Оптимизация затрат

Используем DPI по максимуму

0

Пост, скорее посвящен операторам связи, но на самом деле может быть полезен многим компаниям.

Сегодня хотелось бы поговорить о DPI и его возможностях, которые открываются перед операторами.

Уверен, что на сегодня потенциал DPI не исчерпал своих возможностей и на 1%.

Может я не прав, но на сегодня самые распространенные услуги на базе DPI:

1. Это реализация блокировок сайтов, занесенных в реестр Роскомнадзора.

2. Услуги класса «Родительский контроль».

Есть еще реализации, которые, как правило, больше к ограничениям абонентов относятся, нежели к дополнительным возможностям. Например, блокировка нежелательного контента в образовательных учреждениях — это пример B2B сервиса, но реализованного на площадке оператора.

Некоторые научились использовать аналитику для предотвращения оттока — ведь по статистике, риск посещения сайта конкурента в 5 раз чаще приводит к оттоку, чем звонок на службу технической поддержки.

Немногие используют аналитику DPI для кросс-продаж и Upsell, хотя это открывает удивительные возможности как по продаже собственных услуг, так и продаже услуг партнеров.

На основе DPI можно выделять конечных пользователей домохозяйств по профилю потребления услуг и переходить к персональной коммуникации.

Раньше были инсталляции, которые позволяли монетизировать абонентскую базу по рекламной модели, но после небезызвестных событий и разъяснения Роскомнадзора, что все данные должны оставаться в периметре оператора, это значительно усложнило реализацию, хотя и дало возможность операторам самим запускать такие сервисы на собственных площадках. И возможности эти довольно обширны.

Также данные c DPI позволяют значительно оптимизировать сетевые ресурсы. Если посмотреть на открытые данные операторов связи в инвестиции по модернизации сетей передачи данных, которые составляют больше 200 млрд в год, а также на кривую роста трафика сети передачи данных, то можно понять какие обширные возможности еще не реализованы и на сколько огромен рынок. Понятно, что все операторы научились оптимизировать затраты на апстримы, делая прямые пиринговые стыки с крупнейшими генерящими трафик площадками. Но при этом оптимизацию зоновой инфраструктуры упускают из виду. А вот и зря! Если вы проанализируете трафик DPI по видам и посмотрите на участки сети, то вы увидите, что на вашей сети достаточно большой объем «паразитирующего» трафика, который выжирает трубу, но не приносит вам ни копейки. Более того, если сегментировать базу, то четко будет видно кто из абонентов такую нагрузку создает. Когда я проделывал такое упражнение в одном из операторов, то был сильно удивлен статистикой, ведь всего 5% абонентов генерировали больше 80% трафика. Я конечно ожидал Правила Паретто, но был удивлен полученным результатом. Если распределить затраты на эксплуатацию сети на всю базу, получалось, что эти 5% абонентов давали такой убыток, что проще было этих абонентов подарить конкуренту. Однако объем базы был достаточно большой и выручку не хотелось терять, поэтому мы научились работать с такими абонентами и оптимизировать нагрузку за счет различных профилей на виды трафика, минимизируя полосы для «паразитного» трафика, выделяя в отдельные WLAN-ы отдельные виды трафика. Для платного трафика наоборот уровень SLA был увеличен, что давало прирост платного трафика в единицу времени. Применение этого подхода позволило увеличить трафик и выручку, ведь за единицу времени пользователь смог скачивать больше информации, получая лучший сервис, а время сессии не уменьшилось, а увеличилось, ведь пользоваться услугой стало комфортнее.

Data-продукты на основе DPI, на мой взгляд, заслуживают большого внимания, ведь потенциал этого рынка не исчерпан. И открывают широкие возможности перед операторами по монетизации растущего трафика передачи данных. Например, HR-аналитика и проактивное удержание сотрудников. Выделение сотрудников, которые посещают площадки поиска работы или наоборот праздно проводят время — достаточно актуальные сервисы.

Это и сервисы заботы о пожилых родственниках, ведь иногда родители стесняются рассказать детям, что со здоровьем не все в порядке.

