Ценовые и неценовые методы увеличения эффективности

0

Сегодня мы поговорим о способах увеличения эффективности бизнеса. Различают ценовые и неценовые методы. На высоко-конкурентных рынках иногда применяют комбинированные методы.

Давайте рассмотрим чем они отличаются на примерах. Вы видите вывеску «Sale 50%» ну или ищите «желтые ценники в магазине», которые на 20% дешевле. Это ценовые методы.

Если «Каждому покупателю гарантированный подарок и возможность участие в розыгрыше супер-приза» это уже пример не ценового метода.

Для того, чтобы усилить эффект, как правило, комбинируют оба подхода.

Я, больше предпочитаю либо ценовые либо комбинированные методы, потому что их эффективность всегда выше (это же подтверждает и ряд исследований на эту тему), а используя свои секреты, я могу увеличивать эффективность бизнеса, даже снижая тарифы.

А какими способами пользуетесь Вы уважаемые бизнесмены? И всегда ли просчитываете эффективность своих мероприятий до момента их реализации?

Если Вы не знаете как это сделать, читайте ответ на этот вопрос на страницах моего блога. Кроме этого, Вы всегда можете присылать свои кейсы на адрес электронной почты cases@fsecrets.ru и я с удовольствием Вам подскажу как применить мои секреты в Вашем бизнесе.

Эффективных Вам кампаний!


Как делать деньги на округлениях

2

Один из самых элегантных на мой взгляд и скрытый от покупателя способ, делать деньги на округлениях.
Помните я говорил, что когда мы считаем средневзвешенную стоимость (Увеличиваем ARPU или психология потребителя), то говорил о том, что минимальное средневзвешенная стоимость не может быть меньше, чем каждая из стоимостей. То же самое, когда мы говорим о максимуме, средневзвешенная стоимость не может быть больше, чем максимум из стоимости каждого из продуктов.

Все эти законы верны лишь до тех пор, пока не начинает действовать принцип округления. Давайте я Вам открою еще один секрет.

Я Вам его опишу на примере сотовой связи, а потом приведу примеры как можно использовать принцип округления в других отраслях. Вы никогда не задумывались, почему у операторов сотовой связи цена за минуту разговора с посекундной тарификацией выше, чем с поминутной. Вы думаете, что Вы снижаете стоимость своих звонков, но в результате Вы платите столько же или даже больше, а маржинальность бизнеса оператора сотовой связи растет. А все потому что они делают деньги на округлениях. Часто ли Вы сидите с секундомером засекая пока вот-вот подойдет минута разговора  к концу и главное вовремя «положить» трубку. Я думаю, ответ очевиден, НЕТ.

А теперь давайте на цифрах и на конкретном примере. Например, Вы видите 2 предложения: стоимость минуты с посекундной тарификацией 4 рубля, с поминутной тарификацией 2,95. Какой тариф Вы выберете? Думаю большинство выберет 2,95, потому что он как минимум на 26% выгоднее за стоимость минуту. И на это сделают основной упор рекламщики. Ну а теперь давайте посчитаем, когда Вам станет не выгодна поминутная тарификация. Я утверждаю, что если длительность Вашего разговора составит 1 минута и 10 секунд, то первый тариф будет выгоднее.

Давайте проверим 4/60*70 = 4,67 заплатите Вы если у Вас посекундная тарификация и 5,9 заплатите при поминутной. При этом, как ни странно, переменные издержки оператора, что в первом случае, что во втором будут одинаковы, потому, что расходный договор оператора посекундный. Вот на этом многие из них и делают деньги из воздуха. Вы думаете, что Вы платите меньше, но все равно платите столько же или и того больше. Думаю, идея понятна. А операторы сотовой связи увеличивают таким образом MOU (кол-во минут на 1 абонента) не меньше чем на 20%.

