио. А к 2012 году бизнес-пользователи будут контролировать как минимум 40% мировых BI-бюджетов. К этому же сроку одна треть аналитических приложений для бизнес-процессов будет предоставляться в составе «крупнозернистых» машапов.

Вместе с тем общая рецессия несомненно окажет влияние на темпы роста рынка, которые в 2009 году и в дальнейшем будут выражаться только однозначным количеством процентов. По прогнозу Gartner, ежегодный рост рынка BI-платформ до 2013 года составит 6,3%, тогда как рынка BI и BPM-решений в совокупности — 8,1% ежегодно. Прогноз IDC на ближайшие годы предусматривает ежегодный рост глобального рынка BI на 6,9% и достижение им объема в $11,3 млрд к 2014 году.

Источник данных: Tadviser

Философия планирования

0

Поздравляю Вас!

Вы попали в компанию своей мечты на должность специалиста по планированию продаж. Ваша задача формировать ключевые показатели эффективности. Мало у Вас опыта работы или Вы первоклассный специалист с опытом работы, будьте готовы к тому что на Вас выльется ушат критики в особенности от тех подразделений, которым Вы формируете показатели. Главное в этом деле не поддаваться панике и не принимать все близко к сердцу.

Основная мотивация, как Вы наверное знаете, или догадываетесь, у подразделений продаж формируется на основе выполнения ключевых показателей эффективности. И их первоочередная задача постоянно заставить Вас чувствовать себя некомфортно. А если Вы практикуете использование метода Делфи (опрос экспертов по направлениям деятельности), особенно если в качестве экспертов выступают Ваши коллеги из подразделений продаж, то приготовьтесь к тому, что они будут придумывать мыслимые и немыслимые факторы, которые будут направлены лишь на то, чтобы Вы пересмотрели свою модель прогноза, добавили в нее понижающий коэффициент или новый фактор, который будет несомненно вести к снижению первоначально сформированного Вами прогноза.

Не поддавайтесь на провокацию, Вы тем самым ухудшаете деятельность предприятия. Помните, Ваша цель улучшать показатели компании, а не ухудшать.

Еще больше возникает соблазн занизить прогноз продаж, если Ваш очень хороший приятель как раз и является экспертом из подразделения продаж. Всегда не забывайте о своей миссии на предприятии, Ваша задача улучшать эффективность.

Проверяйте каждую высказанную гипотезу, проверяйте факторы, слухи. Ведите статистику по каждому эксперту и если у Вас затаилась хоть толика сомнения в нем, меняйте его. Он не дает Вам эффективно вести работу, зато бравирует тем как у него все замечательно с выполнением ключевых показателей. Если нет возможности изменить эксперта, введите понижающий коэффициент на озвученный фактор риска. Ваша задача не дать расслабиться подразделениям продаж, ваши подразделения продаж дадут слабину и Вас «сожрут» конкуренты.

И помните план и прогноз выполнения плана разные вещи. План должен мотивировать достичь высоких показателей.

Хотите заработать миллион, поставьте себе план минимум в 100 раз выше и опишите мероприятия по достижению 100 миллионов и тогда Ваша цель в миллион обязательно будет достигнута.

К сожалению, на предприятии такой подход не приемлем, иначе специалисты по продажам попросту потеряют мотивацию и Вы не то, что не достигнете и половину запланированной суммы, но и миллион останется для Вас не достижимым.

Ваша задача найти ту тонкую грань, которая сделает план достаточно амбициозным, но достижимым. Помните никто не запрещает планировать мероприятий на 100 миллионов, а в план ставить цифру 1,2 миллионов.

Удачи в работе!


Data Mining и народные приметы

0

Для более глубоко понимания как же применять Data Mining в прогнозировании, давайте проведем простую параллель между народными приметами и методами Data Mining. Удивительно, но народные приметы это такой же способ прогнозирования, но мы об этом не задумываемся.
Народные приметы создавались на основе постоянных наблюдений, но за явлениями природы. И если раньше, события фиксировались лишь в головах, то сейчас мы тоже самое делаем с помощью применения IT технологий.

«Ласточки летают близко к земле, быть дождю». Люди заметили, что после того, как ласточки низко летали над землей, шел дождь. Т.е. одно событие являлось следствием другого события, т.е. любая народная примета это ничто иное как применение методов Data Maning-а на основе корреляционного анализа.

А теперь Вы уважаемые читатели подумайте, как Ваши данные связаны между собой?

Вот Вам для примера несколько взаимосвязанных процессов — сбой поставок и объемы продаж, открытие регионального филиала и объем продаж. Это то, что может лежать на поверхности и если Вы анализируете внутренние факторы, но Вы же можете этим не ограничиться. Вы работаете в ритейле и узнали о том, что в районе Вашего магазина выключена вода, продажи бутилированной воды могут пойти вверх. Не забудьте позаботится о своих складских запасах.

Также и Вы можете анализировать свои данные и находить в них такие же закономерности и использовать при построении прогнозов. Удачи в работе!


Вверх