Новичкам

Оптимизируем затраты на привлечение клиентов

0

Очень часто в компаниях принят какой-то неформальный (или просто комфортный) уровень затрат, которая она ежемесячно тратит на привлечение абонентов. Иногда сотрудники даже не задумываются, а насколько эффективно тратится этот бюджет. Рекламщики рассуждают так, есть бюджет, его надо потратить, а на сколько он эффективно потрачен, покажет время. И самый лучший способ сравнить, просто поделить бюджет на количество контактов.

Сегодня вам расскажу как можно потратить бюджет более рациональным образом и какие факторы нужно учитывать. Прежде всего, нужно разобраться какие каналы коммуникации используются: например, наружная реклама, контектная реклама, реклама на тематических форумах, реклама в метро, полиграфия, директ мейл, SMS рассылки и т.д. Определить себестоимость каждого из каналов. Затем нужно наладить статистику привлечений по каждому из каналов коммуникации, для того, чтобы определить затраты на привлечение одного клиента по каждому из каналов коммуникаций. После того, как вы ее получите первый раз, уверяю вас, вы очень сильно удивитесь на сколько дешев один канал и на сколько дорогим оказывается другой.

Дальше включается логика, если один дешевый другой дорогой, то нужно перевести все затраты на самый дешевый. Таким образом, можно оптимизировать затраты, если цель стоит именно это сделать.

На этом анализ конечно не заканчивается, ваша задача не только оптимизировать затраты, но и увеличить эффективность, для этого нужно понять емкость канала, например, переведя все деньги в контекстную рекламу, по прошествии месяца вы можете обнаружить что деньги остались, при этом цель по привлечению не выполнена.

Т.е. не всегда полезно складывать все яйца в одну корзину. Поэтому важно оценить максимальную емкость канала за период и планировать бюджет исходя из этой суммы, перераспределяя деньги из одного канала в другой, добиваясь большего эффекта по привлечению.

Иногда бывает, что самый эффективный канал, самый дорогой, но вы понимаете, что количество целевых привлечений на единицу затрат, тоже имеет конечный результат за период, и так как вы ограничены в бюджете, вероятно, ваша цель по привлечению не будет достигнута, если вы будете использовать только один канал коммуникации. Поэтому важно бюджет перераспределять и на другие каналы, чтобы добиться нужного эффекта.

С одной стороны задача решается математически как обычная транспортная задача (из методов оптимизации), с другой стороны есть факторы, которые следует учитывать и не всегда их можно учесть в виде математических ограничений. Есть просто эстетические ограничения, как например, вы являетесь элитной маркой и вы не будете, например, долбить всех SMS-ками, как какой-то массовый товар, которому все равно где искать свою целевую аудиторию.

Даже если вы проделает первое упражнение, вы увидите направление для оптимизации своего бюджета.

Что еще можно сделать? Обладая знаниями о структуре затрат на канал, можно оптимизировать даже затраты на канал.

Наверняка затраты складываются из нескольких составляющих, если так, то вероятно можно выделить ту часть, которая поддается оптимизации за счет, например, выбора другого подрядчика, выбора более дешевого способа печати, возможно есть часть, которую можно делать собственными силами, без привлечения подрядчика.

И помните, не всегда самый дешевый канал, является самым дешевым с точки зрения затрат на целевое привлечение.

Могу привести такой пример.

В моей компании не было раздельного учета по каналам, когда я его реализовал, начал сравнивать затраты по каналам, самое яркое сравнение получилось по двум каналам: затраты на листовки по почтовым ящикам (примерно 3 рубля за одну листовку с учетом доставки) и контекстную рекламу (в среднем 30 руб за переход с учетом конкурентных запросов). Затем посмотрел на статистику привлечений через данные каналы, и оказалось, что несмотря на то, что стоимость по листовкам в 10 раз меньше, затраты на одно целевое привлечение оказались в 8 раз больше. А когда делал сравнение по географическим сегментам, то оказалось все еще печальнее. Но в результате проведенного анализа, мы смогли скорректировать нашу программу коммуникации, чтобы добиться максимального эффекта.

Удачи вам, будьте эффективны!

Копим данные — сколько вешать в граммах?

0

Очень часто я слышу, что данных нет, либо их всегда не достаточно, чтобы сделать какую-то более-менее приличную аналитику по какой-то проблеме. Сегодня мне хотелось бы поговорить на тему, а сколько это достаточно.