Теперь давайте посмотрим как ее применить в других отраслях. Давайте приведу пример в розничной торговле и Вы сразу поймете, что не раз видели этот прием на полках магазина. 900г. сахара, а цена указана чуть меньше чем за 1 килограмм, но не на 10%, а на 5%. Вы протягиваете руку к более дешевой упаковке, но все равно платите больше.  А закупочная цена 1 кг. сахара, в большинстве случаев, постоянна. Спагетти 500г. и 400г., 20% разницы в весе, но все равно тяните руку к 400г. пачке, потому что цена продукта на 10% дешевле. И опять переплачиваете. А если стоит 3-4 пачки одного и того же производителя, 500г., 700г. и 900г. Иногда Вы даже не задумываетесь об этом, но чем меньше тара, тем дороже стоимость 1г продукта. И средневзвешенное надо считать уже на один грамм.

На этом секрете строится очень много маркетинговых кампаний.

Если Вы собственник своего бизнеса, подумайте как Вы можете применить данный секрет.

Удачи в применении!

О других секретах и способах их применения Вы можете узнать из моего блога.


Выручка или прибыль?

0

Вопрос, что главнее выручка или прибыль будоражит многие пытливые умы. Я бы ответил на этот вопрос так, что главное и то и другое, но все же главнее прибыль. Естественно, если Вы платите налог на прибыль, то Вы можете искусственно ее снижать. Но если Вы этим не занимаетесь, и Ваша задача добиться максимальной эффективности, то, на мой взгляд, важнее все-таки прибыль. Здесь и далее под прибылью я буду понимать, доходы, уменьшенные на величину расходов.

Вы также можете управлять своей прибылью используя один из моих секретов, увеличивая долю высоко-прибыльных и снижая долю низко-прибыльных продуктов.

Давайте рассмотрим на примере. Вы, например, продаете бытовую технику. Менеджер Иван продал 8 плазменных телевизоров стоимостью 30 тысяч рублей с наценкой 5 тысяч рублей, а менеджер Сергей продал 30 фотоаппаратов стоимостью 5 тысяч рублей с наценкой 1,5 тысячи рублей. Оклад обоих менеджеров с учетом всех налогов 25 тыс.рублей. Кто принес компании больше пользы. Для простоты примера я не стал учитывать другие расходы, связанные с арендой помещения, содержанием, страхованием и прочие.

Давайте считать. Иван: 8*30 = 240 тыс. рублей, или прибыли 5*8 — 25 =15 тыс.руб.

Сергей: 30*5 =150 тыс.руб. или прибыли 30*1,5-25 = 20 тыс.руб.

Смотрите выручка Ивана на 60% больше, но Сергей все равно эффективнее. Так всегда ли стоит гнаться за выручкой?

Ну и напоследок анекдот в тему.

Новость в лесу: открыл заяц обменник. Меняет рубль на рубль двадцать копеек. Звери в удивлении. Как так? В чем обман? Лиса обменяла, все нормально. Не кинул косой. Деньги настоящие, вот рубль и 20 копеек. Потянулись звери. Волк, олень, даже ежик приходил. Думают, когда же Косой разорится. А он все меняет и меняет. Дошла наконец весть до Медведя. Пришел разобраться что к чему:
— Косой, меняешь?
— Меняю!
— Рубль на рубль двадцать?
— Да!
Обменялись, деньги настоящие… Медведь не в понятках.
— Косой, а в чем бизнес-то?
— Ну видишь, беру рубль и меняю на рубль двадцать
— Не держи за дурака, вижу. Косой, ты хоть рентабельность считал?
— Да нафиг мне эта рентабельность, ты посмотри зато какие обороты!

Мой совет: не гонитесь за оборотами, ими сложнее управлять. Гонитесь за прибылью!

Финансового благополучия Вам и Вашему бизнесу!


Эффект сложного процента

0

Сегодня я Вам открою еще один секрет. О том как его можно применять, я расскажу в другой раз, это вы сможете узнать на страницах моего блога.