Это сервисы заботы о детях, родительский контроль не всегда убережет от пагубного влияния соц. сетей.

Защита от несанкционированного доступа, ведь при аномальном поведении трафика сразу заметны такие атаки. И их возможно ограничить.

Продажа приоритетного доступа на площадку — на основе приоритета трафика.

Исследовательские Data-продукты. Ни одно исследование и опрос аудитории не справиться с результатами реальной статистики потребления услуг. И тут возможности не ограничены, такие продукты нужны и полит технологам и маркетологам, и продуктологам и PR службам. Сейчас эту нишу плотно держат поисковики, но поисковики кроме факта захода на какую-либо площадку вообще ничего не видят, если отсутствует их собственный движок, который собирает статистику, операторы знают об абонентах почти все.

Улучшение скоринговой модели для банков. Уж кто как не оператор связи знает о своих пользователях все. Тут и предотвращение мошенничества и удержание клиентов, которые захотят сменить банк. И много других бизнес-кейсов.

Возможности не ограничены, достаточно включить немного фантазии, а покупатели на такие продукты найдутся всегда. Мир IoT откроет еще больше возможностей для реализации Data-продуктов.

Используя DPI можно значительно увеличить отношение Revenue/Traffic.

Эффективных вам решений!

Разрабатываем стратегию CBM (Customer Base Management)

0

Сегодня я постараюсь описать, что из себя должна представлять стратегия CBM (управление клиентской базой) и на что обратить внимание при ее разработке и реализации. Сразу скажу, что это лишь верхнеуровневая концепция, но она поможет вам составить представление.
По сути это документ, который должен вам по сути сделать дорожную карту трансформации операционных процессов и выхода на заданные целевые показатели.
Этапы работы с клиентом:
1. Привлечение
2. Развитие
3. Проактивное удержание
4. Реактивное удержание
5. Возврат
6. New Монетизация оттока — это скорее некая бизнес-идея, которую мы сейчас начали тестировать с несколькими бизнес-заказчиками, но и она приносит определенный результат.
По каждому этапу вам необходимо разработать каналы коммуникации, продаж или обслуживания. Оценить емкость каналов и необходимые ресурсы для реализации каждого этапа, описать оферы и инструменты работы, а также критерии успешности и методику оценки результатов.

Посмотрев на пункты 1-6 ответьте себе честно, на сколько каждый пункт у вас проработан?

Давайте чуть подробнее опишу каждый этап работы:

1. Привлечение клиентов — понятно, что это ключевой пункт каждой организации, не будет продаж, не будет и бизнеса. Но его наличие вовсе не говорит о том что компания реализовала весь свой потенциал, тут речь идет не только про наличие каналов, их масштабирование до максимальной емкости, но и повышение их эффективности, я приводил пример как можно увеличить эффективность кол-центра на порядок. С развитием цифровых каналов у компаний открываются достаточно большие возможности по масштабированию продаж с минимальными ресурсами, все ли вы их используете?

2. Развитие клиентов. Ответьте себе честно сколько клиентов у вас совершают повторные покупки. Есть ли у вас Upsale/CrossSale кампании? На сколько эффективно у вас работают точки агрегации трафика клиентов? И как вы вообще измеряете результат этой работы? Как изменяется LTV? Как вы выбираете предложения для клиентов? Какое лучшее следующее предложение для клиентов?

3. А когда вы узнаете о том, что клиент уже ушел и больше к вам не вернется? Что вы делаете если клиент столкнулся с деградацией сервиса и что думает о вас? Как вы измеряете лояльность и удовлетворенность? Как работаете с такими клиентами и какие инструменты у вас есть?

4. Ну с реактивным удержанием понятно, клиент сам пришел вам об этом сказал, но какова ваша реакция? Что вы делаете? Какие инструменты есть для его удержания? Как вы меряете такую аудиторию?

5. Возврат. А кто вообще занимается возвратом? И есть ли инструменты для этой работы, и есть ли ресурсы? А что выгоднее возврат или привлечение нового клиента?

