Новичкам

Как оптимизировать затраты и бюджет на закупку?

0

Продолжаем темы Data Driven Optimization. Поговорим про оптимизацию затрат и управление поставщиками.
Любая закупка генерирует затраты организации и чем лучше компания управляет этим процессом, тем более она эффективна. А я могу вам сказать, что на рынке эта область очень незрелая и с точки зрения обеспечения аналитики сильно отстает от коммерческой функции и это значительная точка роста для вашего бизнеса.

Аналитических кейсов в этой теме с финансовым эффектом очень много, причем как в коммерческих организациях, так и государственных заказчиках.

Давайте рассмотрим несколько кейсов на каждом из этапов:
1. Формирование и оптимизация бюджета закупки – задача определения оптимального объема закупки на основе расходования материалов, на выходе сбалансированный бюджет закупок на N месяцев вперед.
2. Оценка волатильности цены и подбор оптимального сезона для закупки, некоторые товары имеют сезонный спрос. Определение сезонов с наименьшей ценой позволяет здорово оптимизировать затраты.
3. Проверка поставщиков – на аффилированность (явная, неявная — сговор), на надежность (возможности выполнить условия конкурса/потенциальное банкротство, отсутствие претензий со стороны третьих лиц, одновременное участие в большом объеме закупок).
4. Подбор поставщиков также ваша задача, важно сформировать пул надежных поставщиков по каждой номенклатуре закупаемой продукции. И никакого нарушения, если вы просто помимо открытого конкурса, отправляете уведомления еще и по своему списку, гарантируя себе, что закупка точно состоится и вы не потеряете время впустую.
5. Выявление подозрительных конкурсов – нужно проводить регулярный мониторинг подозрительных конкурсов через интегральную оценку по надежности поставщика, цене, длительности, снижении цены от первоначальной, отклоненным заявкам, подозрению на сговор и пр. Тогда настроенные контроли, позволят вам на ранних этапах выявить риски.
6. Контроль над уровнем цен – тут важно по каждой номенклатуре проводить регулярный анализ цен поставщиков на основе открытой информации на сайте, каталогах, или запрашивать предложения с определенной частотой. В этом случае вы будете точно понимать рынок и возможную цену. И тут детальные номенклатуры очень важны, потому как изменение на 1 букву в индексе может привести к увеличению цен в три раза, и вам отгрузят товар с бантиком, который вам не нужен, но задорого.
7. Контроль над объемом закупаемой продукции – вы не допускать затоваривание склада, информируя если объем закупаемых товаров слишком большой (в погоне за минимальной ценой покупается слишком большая партия товаров), либо наоборот объем закупаемой продукции слишком низок (что приводит к дорогой закупке).
8. Контроль над видами закупаемой продукции – ведите реестр товаров заменителей/наличия их на складах/ближайших складах, это позволяет оптимизировать бюджет закупок. Если покупаете технологические товары и услуги, важно отслеживать тренды, все быстро меняется, появляются новые более дешевые технологии, иногда малоизвестные вендоры поставляют более качественные продукты.
9. Объединение закупок между филиалами либо шэринг закупки на паях – самый изящный способ сэкономить, это купить партию, договорившись с кем-то кому нужна такая же продукция.

Далее когда вы купили, потратили деньги, это не значит что уже нужно расслабиться, начинается самое интересное это управление затратами:
1. Вы можете оптимизировать затраты на хранение
2. Можете пересматривать цену если арендуете какой-то ресурс/помещение/пользуетесь услугами. Рынок не стоит на месте и важно проводить работу по мониторингу рынка регулярно, это вам может дать достаточно большую экономию.

Давайте приведу несколько примеров, когда сложно выявить превышение затрат, но можно. Анализируя расходные договора на аренду и покупку ресурсов, я выявлял такие кейсы:
1. Закуплены коммутаторы с количеством портов много больше рынка конкретного региона, это иногда может быть дом, иногда подъезд, а иногда и целый населенный пункт.
2. Закуплены каналы на 50% превышающий нужный объем со скидкой 20% за единицу. То есть вроде бы дешевле на 1 Мбит, но все равно потратили лишних денег, иногда и просто скидку получили, остались в тех же деньгах, хотя могли бы сэкономить. Эксплуатация очень часто перестраховывается и не отслеживает рынок, рынок может быть падающим, а технари планируют развитие.
3. Критичный анализ утилизации ресурсов — вообще проанализируйте чем забиты ваши каналы, я находил и убыточный трафик и технологический трафик, который можно было пускать по дешевому маршруту, но так исторически сложилось.
4. Посмотрите критично на резервирование — я иногда находил такие маршруты, которые по 3 раза зарезервированы было по разным маршрутам.
5. Просто старые договора на аренду, по которым цены снизились на рынке в 3 раза, вроде сумма небольшая поэтому никто не обращает внимание.
6. Использование самого дорогого маршрута для пропуска — вроде бы и канал забит, но переключение трафика на дешевый маршрут и отказ от дорогого приносит дополнительную экономию.
И на самом деле много что еще.