Давайте оттолкнемся от примера. Вы вложили в банк сумму в 100 тысяч рублей. Годовая ставка 9%. В конце года Вы получите на свой счет сумму, равную 109 тысяч рублей, если сумма процентов начисляется ежегодно. Если Вы вложите на 2 года, а после первого года сумму не уменьшите, тогда вы получите сумму равную 100*(1+0,09)*(1+0,09) = 118,81, и так далее. Хвостик 0,81 = 118,81 — 118 это и есть эффект сложного процента. Если капитализация процентов ежемесячная, то такой хвостик будет еще больше. Если сумма вклада существенная, то и хвостик дает существенную сумму.

И чем больше периодов Вы держите сумму, тем больший хвостик у Вас копится. На таком хвостике люди на Западе делают колоссальные состояния. Конечно, в России это мало применимо, потому что у нас процентная ставка, как правило, на уровне инфляции или того меньше, а уровень инфляции съедает всю нашу прибыль, но, возможно, Вы и воспользуетесь данным секретом.

Кстати, Вы можете легко решить ряд волнующих Вас задач. Например, поставили цель заработать 1 миллион рублей. У Вас есть сумма в 100 тыс. рублей. Знаете ставку, например 9%. Хотите посчитать за сколько лет накопите нужную сумму?  Решаем уравнение 1,09^n*100 000 = 1 000 000 или 1,09^n =10. Применим к обоим натуральный логарифм и используем свойство логарифмов n*ln(1,09) = ln(10), следовательно n = ln(10)/ln(1.09). С помощью одноименной функции, например в MS Excel вычисляем это значение. Получается 26,7. Т.е. около 27 лет Вам придется накапливать эту сумму.

Давайте посчитаем сколько бы вы заработали за 27 лет, если бы этого хвостика не было. 100 000 + 27*9 =343 тыс.руб.

Т.е. хвостик Вам позволил заработать большую часть денег. Не пренебрегайте хвостиком.

Кстати, многие авторы книг, которые пишут о личных финансах используют эффект сложного процента, чтобы открыть нам глаза на то, как бы мы стали успешны в будущем если бы вложили эти 100 тысяч 30 или 50 лет назад.

Был даже придуман «Эффект Латте», общая суть которого сводится к тому, что вместо того, чтобы покупать каждое утро чашечку кофе, Вы могли бы инвестировать эти деньги в свое будущее. И приводят такой расчет, например чашка кофе Вам обходится в 100 рублей, например,22 рабочих дня, соответственно экономия в месяц составляет 2200 рублей. Если Вы вкладываете деньги в банк под 9% годовых с ежемесячной капитализацией процентов, то за 20 лет Вы можете накопить 1,48 млн. руб. Здорово конечно, но я бы предпочел более прагматичный способ накопления. Банк может сгореть, и даже система страхования вкладов, которая мне вернет только 700 тыс. руб. не поможет, инфляция может съесть все мои инвестиции за 20 лет. Конечно, можно все продумать, разбить вклад на суммы, меньшие чем 700 тыс. руб., предполагать, что стоимость товаров расти не будет и что все будет так как пишут авторы книг.

Подумайте, как Вы можете использовать эффект сложного процента для увеличения своего личного благосостояния или состояния своей фирмы. О других секретах и способах их применения Вы можете прочитать на страницах моего блога.

Желаю Вам финансового благосостояния!


Увеличиваем ARPU или психология потребителя

1

Сегодня я Вам расскажу историю, как мне удалось увеличить ARPU, а затем удерживать его на протяжение более года, практически на одном уровне, в то время как в России ARPU очень сильно стремилось вниз. Сразу хочу оговориться, что внешняя среда была довольно благоприятной, это было еще до кризиса, да и руководство особо не мешало.
Для тех кто не знает ARPU — это средний доход на 1 клиента. В то время я работал в одной из крупнейших телекоммуникационных компаний, одной из задач, которая стояла передо мной, это разработка тарифных планов по широкополосному доступу в Интернет. В то время наконец-то были выведены безлимитные тарифные планы, доля безлимитных тарифов росла, но этого было не достаточно, чтобы переломить ситуацию с падением ARPU. ARPU по тарифным планом с оплатой по трафику составляло порядка 600 рублей, по безлимитным тарифным планам порядка 900 рублей.

