Особенности профессии

Аналитика и отрасли

0

Мне довольно часто приходилось слышать о том, что если у человека нет релевантного опыта в отрасли, значит он не подходит на позицию аналитика или его зарплата должна быть ниже на старте, чем у человека, который имеет данный опыт.
Т.е. если ты пришел в FMCG, то тебе приходится работать в этой отрасли, если в телеком, то оттуда уже трудно уйти. И чем больше опыт работы, тем сложнее изменить отрасль. Нет, это вовсе не значит, что поменять отрасль тяжело, просто для того, чтобы поменять отрасль необходимо делать шаг назад. И если Вы руководитель по аналитике в одной отрасли, то в другой больше чем на ведущего аналитика Вас не будут рассматривать.
Я постоянно ставлю себя на место такого работодателя и пытаюсь найти преимущества и недостатки такого подхода.
Например, рассмотрим преимущества:
1. Быстрое вхождение в должность. Когда берете человека с отраслевым опытом, то ожидаете быстрого старта, ведь человека нет необходимости обучать. Соответственно, отдачу Вы получаете быстрее.
2. Если берем человека без опыта, то экономим ФОТ, стараясь сделать оклад ниже. Защищаемся от рисков.
Но есть и недостатки такого подхода:
1. Берем человека с опытом. У человека нет стимула изучать новое, ведь он и так все прекрасно знает.
2. Постоянное воспоминание, а вот я делал так, и это работало, а вот вы все делаете не правильно. Т.е. человек не играет по Вашим правилам, он начинает играть по своим. И Вы все равно тратите время на то, чтобы доказать, что это работает эффективнее. Конечно, если это не так и человек прав, это можно отнести и к преимуществам.

Возможно, вы также назовете преимущества и недостатки.
На мой взгляд, у грамотного человека адаптация к отрасли может занимать очень короткое время. Вхождение в должность может занимать и вовсе одинаковое время. Очень многое зависит от человеческих факторов. На сколько человек системно мыслит, умеет находить необходимую информацию, фильтровать ее и принимать на ее основе решения. Не скажу, что специфики нет, но очень многие методы унифицированы и практически никак не зависят от отрасли.
На мой взгляд, если человек может грамотно выбрать метод и его применить не зная отраслевой специфики, он в любом случае вам окажется полезнее, чем человек с опытом в отрасли, который слышал о методе и даже работал с ним, но не знает для чего он нужен и как его корректно применять.
Поэтому если у Вас есть задачи и специалистов в своей отрасли Вы найти не можете, присмотритесь к специалистам из другой сферы деятельности, возможно именно там Вы сможете найти их быстрее.

Удачи Вам!


Мониторинг выполнения KPI

0

Сегодня мы поговорим о таком важном понятии, как мониторинг выполнения ключевых показателей эффективности.

Помните, когда я говорил о принципах бюджетирования, то упомянул, что процесс бюджетирования является непрерывным процессом. Так вот непрерывность его заключается в том числе в постоянном мониторинге показателей. Сегодня я Вам дам несколько рекомендаций по его осуществлению.

Сначала давайте попробуем разобраться, почему возникают отклонения:

1. Ну прежде всего это некорректное планирование. В данном случае аналитик обязан этот фактор исключать как класс, иначе это «посыпание головы пеплом» и признание в собственной некомпетентности.

2. Чересчур амбициозный план для выполнения его в заданный промежуток времени или слишком заниженный план. И если с первым иногда сложнее справиться, так как руководство может настоять на увеличении плана, то со вторым аналитик обязан и может бороться.

3. Не учтена сезонность. Если Вы используете анализ временных рядов, то наверняка можете столкнуться с проблемой некорректного учета сезонности.

4. Эффект от маркетинговой кампании оказался выше планируемого уровня.

5. Произошли неожиданные природные явления. Аномальная жара или наоборот температурные показатели ниже характерного для этого времени года диапазона. Природные катаклизмы: землетрясения, наводнения, пожары и т.д.

6. Появились новые технологичные заменители Вашего товара.

7. Произошли изменения в микро- и/или макроэкономике. Например, финансовый кризис, изменение курсов валют и т.д.

8. Изменилось регулирования отрасли, в которой Вы работаете.

9. Прочие внутренние факторы. Сменилось руководство, изменилась политика компании, поменялось позиционирование, сдвинулись сроки запуска акции, сдвинулись сроки реализации инвестиционных проектов и другие.

Теперь давайте попробуем разобраться, как же Вам проводить мониторинг. Будем рассматривать ситуацию, когда бюджет сформирован достаточно корректно.

