Ценообразование

Купоны — миф про неэффективность

4

Сегодня мне хотелось бы развеять самый большой миф, который существует в среде специалистов по поводу неэффективности участия компаний в групповых продажах (сервис типа Groupon, количество которых в последнее время сильно увеличилось).
В последнее время на Западе некоторые специалисты стали заявлять о неэффективности участия компаний в использования таких сервисов.
Естественно, прежде чем предложить огромную скидку на свои услуги, необходимо осуществить грамотный расчет.
Итак, почему участие в таких программах выгодно, когда выгодно и почему:
1. Если Вы могли заметить, то в основном доступны купоны в компаниях, которые обеспечивают времяпрепровождения клиентов. Практически не найти готовую продукцию со скидкой. Есть такое понятие как ЧНН — часы наибольшей нагрузки. Так вот в такие часы, скорее всего, купоны Вы найти и не сможете. Но в часы, когда персонал достаточно свободен, настает самая выгодная пора для участия в таких мероприятиях. Издержки предприятий практически постоянны, а выручка падает, ее можно восстановить как раз за счет участия в таких сервисах.
2. Ваши издержки в единицу времени изменяются много меньше, чем изменяется финансовый поток. Существует такое понятие как сезонность продаж. В низкие сезоны, необходимо привлечь покупателя любой ценой.
3. Кафе/ресторанам также выгодно участие. Количество простаивающих столиков также можно оценить. Если принять во внимание, что часть из них простаивает, в то время как затраты Ваши не снижаются. Даже получая 10% от чека, если объем переменных издержек меньше, это может быть уже выгодно.

Давайте постараемся понять когда участие выгодно, а когда нет. Сделаем небольшие обозначения и выведем математическую модель максимальной скидки.
Итак:
K1 — количество клиентов/занятых столиков и т.д.в ЧНН
K2 — количество клиентов/занятых столиков и т.д.в низкие сезоны
R — средний чек на клиента/столик.
d — максимальная скидка.
w — вознаграждение сервиса за привлечение 1 клиента/столика.
С1 — постоянные затраты
С2 — переменные затраты на 1 клиента/столик.

M — максимальное число клиентов/столиков, которые Вы готовы обслужить.
Итак в ЧНН:
наша выручка составит = K1*R
Расходы составят = C1 + C2*K1

В часы наименьшей нагрузки:

наша выручка составит = K2*R
Расходы составят = C1 + C2*K2

Теперь нам надо привлечь некоторое количество клиентов X:

K2*R + X*R*(1-d) — новые доходы

С1+С2*(K2+X) + w*X — новые расходы

Дальше Ваша задача составить неравенство следующего вида и решить его относительно d:

K2*R — (C1+C2*K2) < K2*R + X*R*(1-d) — (C1+С2*(K2+X) + w*X)

с учетом следующего ограничения K2+X<=M

Раскрывая скобки и сокращая, получаем следующую систему неравенств:

d<(R-C2-w)/R,

K2+X<=M, хотя это иногда не выполняют и получают волну критики в свой адрес.

при соблюдении этих неравенств, привлечение клиентов будет выгодно, в противном случае не выгодно.

Модель можно усложнять, если есть статистика по использованию сервиса, вводя вероятность того, что часть клиентов могут купить, но не воспользоваться сервисом.

Помните, чтобы клиенты остались довольны не забываем, что:

K2+X<=M, хотя это иногда не выполняют и получают волну критики в свой адрес. Понятно, что в этом случае увеличивается вероятность того, что клиенты заплатят и не воспользуются сервисом, т.е. заплатят только за возможность. Но вероятность того, что они вернутся к Вам снова, будет в этом случае минимальна.

Эффективных Вам акций!

Помните, всегда можно построить математическую модель и посчитать эффективность любого мероприятия. О том, как оценивать эффективность, читайте на страницах моего блога.

Удачи Вам!


Что за зверь такой — эластичность?

5

Эластичность — такое знакомое до боли слово для большинства специалистов, кто имеет высшее образование. Стандартный курс экономики читают в любом ВУЗе, а иногда даже в школе и там с этим понятием непременно знакомят. Но мало кто задумывается как можно использовать эластичность для увеличения эффективности маркетинговых кампаний и прогнозирования эффекта от их реализации. Иногда на собеседовании я задаю такой вопрос «Знаете, что такое эластичность спроса по цене», кивают головой — знают. Говорю «Отлично! Дайте определение». И 2 из 3 не отвечают, как собачки, все понимают или думают, что понимают, но ничего сказать не могут.

Если Вы знаете коэффициент эластичности по продукту, то успех маркетинговой кампании целиком и полностью зависит от правильности применения эластичности. Я, как правило, понимаю под эластичностью — эластичность спроса по цене. Помните, я говорил что предпочитаю ценовые методы. Хотя видов эластичности гораздо больше.

Коэффициент эластичности спроса по цене рассчитывается как модуль (процента изменения спроса на продукт деленный на процент изменения цены).

Если коэффициент эластичности больше 1, то спрос эластичен.

Если меньше, то неэластичен

Если равен 1, то порог перехода.

А теперь я опять открою Вам маленький секрет, как можно использовать знание коэффициента эластичности для увеличения эффективности маркетинговых кампаний.

Если Вы используете ценовые методы, снижая тарифы и стимулируете спрос и знаете, что коэффициент эластичности меньше либо равен 1, то скорее всего с большой долей вероятности, эффективность Вашей компании будет стремиться к нулю! Если только Вы не применили один из моих секретов, связанный с округлением.

Если спрос эластичен, тогда и только тогда применение ценовых методов может быть эффективным.

