CRM-аналитика

Что такое предиктивная аналитика? (Predictive analytics)

0

Сегодня мне бы хотелось поговорить о еще одном модном тренде в аналитике, а именно Предиктивной аналитике (Predictive analytics). Для начала давайте разберемся с определением.

Предиктивная или прогностическая аналитика (Predictive analytics) – это прежде всего множество методов статистики, анализа данных и теории игр, которые используются для анализа текущих и исторических данных/событий для прогноза данных/событий в будущем.

Наиболее известный способ использования прогностической аналитики – это применение скоринговых моделей для оценки платежеспособности клиента при выдаче кредитов в банке. Это из области «как не наступить на те же грабли», любая скоринговая модель строится на исторических данных, и если в прошлом, какая-либо группа клиентов была уличена в несвоевременном гашении кредитов, а Вы по каким-либо характеристикам схожи с этой группой, то скорее всего в выдаче кредитов Вам откажут.

Однако это не все области, где применяется предиктивная аналитика, ее можно применять для разработки продуктов, для выбора потенциальной аудитории, для выбора Далее >

Cognos 10 + SPSS

0

Вчера удалось попасть к IBM на презентацию аналитического решения. IBM уделили внимание двум продуктам это Cognos, который из себя представляет BI решение и купленный ими в 2009 году SPSS Clementine.

Почему в названии поста я поставил именно цифру 10, все потому что в этой версии произошла значительная интеграция этих продуктов в единое решение. Теперь любая аналитика, разработанная в BI, может передаться для анализа в SPSS и наоборот. Все это бесшовно.

SPSS имеет довольно дружелюбный интерфейс по отношению к пользователю, все интуитивно понятно.

Если сравнивать 2 продукта, Oracle BI и Cognos, то я бы выделил несколько преимуществ IBM перед Oracle:

1. Возможность подгружать файлы Excel без соответствующего «танца с бубном» на стороне IT в виде заведения отдельной таблички или витрины данных и включение ее в общую модель данных. Только после этого данные из Excel можно обрабатывать в Oracle BI. Надеюсь в будущем Далее >

Почему продажники ненавидят CRM?

0

Сегодня я подниму еще один вопрос, собственно он и обозначен в топике. Конечно, многие могут не согласиться и сказать, что все любят и понимают зачем нужен CRM, особенно спецы по продажам. Но, с другой стороны, так может думать менеджмент компании, который, внедряя CRM, делает это во благо компании, а сами специалисты по продажам могут даже не понимать зачем им нужен этот CRM.

Вот несколько высказываний, которые они могут привести:

- Почему я должен передавать свою базу клиентов

- Почему я должен отчитываться за каждый свой шаг, ведь компании важна выручка/прибыль.

- Я должен продавать, а не с системой тут упражняться

- Как система поможет мне продать?

- Время, потраченное на внесение данных в систему, это время потерянное для продаж

- Напридумывали тут полей, а я забивай, какие-то вкладки, опции. (Система слишком сложная).

И Далее >

RFM-cегментация для увеличения отклика на кампании

9

Сегодня мы с Вами поговорим о еще одном инструменте увеличения эффективности маркетинговых кампаний – RFM – сегментации.

RFM – это аббревиатура от английского Recency (давность покупки или какого-то действия), Frequency (частота покупки или действия), Monetary (затраты на покупки). Конечно это никакой не метод кластерного анализа или какой-то сложный научный подход, это скорее практический инструмент для увеличения эффективности Вашего бизнеса за счет увеличения отклика на маркетинговую кампанию.

Итак, давайте рассмотрим более подробно в чем же заключается сам метод.

Recency (давность) – давность последнего заказа или какого-либо действия клиента. Рассчитывается как разность, выраженная в днях, между текущей датой и датой последнего заказа. Чем больше времени прошло с момента последней активности клиента, тем менее вероятно, что действия клиента будут повторяться. С большей долей вероятности клиент больше не появится. Но опять же требуется дополнительный анализ.

Frequency (частота или количество) – общее количество заказов или действий, Далее >

Воронка продаж

0

Помните в своей статье про CRM я упомянул термин «воронка продаж». Давайте попробуем разобраться что это и как Вы, как аналитик, можете улучшать эффективность работы Вашей компании. Воронка продаж это один из инструментов работы с клиентами, позволяющий оценивать эффективность работы на каждой стадии продажи, как отдельного менеджера по продажам, так и всего подразделения продаж.

Давайте на примере Интернет-магазина, Вы повесили баннер в Интернете. Количество просмотров баннера 50тыс., кол-во человек, кликнувших по баннеру 3 тыс. человек, количество человек, которое позвонило Вам 700 человек, количество человек, разместивших заказ 300 человек, количество человек купивших товар 150 человек. В данном случае Ваша воронка продаж отсеивает потенциальных покупателей как мух. Но в большинстве случаев происходит именно так.  Думаю суть стала понятна.

Возможно, термин воронка не совсем точный, так как на каждом этапе у Вас отсеивается часть клиентов. «Сито» в самый раз бы подошло, но термин этот устоявшийся, поэтому будем Далее >

Вверх