Business Intelligence

Увеличиваем ARPU абонентов

0

Всем привет, сегодня поговорим о том, как увеличить ARPU. Я сегодня не буду говорить про тарифную политику, хотя наиболее простой способ это конечно замещение высокодоходными абонентами базы низкодоходных абонентов, однако речь сегодня пойдет не про это.

Речь пойдет о задачах — допродаж (смене тарифа), кросс-продаж (изменения набора услуг).

Для решения этих задач нужно ответить для себя на следующие вопросы:

1.  Что продаем, какие тарифы продаем.

2. Сколько это будет стоить для абонента и какова эластичность спроса по цене. Тут как правило при отсутствии статистики, я как всегда рекомендую AB-тестирование и замер результатов на ограниченной выборке. Я не раз видел ситуацию, когда при ARPU Lift — 100 рублей — конверсия была 3%, а при ARPU Lift — 50-60 рублей, в 5 раз выше, 15% минимум. Т.е. очевидно, немного снижая цену, вы получите результат в несколько раз выше, при том, что ARPU будет чуть ниже, чем планировали. Поэтому упражнения на тестовых выборках я бы рекомендовал проводить. Да, это занимает время, но и результат окупится.

3. Кому продаем, т.е. как мы будем выделять абонентов, которым будем предлагать то, что запустили. Если база большая, а ресурс ограничен, то вопрос встает очень остро. Опять же не всем абонентам может подходить новый набор услуг. А некоторые могут уже пользоваться и платить больше. Тут главное не навредить.

4. Какая мотивация будет у операторов кол-центра или какие есть таргетированные каналы для продвижения, какова их емкость и эффективность. Иногда рассчитывая на 1 микст каналов, можно некорректно распределить нагрузку и получить результат много ниже. Ну и опять же если окупаются ли затраты на привлечение, если вы используете активные каналы продаж. Но и без мотивации не работает, если не мотивировать рублем, эффективность очень сильно падает. Но иногда использование таргетированных цифровых каналов может поднять эффективность по конвертации на порядок. Важно конечно их наличие, если их нет, тогда сложнее, использование массовых инструментов может даже навредить.

5. Подготовка скриптов и сценариев кампаний. Очень важный шаг, который обычно упускают. Многие считают, а пусть подрядчик подготовит и запустит, мы все равно ему за это платим. Я видел неоднократно, как небольшое изменение скрипта приводит к изменению конвертации в разы. При использовании цифровых каналов очень важна механика покупки, важно сократить время действия абонентов до секунд, т.к. при импульсивных покупках конверсия выше на порядок, чем если абоненту нужно совершить несколько действий — например, пополнить баланс, зайти в личный кабинет, нажать на смену тарифного плана, а заработает он только с начала нового месяца — вся эта механика убивает эффективность кампаний. Кроме этого, если вы даете абоненту самому менять тариф, то не факт что он выберет тот что вы ему предлагали, ведь в доступной ему линейке тарифов может быть тариф ниже с большим чем у него сейчас набором услуг. Сам не раз наблюдал ситуацию, когда на каждые +100 руб. выручки идет снижение на 50 руб. из-за того, что механика не позволяла оператору кол-центра менять тариф при звонке. То есть эффективность снижалась почти в 3 раза. И хорошо, что дельта положительная, я встречал примеры, когда дельта была отрицательная.  Конечно всегда сложно перестраивать что и так работает, но поверьте эти изменения обязательно окупятся.

 

Удачи вам и эффективных кампаний!

Как выбрать правильного интернет провайдера

0

Натолкнулся на интересный сервис по выбору качественного провайдера Интернет http://vinternete.su/, мне кажется пока сервис еще сыроват, но ребята на правильном пути, если они реализуют все что у них написано, то провайдеры не смогут уже возражать против объективных измерений. Пока я так понял доступна только Москва и область. Мне кажется такие социально-значимые вещи нужно обязательно поддерживать и распространять. Поэтому делюсь с вами, давайте поддержим ресурс своими измерениями, чем больше будет база измерений, тем более качественной будет статистика на основе которой клиенты будут принимать решение. На мой взгляд, это классический пример Data-driven сервиса.

Удачи вам и правильного выбора! Поможем составить независимый рейтинг провайдеров на основе реальных измерений скорости!

 

PSPP — бесплатная замена SPSS Statistics

1

Обнаружил интересный проект, по мнению авторов которого, они считают свое решение полноценной заменой SPSS Statistics, информацию можно найти по адресу https://www.gnu.org/software/pspp/. Там же можно найти и скачать дистрибутив и документацию.

Как пишут авторы есть всего несколько отличий: ваши лицензии никогда не закончатся, нет никаких ограничений по количеству строк и столбцов, система поддерживает больше миллиона значений и переменных, вся функциональность содержится в базовом пакете, не нужно искать никаких расширений, как это сделано в SPSS. Все эти ограничения конечно же положительные.

Небольшое добавление: если у вас windows придется немного повозится чтобы поставить cygwin.