Тревожные знаки для Вас и какие Ваши действия:

1. Показатели не достигаются. Необходимо установить причины почему не выполняются показатели. Разделить факторы на управляемые и неуправляемые. Разработать меры реагирования на управляемые факторы. Подумать как можно противостоять неуправляемым факторам. Второе сложнее.

2. Показатели перевыполняются. Многие начинающие аналитики делают одну очень часто распространенную ошибку, а именно, если показатели перевыполняются, то устанавливать причину почему это происходит не нужно. Отнюдь, необходимо анализировать как отрицательные, так и положительные тенденции. Возможно, в ходе анализа выяснится, что перевыполнение стало возможным благодаря только одному фактору, в то время как существует несколько негативных, которые перекрываются им. В этом и кроется ошибка. Кроме этого анализ положительных факторов, позволит аккумулировать положительный опыт и возможно его транслировать на будущие периоды.

3. Меняется динамика отклонения показателей. Если идет недовыполнение и дельта в относительном выражении растет, следует задуматься. Это значит, что реализация мер реагирования не приносит положительных плодов. Ситуация ухудшается. Аналогично при положительных отклонениях. Если падает относительная дельта перевыполнения, значит существуют какие-то негативные факторы и следует более детально изучить ситуацию.

4. Если Вы планируете и доходы и прямые затраты. И прямые затраты растут большими темпами, чем доходы, опять же стоит изучить подробнее ситуацию.

5. Изменяются удельные показатели. Например, падает средний чек, ARPU (средний доход на одного клиента), APPM (средняя стоимость минуты), растет SAC (затраты на привлечение одного клиента) и др. Стоит внимательно изучить факторы, которые влияют на их изменение. Может быть Вы сможете найти управляемые факторы и поработать над ними.

6. Срываются сроки запуска проектов, кампаний и т.д. Если у Вас реализован попроектный учет выручки и прямых затрат, то необходимо проводить мониторинг сроков запуска проектов, чтобы понимать как сдвиг сроков запуска может повлиять на бюджетные показатели.

7. Для анализа факторов внешней среды, используем мониторинг СМИ.

Для автоматизации внутренней отчетности используют BI-системы. Для мониторинга факторов внешней среды можно формировать ленты новостей, которые связаны с Вашей отраслью деятельности. Такой мониторинг можно реализовать либо собственными силами, либо с помощью привлечения специализированных банков знаний. Первый дешевле, второй может оказаться качественнее, хотя не всегда.

В общем хотел бы сказать, что работа аналитика сколь рутинная, столь и интересная. Выявить скрытую закономерность, понять как ей можно управлять и увеличить эффективность работы компании, не это ли самое прекрасное в работе аналитика. К сожалению, мало на практике ситуаций, когда на анализ тратится более 20% времени. Остальные 80% уходят на сбор, систематизацию, очистку информации. Ваша задача, как аналитика, улучшить это соотношение в пользу анализа информации.

К вопросу о том, какими качествами должен обладать аналитик, каким инструментарием владеть, мы еще не раз вернемся.

А сейчас мне бы хотелось Вам пожелать, чтобы Ваш мониторинг служил не только целью, но и средством улучшения эффективности работы Вашей компании! Удачи Вам!


Язык мой — враг мой

0

Поделюсь небольшим советом как избежать некоторых проблем специалистам, чья жизнь связана с анализом данных и прогнозированием, например, маркетинг-аналитиками, финансовыми специалистами, специалистами по планированию и другими.
Раньше я очень часто сталкивался с ситуацией, когда у коллег на работе возникают сложности в коммуникациях со мной и с моими подчиненными. А все просто потому, что мы разговариваем на разных языках. Позже, когда я начал анализировать в чем проблема, я понял, что для того, чтобы блеснуть уровнем «ерундиции» (эрудиции), вовсе не обязательно, чтобы твоя речь изобиловала только понятными тебе терминами. Приведу несколько примеров, я думаю Вы без труда расширите этот список: BI система, ETL-механизмы, OLAP, кластерный анализ, сегментация, ARIMA, корреляционный анализ, линейная и нелинейная регрессия, эконометрическая модель, нейронные сети, гетероскедастичность остатков, методы Data Mining-а, факторный анализ, Life Time Management, SKU, ARPU, APPM, ROI, ROIC, SAC, сезонная декомпозиция, ЖЦП (жизненный цикл продукта), а я могу список продолжать и продолжать. Подумайте, коллеги, так ли подготовлен Ваш оппонент, поймет ли он Вас, услышит ли или только послушает. Чтобы разговаривать на одном языке, думайте с кем общаетесь, кому презентуете идею. Хочет ли услышать Ваш директор о методах построения модели для прогнозирования, о том как Вы посчитали коэффициент детерминации, проверили некоррелируемость остатков между собой с помощью статистики Дарбина-Уотсона, выбрали из множества моделей самую простую с помощью критерия Акаике или Шварца, проверили точность с помощью ExPost — анализа, неужели Вы и вправду думаете, что Ваш руководитель оценит Ваш труд? Ему абсолютно «филолетово» как была построена модель, ему Важен результат. Давайте я озвучу простой пример, а Вы сами выберете из двух фраз, которую лучше поймет Ваш руководитель:
1. Уважаемый Иван Иванович, мной разработана модель прогнозирования продаж, погрешность по которой не превысит 3%. Это на 30% точнее, чем при старом методе.
2. Уважаемый Иван Иванович, в настоящее время я пересмотрел модель прогнозирования продаж, которая увеличит точность планирования и поможет сократить товарные запасы на 30% без потери качества и оперативности в поставке клиентам, высвободить наличные денежные средства для вложения в развитие компании, или в случае необходимости сократить арендуемую под склад площадь на 10-15%. В абсолютном выражении эффект от планируемых мероприятий составит до 500 тыс.руб. в месяц.