Если Вы помните, я говорил, про увеличение среднего чего при снижении тарифов, вот именно этим секретом я и воспользовался. Надо увеличить долю безлимитных тарифных планов. Увеличивать долю безлимитных тарифных планов не так просто, потому что ценник за безлимитное предложение был мягко скажем не маленьким.

Если бы я просто снизил тарифы на безлимитное предложение, то снизился бы ARPU и по безлимитным тарифным планам, но я бы скорее всего решил бы задачу сдерживания ARPU. Но я решил на этом не останавливаться, зачем мне удерживать ARPU, если я могу его увеличить. Сказано-сделано. Как я поступил, я не только увеличил долю безлимитных тарифных планов, так я еще и умудрился в одном предложении увеличить и ARPU по безлимитным тарифным предложениям.

Перед тем как я продолжу, я Вам открою еще маленький секрет, который я использовал. Помните, я говорил что при расчете ARPU и среднего чека используется средневзвешенное. Дальше на примере, чтобы было понятно. Если Вы продаете яблоки, груши и сливы по цене за 1 кг. 30, 50 и 80 соответственно, то 1 кг. фруктов не может стоить меньше 30 рублей. Если вы поднимете стоимость 1 кг. яблок до 35 рублей, то средняя стоимость 1 кг фруктов никогда не опустится ниже это планки. Идея понятна, я надеюсь. Так вот также поступил и я.

В то время, как конкуренты удваивали скорость безлимитных тарифных планов при той же цене, я увеличивал скорость больше, но при этом немного поднимал стоимость самого дешевого предложения. А так как доля низко-доходных абонентов всегда растет вне зависимости от предложения, то ARPU у меня никогда не опустилось бы на прежний уровень. Иногда я отходил от этого принципа только чтобы дифференцировать предложения, а потом возвращался к нему опять.

Давайте я расскажу на примере:

128кбит — 500 руб.

256кбит — 750 руб.

512кбит — 1000 руб.

Конкуренты поступали так:

256кбит — 500 руб.

512кбит — 750 руб.

1024кбит — 1000 руб.

А я поступал так:

280кбит — 550 руб.

450кбит — 800 руб.

950кбит — 950 руб.

1500кбит — 1100 руб.

Мое предложение как минимум не хуже по двум позициям, я учитываю веса, понимая, что увеличивая долю дорогих предложений ARPU вырастет (видите я опускаю в цене самое дорогое предложение, а два других растут), стимулирую низко-доходных абонентов платить на 50 рублей больше. Люди понимают 50 рублей не деньги: я могу сэкономить, но при этом моя скорость не изменится или я могу доплатить 50 рублей, но увеличить скорость потребления. И доплачивали. И самый последний финт, я ввожу предложение еще дороже, стимулируя платить тех кто платит больше всех, платить чуточку больше. Поверьте мне, это очень хорошо работает, главное подходить с умом и не забывать оценивать риски.

Ну, думаю, не надо говорить, что при этом происходило потом, правильно, увеличивалась доля тех, кто стал платить чуточку больше, а следовательно увеличивалось и ARPU. Увеличивалось ARPU, увеличивалась доля безлимитных тарифных планов за счет снижения тарифов, следовательно увеличивалось общее ARPU по услуге. Мои переменные затраты складывались только из стоимости оборудования, но эта цена фиксированная и платится всего один раз.

Позже конечно, я стал подходить более изысканно, но это совсем другая история.

Подумайте, возможно и Вы сможете применить такой подход на практике!

О других секретах и примерах их применения читайте на страницах моего блога.


Вверх
Яндекс.Метрика