Ну что же, нужно протестировать и составить свое впечатление. Мое убеждение о том, что инструмент сейчас обесценивается, только растет. В тренде именно отраслевые бизнес-решения.

Удачи вам и не спешите платить за инструмент, пусть даже вам его продает команда лучших маркетологов!

Data sharing и его преимущества для бизнеса

0

Data sharing еще один тренд — дословно «обмен данными»  — этой такой подход в научном сообществе, который позволяет делиться своими данными с другими исследователями.

А что если бы можно было использовать данные, доступные в одном бизнесе в другом и наоборот. Какой нескончаемый потенциал этих данных, насколько знания о клиентах можно было бы повысить и сделать таргетированные предложения более точечными.

Я считаю, что этот тренд уже реализуется многими успешными корпорациями, например, телекомы идут в банковскую сферу, розница двигается в сторону банковских переводов, почта двигается в сторону e-commerce и логистики. Есть масса других примеров.

На мой взгляд такие знания о клиентах дают большие преимущества, здесь как раз 1+1 = 3 реализуется в полной мере.

Но есть и негативные моменты.

Много говорится о приватности пользователей, хотят ли клиенты, чтобы о них столько знали? К сожалению правда такова, что используя приложения, используя соц. сети и сервисы геолокации мы уже позволяем знать о себе очень много и отказываемся от приватности.

Не всегда эта информация идет нам на пользу. Например, потенциальные работодатели могут отказаться от многообещающего сотрудника по причине его нестандартных политических взглядов. Кроме этого, многие сотрудники потеряли работу только потому что на страницах соц. сетей выразили мнение, которое отражает их индивидуальную точку зрения, которая может противоречить мнению «большинства».

Что дальше?

Сеть Интернет содержит в себе множество информации о клиентах и с развитием инструментов text mining вероятно появятся целые открытые библиотеки, которые будут содержать информацию о пользователях и их предпочтениях. Возможно, такие данные в скором времени можно будет получить бесплатно или за деньги.

А с развитием тренда IoT (Интернета вещей), не удивлюсь, что в скором времени о всех пользователей микроволновок будет известно, что человек ел на обед или ужин, какой запас яиц у него остался в холодильнике, а в супермаркете людям будут напоминать, что у вас заканчивается сливочное масло, не хотите ли купить его по спец. цене.

Ждем с нетерпением появления новых инструментов, которая позволят улучшить нашу жизнь!

Удачи вам!

Интересный парадокс в BI

0

Все чаще я сталкиваюсь с ситуациями, когда о внедрениях бизнес-систем рассказывают не заказчики, а специалисты по технологиям. И получается, что во главу угла спикер ставит технологии, а не решение конкретных прикладных задач. То есть говорится примерно так: «посмотрите какое решение, оно работает быстро и вы получаете быстро доступ к данным, получаете возможность в различных разрезах посмотреть информацию» ну и т.д. Неопытные в вопросе менеджеры клюют на удочку, посмотрев такую презентацию. Бегут в свой IT и говорят «вот хотим также и побольше». И тут начинается самое интересное. IT просит сформулировать, а что вы собственно хотите. Вы как заказчик должны сформулировать ТЗ, требования, описать данные, которые вам нужны, описать методику и т.д. Конечно, заказчик заказчику рознь, но примерно в 95% случаев заказчик начинает недоумевать, я хочу проще, больше и быстрее, а IT меня заставляет делать, как он думает, их работу. Хорошо, если в компании есть деньги и они могут привлечь опытных интеграторов, которые смогут описать все то, что хочет заказчик, положить на бумагу и помочь IT реализовать все хотелки заказчика, подобрать соответствующий спектр продуктов, если IT это самостоятельно сделать не может.
А если компания начинает это делать самостоятельно, то с большой долей вероятности, если заказчик не может сформулировать, что же ему нужно, проект обречен на провал. Даже если он безупречно сделан технически, по сути это будет «чемодан без ручки», вроде он есть, а вот применить его нельзя.
Пока не появится заказчик, который не скажет, что же именно ему нужно, как правильно посчитать показатели, описать бизнес-приложения этих данных, все это будет лежать мертвым грузом в компании, компания будет нести колоссальные издержки.
Я не считаю удачной концепцию, когда технологии ставятся на первом месте. Все это полный бул шит. Технологии помогают более эффективно решать бизнесу задачи. Заказчик должен понимать для чего используется та или иная технология, отдавать себе отчет, что ее применение эффективно и работать в тесной связке с IT.
Когда стоит задача одна, например, переплыть речку, а для ее решения мы строим трансатлантический лайнер, который явно предназначен для другого, то такие внедрения точно до добра не доводят. Ровно как и наоборот, мы хотим дешевле, выбираем Open source, но при этом не хотим и не желаем инвестировать в персонал. Потом начинаем видеть риски в том, что обучаем персонал, а он уйдет, давайте лучше дороже, но промышленное и так по кругу.
Задача на первом месте, технология ее решения на втором, а бантики на последнем. И где-то параллельно на всех этапах квалифицированный персонал.
Удачи вам! Be wise!

Вверх