А вы когда-нибудь анализировали прейскуранты Западных IT вендоров — у некоторых они составлены так, чтобы вы никогда в этом не разобрались, а у некоторых содержат более 1000 страниц. А мы в этом очень хорошо разбираемся и знаем как не переплачивать за то, что вам не нужно.

Поверьте если вы проведете эту работу, а по хорошему ее еще и автоматизировать можно, вы получите очень качественный прирост маржинальности и окупите систему к моменту запуска ее в эксплуатацию.

Если вам интересна эта тематика — тогда вам сюда http://fsecrets.ru/service/

Хотите оставаться в теме самых интересных кейсов применения больших данных, подписывайтесь на telegram-канал https://t.me/fsecrets

Увеличиваем ARPU абонентов

0

Всем привет, сегодня поговорим о том, как увеличить ARPU. Я сегодня не буду говорить про тарифную политику, хотя наиболее простой способ это конечно замещение высокодоходными абонентами базы низкодоходных абонентов, однако речь сегодня пойдет не про это.

Речь пойдет о задачах — допродаж (смене тарифа), кросс-продаж (изменения набора услуг).

Для решения этих задач нужно ответить для себя на следующие вопросы:

1.  Что продаем, какие тарифы продаем.

2. Сколько это будет стоить для абонента и какова эластичность спроса по цене. Тут как правило при отсутствии статистики, я как всегда рекомендую AB-тестирование и замер результатов на ограниченной выборке. Я не раз видел ситуацию, когда при ARPU Lift — 100 рублей — конверсия была 3%, а при ARPU Lift — 50-60 рублей, в 5 раз выше, 15% минимум. Т.е. очевидно, немного снижая цену, вы получите результат в несколько раз выше, при том, что ARPU будет чуть ниже, чем планировали. Поэтому упражнения на тестовых выборках я бы рекомендовал проводить. Да, это занимает время, но и результат окупится.

3. Кому продаем, т.е. как мы будем выделять абонентов, которым будем предлагать то, что запустили. Если база большая, а ресурс ограничен, то вопрос встает очень остро. Опять же не всем абонентам может подходить новый набор услуг. А некоторые могут уже пользоваться и платить больше. Тут главное не навредить.

4. Какая мотивация будет у операторов кол-центра или какие есть таргетированные каналы для продвижения, какова их емкость и эффективность. Иногда рассчитывая на 1 микст каналов, можно некорректно распределить нагрузку и получить результат много ниже. Ну и опять же если окупаются ли затраты на привлечение, если вы используете активные каналы продаж. Но и без мотивации не работает, если не мотивировать рублем, эффективность очень сильно падает. Но иногда использование таргетированных цифровых каналов может поднять эффективность по конвертации на порядок. Важно конечно их наличие, если их нет, тогда сложнее, использование массовых инструментов может даже навредить.

5. Подготовка скриптов и сценариев кампаний. Очень важный шаг, который обычно упускают. Многие считают, а пусть подрядчик подготовит и запустит, мы все равно ему за это платим. Я видел неоднократно, как небольшое изменение скрипта приводит к изменению конвертации в разы. При использовании цифровых каналов очень важна механика покупки, важно сократить время действия абонентов до секунд, т.к. при импульсивных покупках конверсия выше на порядок, чем если абоненту нужно совершить несколько действий — например, пополнить баланс, зайти в личный кабинет, нажать на смену тарифного плана, а заработает он только с начала нового месяца — вся эта механика убивает эффективность кампаний. Кроме этого, если вы даете абоненту самому менять тариф, то не факт что он выберет тот что вы ему предлагали, ведь в доступной ему линейке тарифов может быть тариф ниже с большим чем у него сейчас набором услуг. Сам не раз наблюдал ситуацию, когда на каждые +100 руб. выручки идет снижение на 50 руб. из-за того, что механика не позволяла оператору кол-центра менять тариф при звонке. То есть эффективность снижалась почти в 3 раза. И хорошо, что дельта положительная, я встречал примеры, когда дельта была отрицательная.  Конечно всегда сложно перестраивать что и так работает, но поверьте эти изменения обязательно окупятся.

