Сегментация

Что делать с низкододными клиентами

0

Недавно наткнулся на очень интересную дискуссию относительно того, что делать с клиентами, которые являются низкодоходными либо вообще убыточными для компании. Ну и задавался риторический вопрос – может стоит от них вообще отказаться. Я бы не торопился с ответом, а прежде всего начинал с анализа таких абонентов. Когда мы раньше говорили про правило Парето – 20% клиентов приносит 80% доходов (а возможно и прибыли). Тогда в таком случае мы говорим об отказе в обслуживании 80% клиентской базы. Неужели все так плохо?

Ответ не так уж прост. С одной стороны отказаться от этих клиентов легко и я уверен, что в краткосрочной перспективе это может оказаться даже более эффективно, чем продолжать их обслуживать, НО с точки зрения долгосрочной стратегии работы с клиентом это может привести к полному краху предприятия, ну или по крайней мере глубокому застою. Так как привлечь высокодоходного клиента не просто.

Если говорить, про шаги, которыми Далее >

Как оценить Customer LifeTime Value (CLV)

0

Сегодня я делюсь еще одним интересным калькулятором, в этот раз от Harvard Business School Publishing по оценке Customer LifeTime Value (CLV).

А вот собственно и ссылка. Переходите на вкладку TOOL и наслаждаетесь. Cumulative Net Present Value это и есть CLV.

Что же такое CLV? CLV – это сумма денег, которую приносит Вам клиент в течение всего жизненного цикла с Вами (пока он покупает товар у Вас), дисконтированная на время и сумму денег, потраченную на привлечение клиента. CLV очень важный показатель с точки зрения построения долгосрочных отношений с клиентом. Если CLV отрицательный, то по-хорошему Вам надо менять стратегию взаимоотношения со своими клиентами. Возможно, начать сегментировать своих клиентов и дифференцировать подход или снизить затраты на привлечение (Acquisition cost). В любом случае, Вы по-новому посмотрите на взаимоотношения со своим клиентом.

Удачи в применении!

//

Псевдовыбор целевой аудитории

0

При планировании маркетинговой кампании, аналитики очень часто сосредотачивают свое усилие на двух составляющих:

1. на самом предложении, т.е. оно должно выглядеть привлекательным для клиента

2. на оценке эффективности самого предложения для компании

И многие из них совершенно забывают про выбор целевой аудитории. Т.е. само предложение начинает формировать не исходя из анализа клиентской базы, их потребности, их поведенческих характеристиках, а исходя просто из его привлекательности. Т.е. чем привлекательнее само предложение, тем очевидно, что отклик на кампанию будет выше. При этом аналитики, например, говорят, что данное предложение направлено на студентов и рекламщики начинают бросать все усилия на разработку коммуникационной стратегии с целевым сегментом, выбирая наилучшие каналы коммуникации именно со студентом.

А потом получают не самые утешительные результаты. Аналитики, анализируя объем продаж, удивляются, что же случилось, начинают все силы бросать на анализ информации и после того, как анализ сформирован, приходят к выводу, что реклама плохо работает. Сталкивались с таким? Я очень часто Далее >

RFM-cегментация для увеличения отклика на кампании

9

Сегодня мы с Вами поговорим о еще одном инструменте увеличения эффективности маркетинговых кампаний – RFM – сегментации.

RFM – это аббревиатура от английского Recency (давность покупки или какого-то действия), Frequency (частота покупки или действия), Monetary (затраты на покупки). Конечно это никакой не метод кластерного анализа или какой-то сложный научный подход, это скорее практический инструмент для увеличения эффективности Вашего бизнеса за счет увеличения отклика на маркетинговую кампанию.

Итак, давайте рассмотрим более подробно в чем же заключается сам метод.

Recency (давность) – давность последнего заказа или какого-либо действия клиента. Рассчитывается как разность, выраженная в днях, между текущей датой и датой последнего заказа. Чем больше времени прошло с момента последней активности клиента, тем менее вероятно, что действия клиента будут повторяться. С большей долей вероятности клиент больше не появится. Но опять же требуется дополнительный анализ.

Frequency (частота или количество) – общее количество заказов или действий, Далее >

Сегментация и микросегментация

0

Что такое сегментация и какова ее ценность для компании мы уже с Вами разобрались, теперь я предлагаю рассмотреть отличие сегментации от микросегментации. Хочу это сделать, чтобы мы в дальнейшем с Вами не путали понятия. С точки зрения реализации это одно и то же. С точки зрения применения в бизнесе это несколько разные вещи.

Под понятием сегментации я буду понимать верхнеуровневое разделение, которое  мы используем для разделения не только абонентов, продуктов, но и для разделения каналов коммуникации, продаж и обслуживания. Под микросегментацией я буду понимать сегментацию, которая направлена на вывод новых продуктов, которая, как правило, применяется только в подразделениях маркетинга.

Например, Вы решили внедрить сегментацию по исторической ценности клиентов. Для нас это будет именно сегментация, а теперь Вы сформировали предложение, которое релевантно (т.е. подходит) определенному подсегменту в сегменте высокодоходных клиентов. Например, Вы оператор сотовой связи, микросегментация для сегмента высокодоходных клиентов, может строиться, например, по Далее >

Вверх