Аналитикам всегда мало, чем больше данных, тем лучше. Даже если данные используются раз в квартал, а то и реже, все равно данные нужны в самом максимальном разрезе и они начинают собираться. При этом аналитики, даже грамотные, иногда грешат этим. Они, досконально изучающие все на свете тенденции и делая выводы на данных, часто забывают задуматься, а сколько ресурсов компании они отъедают. Эти ресурсы могут быть потрачены с большей пользой, чем просто для хранения какой-то информации, которая будет пылиться на дисках и возможно даже не разу в будущем не будет использована.
Подумайте как часто вы собираете информацию, которая никем не используется. Проведите ревизию задач и актуализацию данных. Если данные не используются, подумайте нужно ли тратить ресурсы на сбор этих данных или достаточно собирать данные в меньшей детализации.
Нужно ли хранить детальную историю или можно оптимизировать хранение данных более верхнеуровневого порядка без деления на секунды, минуты, часы, дни, если вы собираете похожую информацию.
Наверняка процентов 20% из всего собираемого массива данных вы используете регулярно, процентов 30, значительно реже чем 1 раз в месяц, а остальные 50% может быть использовали один раз, а сейчас они просто хранятся и продолжают накапливаться просто на «всякий случай». Не лучший подход к использованию ресурсов.
Удачи вам, будьте эффективны не только в решение бизнес-задач, но и со сбором данных.

Ваша идея ничего не стоит!

0

     В моей новой компании запущен проект по сбору идей. Создана комиссия из топ-менеджеров, которые рассматривают абсолютно все идеи. За реализованную идею предполагается вознаграждение, при этом сотрудники вовлечены в реализацию идеи. Очень классный проект.
Но есть и обратная сторона, люди присылают идеи, даже не заморачиваясь о том какие ресурсы нужны для ее реализации, какой выхлоп от их реализации, просто на абум. При этом как они ревностно относятся к своему детищу, я первый раз видел ситуацию когда подчиненный ругал топ-менеджера, что не были соблюдены сроки реализации его идеи аж на 3 дня (хотя по протоколу она к этому времени должна быть оценена и включена в работу) и сама идея была чуть переработана, чтобы ускорить сроки реализации с 5 месяцев и инвестиций порядка 300-400 тысяч рублей (что ставило под угрозу ее реализацию) до 1 недели и бесплатно. Я даже не представляю, что было бы если бы идея встала в очередь на 5 месяцев. Не буду говорить, что сотрудник для ее реализации ничего не сделал, но это не важно, главное он дал идею. Это конечно простой пример, но когда происходит сценарий с большими сроками и инвестициями, сотрудники даже не пытаются понять почему их идея отодвинута по срокам реализации.
Реализация любой идеи требует ресурсов, человеческих ли финансовых, в любом случае нужны ресурсы. Сроки как правило зависят от внутреннего бизнес-процесса. Но ресурс в виде времени тоже нужен. Каждый ресурс, человеческий, временной стоит денег. Этот ресурс можно всегда потратить на реализацию разных идей, при множестве идей всегда выбираются идеи с максимальным эффектом, никак иначе. В противном случае, ресурсы тратятся не эффективно. Для воплощение в жизнь идеи нужен человеческий ресурс, если вы сами не можете ее реализовать от и до, то вы ничего не стоите, как ничего не стоит и ваша идея. Если вы не можете собрать/увлечь людей для ее реализации, ваша идея опять же ничего не стоит. Не думайте, что вы самый умный, всегда есть люди умнее вас, помните об этом. Любая идея может быть переработана, улучшена, даже если вы ее реализовали и вы не сможете защитить ее даже с помощью патентов, кстати идеи с их помощью не защищаются.
Инвесторы вообще не будут париться с тем, чтобы украсть вашу идею, для них это еще тот геморрой, они ленивы и не привыкли работать, через них проходит тысячи идей. И инвестировать они будут в ту идею, где у них либо уже есть команда и опыт, который может быть использован, если вы их решили кинуть а они считают идею перспективной, либо в готовую команду с понятной схемой монетизации (возврата инвестиций) проекта.
Не пытайтесь продать идею, она ничего не стоит, продавайте ресурс, он намного ценнее!
Удачи вам!

Зачем люди посещают бизнес-форумы?

7

Недавно прочитал интересную книгу Кейта Ферацци «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга». Она как следует из названия про установление связей и про то, как выгодно пользоваться этими связями. Интересно как Кейт рассказывал о том, как правильно планировать посещение форума и важно не то, что происходит в аудиториях, более важно что происходит во время кофе-брейков, как важно готовиться к форуму, планировать свое поведение и т.д.

Я периодически посещаю подобные мероприятия, много общаюсь с вендорами, интеграторами, которые являются спонсорами и организаторами подобных мероприятий. Очень инетерсно наблюдать за людьми, которые посещают такие мероприятия.