6. Монетизация оттока. А кто-нибудь этим занимается кроме меня? Я раньше тоже не особо задумывался, но анализируя и сравнивая клиентский LTV, пришел к выводу, что даже потери можно монетизировать. Сейчас мы тестируем эту концепцию, уже есть первые результаты, о чем несомненно расскажу.

Если вы хотите максимизировать LifeTimeValue, задумайтесь о разработке такой стратегии, она позволит вам улучшить результаты бизнеса на порядок!

 

Как создать рекомендательный движок для VOD

0

Сегодня немного поговорим об интересном опыте, который мы прошли создавая рекомендательный движок для продвижения VOD (Видео по запросу). Один из операторов проводил конкурс среди поставщиков подобных решений и мы с командой единомышленников решили сделать такой сервис с нуля самостоятельно. Мы изучили конкурентов на рынке и нашли для себя хорошую нишу, чем мы можем отличаться. Я выступал в качестве эксперта по моделированию и прекрасно понимал предметную область.

Многие решения используют, как правило, алгоритм колоборативной фильтрации для формирования рекомендации. Но у него есть значительный недостаток в виде проседания при холодном старте. Т.е. если статистики телесмотрения очень мало, то рекомендации не будут в себе содержать фильмов, которые не разу не смотрели, иногда срок жизни в библиотеке достаточно мал, чтобы окупиться за время нахождения в библиотеке, поэтому его очень важно активно продвигать через интерфейс приставки.

Помимо поисковых рекомендаций, мы каждую единицу контента описали множеством тегов. Теперь даже не имея статистики смотрения мы можем показывать очень схожий по жанру фильм, что решило проблему холодного старта.

Также мы сделали социальную рекомендацию, когда пользователь видит что смотрит его сосед по дому или пользователь с похожим профилем потребления. Кроме этого, мы предложили инструмент для продвижения контента, когда рейтинг смотрибельности искусственно накручивается, чтобы продвигать определенный контент, но делать это незаметно для пользователей, чтобы не раздражать. Мы научились выделять контент из линейного контента на основе тегов EPG (электронной программы передач) и делать рекомендации линейного контента, с напоминанием когда будет его любимый фильм или передача или матч любимой команды. Мы научились формировать ленту по интересам пользователей, учитывать что в домохозяйстве может быть несколько членов семьи, а соответственно и профилей смотрения. Также мы научились строить рекомендации для приставок, с которых статистики смотрения не собирается, на основе профиля потребления Интернет с DPI, если абонент принадлежит оператору.

Но самое интересное, что мы предложили, это интерфейс для контент менеджера, который еще до покупки новой порции фильмов, может спрогнозировать количество просмотров на той абонентской базе что есть и предсказать на сколько каждая единица контента окупиться.

Мы верим, что это решение может найти своего заказчика, и сделает телесмотрение еще более интересным для абонентов.

Если вам интересно такое решение, готовы провести демонстрацию.

Удачи вам и следите за обновлением в блоге!

Серия кейсов по аналитике — как из ничего получить что-то (кейс 1)

0

Добрый день, друзья, совсем я в последнее время потерялся, был немного занят, постараюсь писать немного чаще и надеюсь вас порадую в ближайшее время новым интересным материалом.

И хотел бы поделиться несколькими интересными бизнес-кейсами, которые удалось решить на последнем проекте, все они могут быть сведены к общей фразе: как из ничего получить что-то.

Итак — кейс 1:

Наверное поймут только телекомовцы, но постараюсь писать понятным для всех языков. Проведя небольшой аудит межоператорского взаимодействия передо мной открылась такая картина и вводные. Зоновый оператор присоединен на местном и зоновом уровне ко множеству операторов, цены на завершение вызова на своей и чужой сети в рамках встречных договоров одинаковые, то есть нельзя говорить о какой-то дискриминации. Но если сравнивать цены между операторов, то они конечно существенно отличались. Кроме этого, был достаточно большой объем транзитного трафика с тарифом ниже, чем стоимость тарифа на завершение на чужой сети, то есть попросту говоря убыточный трафик. Проведя беседу с руководителем межоператорского блока, установил, что есть ряд присоединений с минимальным гарантированным платежом и конечно ежемесячно проводится работа по снижения минимальных гарантий и больше нет возможности никакой оптимизации, вся работа проводится регулярно. И приходится таким образом заполнять стык, иначе если тариф увеличить, транзитер убежит. Когда я руководителю организации показал какой убыток идет на межоператорском взаимодействии, то конечно все очень удивились. Речь шла о 2 млн. руб. в мес. чистого убытка. Это мало того убыточный транзит, это и переплата за минимальные гарантии трафика, которые не выбирались и это нессиметричный пропуск трафика, когда на сеть оператора шел трафик по одной цене — минимальной, а завершался по более дорогой цене. Я уверил, что все можно исправить, однако можно потерять выручки почти на 1 млн, но при этом сократить 3 млн. расходов. Кроме этого был вариант, при котором транзитер все же останется, но я сразу сказал, что гарантий никаких нет. Собственники приняли-таки решение, что прибыль важнее и дали добро на проведение оптимизации. Что было сделано — я дал команду написать всем транзитерам письма о снижении минимальных гарантий до объемов собственного трафика, а весь трафик что сверх минимального гарантий идет по тарифам желательно ниже предоплаченного объема. Результат этой работы дал сразу результат в течение 2-х недель, мы получили снижение минимальных гарантий на 1 млн. руб. Ну конечно не сразу, а после серии встреч, письма послужили неким катализатором диалога. Несколько операторов отказались это сделать, никакие угрозы не помогли, тогда в результате долгих переговоров я пришел к выводу, что можно сделать размен, снять гарантии на местном уровне, но взять гарантии на зоновом уровне, благо трафика на зоновом было достаточно много, чтобы не заметить этих платежей. Таким нехитрым способом мы выровняли объем стыков до уровня собственного трафика. Оставался убыточный транзит. Но тут порядок был простой, поднять цену до уровня выше, чем мы платим оператору за пропуск трафика. Соответствующее уведомление мы также отправили. Первая реакция для транзитера был шок, конечно нигде на рынке таких цен не было, в итоге мы потеряли порядка 300 тыс. выручки, следом последовало увеличение на второй стык и ожидание что будет снят и второй объем. Но дальше все пошло по оптимистичному сценарию.  Транзитер вдруг не только вернул трафик, но и значительно нарастил транзит, в итоге мы помимо увеличения выручки, получили чистую экономию более 2 млн. руб. в мес. При размене трафика местный на зоновый, удалось еще небольшую экономию сделать, за счет более выгодного распределения завершения по стыкам между операторам.

Как решаются такие задачи, как правило необходимо понимать немного в математике, немного в физике и немного быть погруженным в связь. Трезво оценивать риски и не бояться потерять часть выручки. Для меня это был не новый опыт, однако скорее первый, где таким образом маржинальность операторского бизнеса за 2 месяца выросла почти на четверть. Сравнивая результаты по году я пришел к выводу, что по сути этим одним кейсом больше половины новой прибыли было получено.

Удачи вам, и следите за обновлениями в блоге, будет еще интереснее!

Если у вас после прочтения, появились вопросы, не стесняйтесь задавать, с удовольствием помогу.

 

Как выбрать правильного интернет провайдера

0

Натолкнулся на интересный сервис по выбору качественного провайдера Интернет http://vinternete.su/, мне кажется пока сервис еще сыроват, но ребята на правильном пути, если они реализуют все что у них написано, то провайдеры не смогут уже возражать против объективных измерений. Пока я так понял доступна только Москва и область. Мне кажется такие социально-значимые вещи нужно обязательно поддерживать и распространять. Поэтому делюсь с вами, давайте поддержим ресурс своими измерениями, чем больше будет база измерений, тем более качественной будет статистика на основе которой клиенты будут принимать решение. На мой взгляд, это классический пример Data-driven сервиса.

Удачи вам и правильного выбора! Поможем составить независимый рейтинг провайдеров на основе реальных измерений скорости!

 

Вверх
Яндекс.Метрика