 

Удачи вам и эффективных кампаний!

Разрабатываем стратегию CBM (Customer Base Management)

0

Сегодня я постараюсь описать, что из себя должна представлять стратегия CBM (управление клиентской базой) и на что обратить внимание при ее разработке и реализации. Сразу скажу, что это лишь верхнеуровневая концепция, но она поможет вам составить представление.
По сути это документ, который должен вам по сути сделать дорожную карту трансформации операционных процессов и выхода на заданные целевые показатели.
Этапы работы с клиентом:
1. Привлечение
2. Развитие
3. Проактивное удержание
4. Реактивное удержание
5. Возврат
6. New Монетизация оттока — это скорее некая бизнес-идея, которую мы сейчас начали тестировать с несколькими бизнес-заказчиками, но и она приносит определенный результат.
По каждому этапу вам необходимо разработать каналы коммуникации, продаж или обслуживания. Оценить емкость каналов и необходимые ресурсы для реализации каждого этапа, описать оферы и инструменты работы, а также критерии успешности и методику оценки результатов.

Посмотрев на пункты 1-6 ответьте себе честно, на сколько каждый пункт у вас проработан?

Давайте чуть подробнее опишу каждый этап работы:

1. Привлечение клиентов — понятно, что это ключевой пункт каждой организации, не будет продаж, не будет и бизнеса. Но его наличие вовсе не говорит о том что компания реализовала весь свой потенциал, тут речь идет не только про наличие каналов, их масштабирование до максимальной емкости, но и повышение их эффективности, я приводил пример как можно увеличить эффективность кол-центра на порядок. С развитием цифровых каналов у компаний открываются достаточно большие возможности по масштабированию продаж с минимальными ресурсами, все ли вы их используете?

2. Развитие клиентов. Ответьте себе честно сколько клиентов у вас совершают повторные покупки. Есть ли у вас Upsale/CrossSale кампании? На сколько эффективно у вас работают точки агрегации трафика клиентов? И как вы вообще измеряете результат этой работы? Как изменяется LTV? Как вы выбираете предложения для клиентов? Какое лучшее следующее предложение для клиентов?

3. А когда вы узнаете о том, что клиент уже ушел и больше к вам не вернется? Что вы делаете если клиент столкнулся с деградацией сервиса и что думает о вас? Как вы измеряете лояльность и удовлетворенность? Как работаете с такими клиентами и какие инструменты у вас есть?

4. Ну с реактивным удержанием понятно, клиент сам пришел вам об этом сказал, но какова ваша реакция? Что вы делаете? Какие инструменты есть для его удержания? Как вы меряете такую аудиторию?

5. Возврат. А кто вообще занимается возвратом? И есть ли инструменты для этой работы, и есть ли ресурсы? А что выгоднее возврат или привлечение нового клиента?

6. Монетизация оттока. А кто-нибудь этим занимается кроме меня? Я раньше тоже не особо задумывался, но анализируя и сравнивая клиентский LTV, пришел к выводу, что даже потери можно монетизировать. Сейчас мы тестируем эту концепцию, уже есть первые результаты, о чем несомненно расскажу.

Если вы хотите максимизировать LifeTimeValue, задумайтесь о разработке такой стратегии, она позволит вам улучшить результаты бизнеса на порядок!

 

Серия кейсов по аналитике — как из ничего получить что-то (кейс 1)

0

Добрый день, друзья, совсем я в последнее время потерялся, был немного занят, постараюсь писать немного чаще и надеюсь вас порадую в ближайшее время новым интересным материалом.

И хотел бы поделиться несколькими интересными бизнес-кейсами, которые удалось решить на последнем проекте, все они могут быть сведены к общей фразе: как из ничего получить что-то.

