Оптимизация затрат

Ценность сегментации

0

Что такое сегментация мы уже разобрались. Теперь попытаемся понять как можно использовать сегментацию для увеличения эффективности бизнеса.
Для того, чтобы увеличить эффективность Вы должны стремится снизить затраты и увеличить доходы. Давайте разберемся как сегментация может помочь это сделать. Я уже приводил примеры в другой своей статье, как сегментация позволяет расширять рынок и создавать новые ниши. Ваша задача как раз и сводится к тому, что нужно быть представленным в каждом сегменте хотя бы с одним продуктом. если Вы крупная компания или же найти свою узкую нишу, если вы небольшая компания но стремитесь выйти на высококонкурентный рынок. Также сегментация может служить способом дифференциации от продуктов конкурентов. Буквально на днях увидел на прилавках новый способ дифференциации у пивоваренных компаний. Конечно, может и не такой новый, может раньше не обращал внимание. Тем что есть светлое, темное, красное, белое пиво, я думаю, уже никого не удивишь. То, что есть пиво для настоящих мужчин тоже (может кто вспомнит рекламу). Есть предложение для мужчин, найдется и для женщин! Компания Эфес начала производство пива для женщин (ни в коем случае не реклама! Помните, чрезмерное употребление алкоголя вредит Вашему здоровью). И надо признаться частенько наблюдаю ситуации, когда представительницы прекрасного пола в обнимку с вышеупомянутой продукцией стоят в очереди на кассе. Вот Вам и дифференциация, не удивлюсь, если их доля в этом сегменте значительно пойдет вверх. Подумайте и Вы по каким признакам можно сегментировать Вашу продукцию. Если Вы испытываете затруднения, присылайте Ваши кейсы на cases@fsecrets.ru и я Вам помогу.

С доходами я надеюсь более-менее понятно. Теперь перейдем к оптимизации затрат. Сами понимаете, что одно с другим не вяжется. Вроде бы, внедряя сегментацию, мы понимаем, что планируем вывод новых продуктов, с другой стороны я говорю о каком-то снижении затрат. Давайте разберемся за счет чего это можно сделать.

Я Вам предлагаю сегментировать не только Ваши продукты, но и ценообразование, каналы коммуникаций и продаж, без этого Вы не добьетесь максимальной эффективности внедрения сегментно-ориентированного подхода.

Для продажи массового дешевого продукта Вы должны использовать самый дешевый канал коммуникации. Например, для операторов сотовой связи это могут быть СМС или IVR. Для Вас это может быть исходящий обзвон, для кого-то директ мейл (продвижение посредством исходящих писем), для другой компании это может быть и BTL-мероприятия. В любом случае Вы должны найти такой канал коммуникации с Вашим абонентом, который будет выгоден для Вас и не будет приносить дискомфорта Вашему клиенту. Для самых высокодоходных клиентов Вы можете использовать KAM (key account manager — менеджера по работе с ключевыми клиентами), содержание которого для Вас может быть вовсе не дешевым, но при этом мы же понимаем, что персональный подход он самый лучший. Также и продажа высокотехнологичных продуктов может строиться посредством личным продаж. Потому что эти затраты в данных случаях оправданы. Т.е. эффективны. Один KAM может обслуживать несколько клиентов, соответственно Вы сами вправе спланировать его нагрузку таким образом, чтобы и клиенты оставались довольны и менеджер мог справляться с данной нагрузкой.

Если маржинальность продукта минимальна используем дешевые каналы, если высокая, тогда используем дорогие каналы. Конечно, есть бизнесы, в которых применение сегментации не такое очевидное, но все может потому, что никто не пробовал? Попробуйте и Вы применить данный подход, возможно Вам это поможет добиться увеличения эффективности.

Теперь Вы знаете, что для получения максимальной эффективности не достаточно увеличивать доходы, необходимо также еще оптимизировать и затраты на продвижение и на каналы продаж. Для решения этой задачи Вы можете использовать сегментацию!

Желаю эффективности Вашему бизнесу!

О секретах прогнозирования и анализа данных Вы можете узнать на страницах моего блога.


Выручка или прибыль?