Я бы из разбил на несколько категорий:

1. Спикеры — как правило, это специалисты, которые могут поделиться практическими примерами того о чем форум. Иногда приглашают в качестве спикеров и модераторов неких «селебритиз». Известные люди, которые могут поделиться практическими примерами, историями успеха. Обычно их задача заключается в том, чтобы придать больший статус мероприятию и заинтересовать большее кол-во участников.

2. Потенциальные покупатели — это люди из компаний, готовых платить деньги за некие продукты, которым как правило и посвящен форум. У них есть живой интерес к теме, они как правило ищут новые идеи и стараются выжать максимум информации из мероприятия. Если вы к ним принадлежите, то вас будут охаживать со всех сторон. Вам будут давать бесчисленное кол-во визиток, причем не только те, кто организовал, но также некие люди, для которых это дешевый способ поймать потенциального покупателя.

3. Продавцы — как правило это организаторы или их партнеры. Для них основная задача это пригласить как можно больше потенциальных покупателей. У них самая благая цель, сделать интересно и предложить услуги. Вполне адекватный цивилизованный способ делать деньги.

4. «Присосыши» (грубо, но другого слова не найду) — они как раз охотятся на потенциальных покупателей, даже если их услуги не интересны, они все равно стараются ему вручить визитку, попросить взамен визитку потенциального покупателя. Ищут потенциальный контакт. Мне такой способ ведения бизнеса не очень нравится, но в то же время он может оказаться очень эффективен. Все затраты несет организатор, а они собирают плоды на чужом поле. В книге Ферацци, о которой я упомянул вначале, множество примеров на эту тему.

5. Потенциальные партнеры — представители компаний, которые хотят завязать знакомства не с целью что-то впарить покупателям, а с целью получить некий синергетический эффект от взаимодействия друг с другом. Стратегия win-win. Если вы нашли такого человека, то вам здорово повезло. Вы отлично проведете время на мероприятии, обсуждая взаимовыгодность возможного сотрудничества, что может перерасти в нечно большее, чем просто хорошее времяпрепровождение.

6. «Бутербродники» — такой термин я услышал от одного из организаторов подобных форумов. Это такой тип людей, для которых важно посетить мероприятие, чтобы убить время и вкусно поесть. Ничем не интересуются, просто отлично проводят время, находясь в красивом месте.

Вообще посещение мероприятий позволяет здорово встряхнуться, поднять голову, взглянуть на то, что ты делаешь со стороны, глазами других специалистов, вовремя скорректировать вектор своего движения.

Удачи вам! Если есть возможность, посещайте мероприятия.

 

Open Source платформы

0

Интересно, что задумываясь над эффективностью внедрения того или иного решения, мы стараемся просчитать его окупаемость, думая, что непременно должны потратить на лицензии какое-то количество денег, конечно иногда стоимость лицензий теряется в стоимости работ и соответственно мы не думаем о стоимости ПО, как о каком-то вселенском зле, которое наносит ущерб предприятию.

В то же время, в период кризиса, восприятие этих расходов очень сильно увеличилось. И уже многие компании, иногда даже очень крупные компании, которые могут позволить себе и промышленное решение очень серьезно рассматривают open source платформы.

Правда стоит отметить, что если раньше open source не иначе как некая студенческая разработка не воспринималась, то сейчас такие решения стали более качественными, на их основе создаются достаточно классные решения.

Единственным минусом выбора платформ такого класса я бы отметил отсутствие тех. поддержки и дефицит ресурсов на рынке. Но если вы нашли или вырастили специалистов такого класса, то их непременно нужно удерживать и поощрять развитие направления. Конечно, если их стоимость начинает переваливать за тех. поддержку промышленного решения, то конечно нужно призадуматься, но в остальном такая бизнес-модель более состоятельная с точки зрения окупаемости. Ресурсный риск выше, но зато и финансовый эффект выше.

Одним из примеров подобных решений является язык R, который в настоящее время многими ведущими вендорами взят на вооружение и даже на их основе создана промышленная сборка. Например, компания Oracle на базе R доработала свой Data miner, который по интерфейсу очень сильно уступал остальным решениям.

Платформы BI с открытым кодом также существуют. Поэтому если у вас нет денег на промышленное решение, но при этом у вас есть желание развиваться в этом направлении, возможно это будет лучшим решением, чем продолжать работать в Excel и лопатить мегатонны табличек, чтобы получить желаемый показатель, который из BI может быть получен несколькими кликами мышки.

Удачи вам!

Вверх
Яндекс.Метрика