Подумайте, какой тезис воспримет Ваш директор с большим энтузиазмом. Все верно, второй, потому что во втором тезисе Вы показываете что важно Вашему бизнесу, а в первом Вы презентуете себя, какой Вы классный аналитик.

Удачи Вам в работе! И помните, кто Ваш оппонент по разговору.
О других советах, секретах прогнозирования и анализа данных Вы можете узнать на страницах моего блога.

Философия планирования

0

Поздравляю Вас!

Вы попали в компанию своей мечты на должность специалиста по планированию продаж. Ваша задача формировать ключевые показатели эффективности. Мало у Вас опыта работы или Вы первоклассный специалист с опытом работы, будьте готовы к тому что на Вас выльется ушат критики в особенности от тех подразделений, которым Вы формируете показатели. Главное в этом деле не поддаваться панике и не принимать все близко к сердцу.

Основная мотивация, как Вы наверное знаете, или догадываетесь, у подразделений продаж формируется на основе выполнения ключевых показателей эффективности. И их первоочередная задача постоянно заставить Вас чувствовать себя некомфортно. А если Вы практикуете использование метода Делфи (опрос экспертов по направлениям деятельности), особенно если в качестве экспертов выступают Ваши коллеги из подразделений продаж, то приготовьтесь к тому, что они будут придумывать мыслимые и немыслимые факторы, которые будут направлены лишь на то, чтобы Вы пересмотрели свою модель прогноза, добавили в нее понижающий коэффициент или новый фактор, который будет несомненно вести к снижению первоначально сформированного Вами прогноза.

Не поддавайтесь на провокацию, Вы тем самым ухудшаете деятельность предприятия. Помните, Ваша цель улучшать показатели компании, а не ухудшать.

Еще больше возникает соблазн занизить прогноз продаж, если Ваш очень хороший приятель как раз и является экспертом из подразделения продаж. Всегда не забывайте о своей миссии на предприятии, Ваша задача улучшать эффективность.

Проверяйте каждую высказанную гипотезу, проверяйте факторы, слухи. Ведите статистику по каждому эксперту и если у Вас затаилась хоть толика сомнения в нем, меняйте его. Он не дает Вам эффективно вести работу, зато бравирует тем как у него все замечательно с выполнением ключевых показателей. Если нет возможности изменить эксперта, введите понижающий коэффициент на озвученный фактор риска. Ваша задача не дать расслабиться подразделениям продаж, ваши подразделения продаж дадут слабину и Вас «сожрут» конкуренты.

И помните план и прогноз выполнения плана разные вещи. План должен мотивировать достичь высоких показателей.

Хотите заработать миллион, поставьте себе план минимум в 100 раз выше и опишите мероприятия по достижению 100 миллионов и тогда Ваша цель в миллион обязательно будет достигнута.

К сожалению, на предприятии такой подход не приемлем, иначе специалисты по продажам попросту потеряют мотивацию и Вы не то, что не достигнете и половину запланированной суммы, но и миллион останется для Вас не достижимым.

Ваша задача найти ту тонкую грань, которая сделает план достаточно амбициозным, но достижимым. Помните никто не запрещает планировать мероприятий на 100 миллионов, а в план ставить цифру 1,2 миллионов.

Удачи в работе!


Вверх
Яндекс.Метрика