0

Вопрос, что главнее выручка или прибыль будоражит многие пытливые умы. Я бы ответил на этот вопрос так, что главное и то и другое, но все же главнее прибыль. Естественно, если Вы платите налог на прибыль, то Вы можете искусственно ее снижать. Но если Вы этим не занимаетесь, и Ваша задача добиться максимальной эффективности, то, на мой взгляд, важнее все-таки прибыль. Здесь и далее под прибылью я буду понимать, доходы, уменьшенные на величину расходов.

Вы также можете управлять своей прибылью используя один из моих секретов, увеличивая долю высоко-прибыльных и снижая долю низко-прибыльных продуктов.

Давайте рассмотрим на примере. Вы, например, продаете бытовую технику. Менеджер Иван продал 8 плазменных телевизоров стоимостью 30 тысяч рублей с наценкой 5 тысяч рублей, а менеджер Сергей продал 30 фотоаппаратов стоимостью 5 тысяч рублей с наценкой 1,5 тысячи рублей. Оклад обоих менеджеров с учетом всех налогов 25 тыс.рублей. Кто принес компании больше пользы. Для простоты примера я не стал учитывать другие расходы, связанные с арендой помещения, содержанием, страхованием и прочие.

Давайте считать. Иван: 8*30 = 240 тыс. рублей, или прибыли 5*8 — 25 =15 тыс.руб.

Сергей: 30*5 =150 тыс.руб. или прибыли 30*1,5-25 = 20 тыс.руб.

Смотрите выручка Ивана на 60% больше, но Сергей все равно эффективнее. Так всегда ли стоит гнаться за выручкой?

Ну и напоследок анекдот в тему.

Новость в лесу: открыл заяц обменник. Меняет рубль на рубль двадцать копеек. Звери в удивлении. Как так? В чем обман? Лиса обменяла, все нормально. Не кинул косой. Деньги настоящие, вот рубль и 20 копеек. Потянулись звери. Волк, олень, даже ежик приходил. Думают, когда же Косой разорится. А он все меняет и меняет. Дошла наконец весть до Медведя. Пришел разобраться что к чему:
— Косой, меняешь?
— Меняю!
— Рубль на рубль двадцать?
— Да!
Обменялись, деньги настоящие… Медведь не в понятках.
— Косой, а в чем бизнес-то?
— Ну видишь, беру рубль и меняю на рубль двадцать
— Не держи за дурака, вижу. Косой, ты хоть рентабельность считал?
— Да нафиг мне эта рентабельность, ты посмотри зато какие обороты!

Мой совет: не гонитесь за оборотами, ими сложнее управлять. Гонитесь за прибылью!

Финансового благополучия Вам и Вашему бизнесу!


Упрощенная система налогообложения

2

Если Вы собственник малого бизнеса, скорее всего перед Вами вставал вопрос выбора упрощенной системы налогообложения. Что выбрать 6% от величины доходов или 15% от величины доходов, уменьшенной на величину расходов.

Давайте решим небольшую задачку в каких случаях для Вас будет выгодно 6%, а в каких 15%.

Давайте сначала решим задачу, когда сумма выплаты налогов будет одинаковой:

6%*доходы = 15%*(доходы-расходы) => 15%*расходы = 9%*доходы или величина доходов равна 15/9 или величина расходов равна 9/15(60%) от доходов. Если Ваша маржа 40% ((доходы-расходы)/расходы), то Вам без разница на какой системе налогообложения находится. Если маржа меньше, то выбираем 15% и не ошибемся, если маржа больше 40%, тогда выбор однозначный в пользу 6%.

Переход с 15% на 6% дело сугубо добровольное и это можно делать 1 раз в квартал, соответственно если Вы заранее знаете какие затраты понесете, то Вы можете планировать налоговые отчисления. Можете, конечно, же завышать расходы, чтобы платить меньше налогов, но это надо делать с головой, иначе любая налоговая проверка это вычислит.

Помните, заплатили налоги и живите спокойно. Приведенная задача решена именно на «белой» компании. Вся ответственность по ведению двойной бухгалтерии лежит на Вас.

Я считаю, что планирование поможет избежать проблем с государством и в то же время оптимально расходовать свои средства, в том числе и налоговые отчисления.

Удачи Вам в оптимизации своих затрат!


Вверх