А когда Вы увеличиваете цены на продукты и спрос не эластичен, то наоборот, с большой долей вероятности, это будет положительно влиять на Вашу эффективность. А если спрос эластичен и Вы увеличиваете тарифы, то будьте уверены, что объемы реализации упадут и эффективность Вашей кампании во многом будет зависеть от того на сколько грамотно Вы все просчитали.

Если Вы постоянно проводите мониторинг эластичности спроса по цене, то я Вас поздравляю, а если нет, никто не мешает начать это делать прямо сейчас. Это поможет уберечь Вас от ошибок.

Успешных Вам маркетинговых кампаний!

О других секретах и способах их применения читайте на странице моего блога.


Ценовые и неценовые методы увеличения эффективности

0

Сегодня мы поговорим о способах увеличения эффективности бизнеса. Различают ценовые и неценовые методы. На высоко-конкурентных рынках иногда применяют комбинированные методы.

Давайте рассмотрим чем они отличаются на примерах. Вы видите вывеску «Sale 50%» ну или ищите «желтые ценники в магазине», которые на 20% дешевле. Это ценовые методы.

Если «Каждому покупателю гарантированный подарок и возможность участие в розыгрыше супер-приза» это уже пример не ценового метода.

Для того, чтобы усилить эффект, как правило, комбинируют оба подхода.

Я, больше предпочитаю либо ценовые либо комбинированные методы, потому что их эффективность всегда выше (это же подтверждает и ряд исследований на эту тему), а используя свои секреты, я могу увеличивать эффективность бизнеса, даже снижая тарифы.

А какими способами пользуетесь Вы уважаемые бизнесмены? И всегда ли просчитываете эффективность своих мероприятий до момента их реализации?

Если Вы не знаете как это сделать, читайте ответ на этот вопрос на страницах моего блога. Кроме этого, Вы всегда можете присылать свои кейсы на адрес электронной почты cases@fsecrets.ru и я с удовольствием Вам подскажу как применить мои секреты в Вашем бизнесе.

Эффективных Вам кампаний!


Как делать деньги на округлениях

2

Один из самых элегантных на мой взгляд и скрытый от покупателя способ, делать деньги на округлениях.
Помните я говорил, что когда мы считаем средневзвешенную стоимость (Увеличиваем ARPU или психология потребителя), то говорил о том, что минимальное средневзвешенная стоимость не может быть меньше, чем каждая из стоимостей. То же самое, когда мы говорим о максимуме, средневзвешенная стоимость не может быть больше, чем максимум из стоимости каждого из продуктов.

Все эти законы верны лишь до тех пор, пока не начинает действовать принцип округления. Давайте я Вам открою еще один секрет.

Я Вам его опишу на примере сотовой связи, а потом приведу примеры как можно использовать принцип округления в других отраслях. Вы никогда не задумывались, почему у операторов сотовой связи цена за минуту разговора с посекундной тарификацией выше, чем с поминутной. Вы думаете, что Вы снижаете стоимость своих звонков, но в результате Вы платите столько же или даже больше, а маржинальность бизнеса оператора сотовой связи растет. А все потому что они делают деньги на округлениях. Часто ли Вы сидите с секундомером засекая пока вот-вот подойдет минута разговора  к концу и главное вовремя «положить» трубку. Я думаю, ответ очевиден, НЕТ.

А теперь давайте на цифрах и на конкретном примере. Например, Вы видите 2 предложения: стоимость минуты с посекундной тарификацией 4 рубля, с поминутной тарификацией 2,95. Какой тариф Вы выберете? Думаю большинство выберет 2,95, потому что он как минимум на 26% выгоднее за стоимость минуту. И на это сделают основной упор рекламщики. Ну а теперь давайте посчитаем, когда Вам станет не выгодна поминутная тарификация. Я утверждаю, что если длительность Вашего разговора составит 1 минута и 10 секунд, то первый тариф будет выгоднее.

Давайте проверим 4/60*70 = 4,67 заплатите Вы если у Вас посекундная тарификация и 5,9 заплатите при поминутной. При этом, как ни странно, переменные издержки оператора, что в первом случае, что во втором будут одинаковы, потому, что расходный договор оператора посекундный. Вот на этом многие из них и делают деньги из воздуха. Вы думаете, что Вы платите меньше, но все равно платите столько же или и того больше. Думаю, идея понятна. А операторы сотовой связи увеличивают таким образом MOU (кол-во минут на 1 абонента) не меньше чем на 20%.

Теперь давайте посмотрим как ее применить в других отраслях. Давайте приведу пример в розничной торговле и Вы сразу поймете, что не раз видели этот прием на полках магазина. 900г. сахара, а цена указана чуть меньше чем за 1 килограмм, но не на 10%, а на 5%. Вы протягиваете руку к более дешевой упаковке, но все равно платите больше.  А закупочная цена 1 кг. сахара, в большинстве случаев, постоянна. Спагетти 500г. и 400г., 20% разницы в весе, но все равно тяните руку к 400г. пачке, потому что цена продукта на 10% дешевле. И опять переплачиваете. А если стоит 3-4 пачки одного и того же производителя, 500г., 700г. и 900г. Иногда Вы даже не задумываетесь об этом, но чем меньше тара, тем дороже стоимость 1г продукта. И средневзвешенное надо считать уже на один грамм.

На этом секрете строится очень много маркетинговых кампаний.

Если Вы собственник своего бизнеса, подумайте как Вы можете применить данный секрет.

Удачи в применении!

О других секретах и способах их применения Вы можете узнать из моего блога.


Вверх
Яндекс.Метрика