Новичкам

Уровневые сдвиги

0

Сегодня я Вам открою еще один секрет прогнозирования, который поможет увеличить точность Ваших прогнозов. Наверняка, при формировании прогноза продаж Вы сталкивались со следующими ситуациями:

  • расширение региональной сети
  • открытие новой точки продаж
  • запуск нового продукта
  • запуск нового продукта в одном из подразделений
  • поглощение конкурента

возможно Вы еще назовете несколько неопределенных ситуаций в будущем, с которым данный метод будет отлично справляться.

Чтобы учесть такие ситуации в будущем, можно использовать уровневые сдвиги. Давайте рассмотрим на простом примере как это происходит. Например, Вы планируете продажи по какому-либо продукту в компании. Предположим в качестве модели Вы используете модель линейной регрессии. Вы знаете, что в одном из филиалов будет поглощен конкурент. Также Вы знаете примерный объем продаж конкурента (если сделку оценивали не Вы, то, как минимум, Вы можете обратиться в то подразделение, которое у Вас отвечает за сделки слияния и поглощения и добыть эту информацию). А теперь Далее >

Что такое Business Intelligence

0

Если Вы работаете в малом бизнесе, то Вы скорее всего просто не будете понимать, зачем нам какие-то IT-технологии для принятия решений, для формирования прогнозов и т.д. Ведь Вы свои данные о продажах сможете уместить на лист формата A4. Но, если Вы работаете на среднем или на крупном предприятии, имеете не одно структурное подразделение, то наверняка Вы попадали в ситуацию, когда объем данных настолько велик, что Вы просто не знаете как их все использовать при формировании прогноза или оценке рисков или как представить руководству отчет на 10 слайдах презентации в Power Point, в этом случае как раз инструменты Business Intelligence Вам и помогут.

Идея BI и само название были предложены аналитиками GartnerGroup еще в конце 80-х годов. BI-технологии позволяют анализировать большие массивы информации, позволяя пользователю выделять из них ключевые, моделировать исход различных инициатив, отслеживать результаты принятия тех или иных решений.

Business intelligence (BI), возможные переводы на Далее >

Философия планирования

0

Поздравляю Вас!

Вы попали в компанию своей мечты на должность специалиста по планированию продаж. Ваша задача формировать ключевые показатели эффективности. Мало у Вас опыта работы или Вы первоклассный специалист с опытом работы, будьте готовы к тому что на Вас выльется ушат критики в особенности от тех подразделений, которым Вы формируете показатели. Главное в этом деле не поддаваться панике и не принимать все близко к сердцу.

Основная мотивация, как Вы наверное знаете, или догадываетесь, у подразделений продаж формируется на основе выполнения ключевых показателей эффективности. И их первоочередная задача постоянно заставить Вас чувствовать себя некомфортно. А если Вы практикуете использование метода Делфи (опрос экспертов по направлениям деятельности), особенно если в качестве экспертов выступают Ваши коллеги из подразделений продаж, то приготовьтесь к тому, что они будут придумывать мыслимые и немыслимые факторы, которые будут направлены лишь на то, чтобы Вы пересмотрели свою модель прогноза, добавили в нее понижающий коэффициент Далее >

Прогнозирование сверху и снизу

0

Рано или поздно, формируя прогноз продаж по большому объему товарных категорий (SKU), структурных подразделений Вы придете к пониманию, что процесс необходимо оптимизировать. Давайте разберемся с такими понятиями как прогноз «сверху-вниз» и «снизу-вверх». Например, Ваша цель сформировать КПЭ (ключевые показатели эффективности) по всем структурным подразделениям. Вы начинаете упорно формировать прогноз по одной товарной категории, по второй, по третьей и т.д. Затем находите сумму объемов продаж всех товарных категорий в рамках одного структурного подразделения, затем второго и т.д., пока не сформируете прогноз в целом по предприятию. Такой способ прогнозирования часто называют «снизу-вверх». А что если Вы решили поступить наоборот, Вы сначала построили динамику продаж в целом по предприятию, несомненно это можно сделать даже быстрее, Вы же будете работать с меньшим количеством данных. Но Ваша задача сводилось к формированию КПЭ подразделений. И после того как прогноз продаж в целом по предприятию готов, Вы переходите к делению общей выручки на структурные подразделения согласно Далее >

Прогноз по средним

2

Открою Вам небольшой секрет, Вы можете начинать строить прогноз, зная математику на уровне 5-ого класса.

Самый простой прогноз, который Вы можете построить не обладая глубоким математическим и статистическим аппаратом, является прогноз по среднему значению за несколько последних периодов. Конечно, он не будет учитывать динамики, сезонных факторов и так далее. Но зато он достаточно устойчивый.

Итак, вы имеет ряд продаж. S1, S2, S3, S4, S5, S6 Для того, чтобы построить прогноз продаж на 7-ой месяц используйте формулу S7 = (S1+S2+S3+S4+S5+S6)/6. Если динамика роста или падения очень явная, уменьшайте кол-во используемых периодов. S7 = (S5+S6)/2. Иногда даже S7=S6. Посчитайте относительный прирост продаж в % за последний период. S6/S5-1 – в этом диапазоне скорее всего будет погрешность Вашего прогноза. Если данная погрешность для Вас велика, тогда этот метод Вам скорее всего не подойдет.

О других секретах и методах прогнозирования Вы можете узнать на страницах моего блога. Удачи в прогнозах!

//

Вверх