Итак — кейс 1:

Наверное поймут только телекомовцы, но постараюсь писать понятным для всех языков. Проведя небольшой аудит межоператорского взаимодействия передо мной открылась такая картина и вводные. Зоновый оператор присоединен на местном и зоновом уровне ко множеству операторов, цены на завершение вызова на своей и чужой сети в рамках встречных договоров одинаковые, то есть нельзя говорить о какой-то дискриминации. Но если сравнивать цены между операторов, то они конечно существенно отличались. Кроме этого, был достаточно большой объем транзитного трафика с тарифом ниже, чем стоимость тарифа на завершение на чужой сети, то есть попросту говоря убыточный трафик. Проведя беседу с руководителем межоператорского блока, установил, что есть ряд присоединений с минимальным гарантированным платежом и конечно ежемесячно проводится работа по снижения минимальных гарантий и больше нет возможности никакой оптимизации, вся работа проводится регулярно. И приходится таким образом заполнять стык, иначе если тариф увеличить, транзитер убежит. Когда я руководителю организации показал какой убыток идет на межоператорском взаимодействии, то конечно все очень удивились. Речь шла о 2 млн. руб. в мес. чистого убытка. Это мало того убыточный транзит, это и переплата за минимальные гарантии трафика, которые не выбирались и это нессиметричный пропуск трафика, когда на сеть оператора шел трафик по одной цене — минимальной, а завершался по более дорогой цене. Я уверил, что все можно исправить, однако можно потерять выручки почти на 1 млн, но при этом сократить 3 млн. расходов. Кроме этого был вариант, при котором транзитер все же останется, но я сразу сказал, что гарантий никаких нет. Собственники приняли-таки решение, что прибыль важнее и дали добро на проведение оптимизации. Что было сделано — я дал команду написать всем транзитерам письма о снижении минимальных гарантий до объемов собственного трафика, а весь трафик что сверх минимального гарантий идет по тарифам желательно ниже предоплаченного объема. Результат этой работы дал сразу результат в течение 2-х недель, мы получили снижение минимальных гарантий на 1 млн. руб. Ну конечно не сразу, а после серии встреч, письма послужили неким катализатором диалога. Несколько операторов отказались это сделать, никакие угрозы не помогли, тогда в результате долгих переговоров я пришел к выводу, что можно сделать размен, снять гарантии на местном уровне, но взять гарантии на зоновом уровне, благо трафика на зоновом было достаточно много, чтобы не заметить этих платежей. Таким нехитрым способом мы выровняли объем стыков до уровня собственного трафика. Оставался убыточный транзит. Но тут порядок был простой, поднять цену до уровня выше, чем мы платим оператору за пропуск трафика. Соответствующее уведомление мы также отправили. Первая реакция для транзитера был шок, конечно нигде на рынке таких цен не было, в итоге мы потеряли порядка 300 тыс. выручки, следом последовало увеличение на второй стык и ожидание что будет снят и второй объем. Но дальше все пошло по оптимистичному сценарию.  Транзитер вдруг не только вернул трафик, но и значительно нарастил транзит, в итоге мы помимо увеличения выручки, получили чистую экономию более 2 млн. руб. в мес. При размене трафика местный на зоновый, удалось еще небольшую экономию сделать, за счет более выгодного распределения завершения по стыкам между операторам.

Как решаются такие задачи, как правило необходимо понимать немного в математике, немного в физике и немного быть погруженным в связь. Трезво оценивать риски и не бояться потерять часть выручки. Для меня это был не новый опыт, однако скорее первый, где таким образом маржинальность операторского бизнеса за 2 месяца выросла почти на четверть. Сравнивая результаты по году я пришел к выводу, что по сути этим одним кейсом больше половины новой прибыли было получено.

Удачи вам, и следите за обновлениями в блоге, будет еще интереснее!

Если у вас после прочтения, появились вопросы, не стесняйтесь задавать, с удовольствием помогу.

 

Как выбрать правильного интернет провайдера

0

Натолкнулся на интересный сервис по выбору качественного провайдера Интернет http://vinternete.su/, мне кажется пока сервис еще сыроват, но ребята на правильном пути, если они реализуют все что у них написано, то провайдеры не смогут уже возражать против объективных измерений. Пока я так понял доступна только Москва и область. Мне кажется такие социально-значимые вещи нужно обязательно поддерживать и распространять. Поэтому делюсь с вами, давайте поддержим ресурс своими измерениями, чем больше будет база измерений, тем более качественной будет статистика на основе которой клиенты будут принимать решение. На мой взгляд, это классический пример Data-driven сервиса.

Удачи вам и правильного выбора! Поможем составить независимый рейтинг провайдеров на основе реальных измерений скорости!

 

Вверх
Яндекс.Метрика