Оптимизация затрат

Извлекаем выгоду из рациональности

0

Хотелось бы порассуждать на тему, а сколько реально можно сэкономить/заработать, если полностью абстрагироваться от эмоционального поведения и довериться рациональному, основанному не на чувствах, а на конкретных фактах (читать цифрах). Конечно, цифры при этом должны быть полностью интерпретированы и укладываться в общее понимание мира.

Возьмем для примера задачу оптимизации тарифной политики. Я буду рассматривать на примере телекома, но в принципе ничего не мешает, такие же рассуждения применить к другим отраслям. Возьмем, например, провайдера проводного доступа в Интернет. У него есть линейка тарифов, понятно, что она со временем меняется, какие-то абоненты сидят на архивных тарифных планах, т.е. они менее рациональны и скорее всего переплачивают, какие-то абоненты, возможно, сидят на акционных предложениях, в этом случае может быть как ситуация с переплатой так и с экономией.
Если проанализировать распределение абонентов по ARPU, скорее всего, график распределения будет близок к нормальному, возможно с некоторым сдвигом в стороны минимальной границы тарифных планов, с локальными максимами в тарифах. При этом, он скорее всего будет функцией непрерывной, так как есть абоненты, которые уходят в блокировку, есть абоненты, которые подключились в середине периода, соответственно ARPU таких абонентов будет представлять из себя вид растущей линейной функцией с максимумом в виде тарифа (возможно, он будет увеличен еще на максимум из суммы тарифов доп. услуг). Если тарифные планы с оплатой по трафику, скорее линейная непрерывная функция.
Как правило, для увеличения эффективности работы с абонентской базы, менеджеры разрабатывают стимулирующие мероприятия для перехода клиентов в сегмент с большим ARPU. «Растят» абонентов. Это может быть как за счет увеличения скорости (но с некоторой скорости спрос становится неэлластичным, т.е. не имеет смысл абоненту переходить на тарифный план с большей скоростью и, как следствие более дорогим), так и за счет некоторого включенного в пакет набора дополнительных услуг (тут тоже есть предел, так как доп. услуги могут быть с высокой себестоимостью, либо попросту неинтересны абоненту). Понятно, что в какой-то момент времени и эти мероприятия попросту перестают работать или становятся менее эффективны (в момент когда эффект ниже чем затраты на коммуникацию, в этом случае нет смысла продолжать).
Если отбросить абонентов, которые уходили в расчетном периоде в блокировку, подключались в расчетном периоде, то скорее всего график из себя будет представлять точки в виде тарифов. Ну или если сделать веса в виде количества абонентов, то скорее всего это будет похоже на бусины, которые переходят от большего к меньшей до какого-то момента, с увеличение на конце с последующим убыванием. Это связано с неким премиум-сегментом, который иногда доходит и до 10%, который не считает денег, а привык брать самое дорогое.
Если анализировать поведение всех абонентов, то они, как правило, в среднем иррациональны, и переплачивают за свою иррациональность по моим наблюдениям процентов 20%. Задача любого аналитика сделать такую иррациональность максимальной.
И тут есть несколько инструментов:
1. Предложить больше услуг за чуть большие деньги. Но при этом себестоимость должна увеличиться меньше чем сумма, на которую увеличивается чек.
2. Предложить существенное увеличение скорости за чуть меньшие деньги, принцип с себестоимостью тот же.
3. Индексировать архивные тарифные планы. Не люблю такие приемчики, но они работают. Это позволяет расшевелить иррациональных абонентов и «уложить» их в правильные тарифы. Но тут с точки зрения удержания все должно работать как часы. В противном случае можно и навредить. Большинство абонентов вряд ли будут дергаться из-за переплаты 50 рублей.
4. При авансовой системе следить за своевременным пополнением счета и напоминать заранее абоненту пополнить его. Ведь каждый день простоя это минус в ARPU. При кредитной аналогично. Тут тоже есть инструменты в виде обещанного платежа, доверительного кредита и т.д. Все что заставляет абонента пользоваться дальше услугой без перерыва. Интересно, но факт, что разница в ARPU между авансовой системой расчета и кредитной составляет более 10% в пользу последней, самую большую разницу, которую я видел, составляла 25%.

Это все работает, проверено опытным путем. Но есть и более сложные механизмы, которые тяжело поддерживают, но которые позволяют выжать максимум. Каждый абонент имеет свою границу комфорта затрат на конкретный товар или услугу и конкретную границу неэластичной переплаты. Чем лучше вы понимаете абонента и знаете его границу комфорта тем эффективнее вы можете работать с таким абонентом. Есть компания Pontis, которая декларирует принцип Segment of one (об индивидуальной работе с каждым абонентом), они в основном специализируются на Top Up кампаниях для абонентов мобильной связи, идея которых заключается в стимулировании пополнения счета, и, за счет направленных предложениях, которые позволяют как можно быстрее этот счет уменьшить.
Такой принцип можно транслировать и на ценообразование. Мне пока сложно представить себе индивидуальный тариф для многомиллионной абонентской базы, но в теории это возможно, это сложно поддерживать, актуализировать, но возможно, при наличии определенных принципов, заложенных в модель, в этом случае вы еще больше можете «выжать» из абонентской базы. Однако, если вспомнить, даже школьную математику, то можно выжать некоторый эффект с помощью небольших усилий. Не обязательно делать индивидуальный тариф для каждого абонента. Добавление тарифов посередине интервалов, уже дает вам 50% от максимально возможного эффекта, следующая итерация деления пополам еще 25%. Т.е. если вы между границ тарифов уложите еще по 3 тарифа, вы можете выжать 75% из максимально возможного эффекта. Понятно, что какое-то время уйдет на стимулирование перехода, но это можно сделать.
В случае других товаров, это может быть такой же товар в другой упаковке за чуть большие деньги. Кто экономит, возьмет подешевле, кто нет, возьмет подороже. В рознице есть еще трюки, связанные с доступностью, перед глазами располагают самый дорогой товар, а на нижние полки, куда неудобно наклоняться, товар подешевле.

Также можно поступать и с оптимизаций затрат. Как правило, очень сложно представить себе ситуацию, при которой за период количество закупаемой продукции = количеству продаваемой. При аренде магистрального Интернет, это сделать еще сложнее, но также возможно. Важно знать, сколько вы продаете за период, какую полосу потребляют ваши абоненты и минимизировать эти запасы (читать переплаты).
В свое время, я решал подобные задачки на заре развития, удавалось экономить и зарабатывать на таких моделях достаточно много денег.
Я вам как-то рассказывал о задачке в электроэнергетике, оптовая закупка и продажа конечному потребителю, в телекоме и рознице похожий принцип. В случае значительного роста потребления, когда идет большое непрерывное расширение ресурса/закупки продукции (читать затрат), экономия при решении такой задачи может достигать огромных масштабов. Максимальная экономия может составлять до 50% дополнительных затрат за период. В среднем, с небольшим изменением бизнес-процессов, можно достаточно просто достигать 25-37%.

Удачи вам, будьте рациональны, это может значительно увеличить вашу эффективность.

Оптимизируем затраты на маркетинг

0

Всегда интересно читать статьи типа «Надо уволить всех маркетологов и ничего не изменится». Суть всегда сводится к одному, что вот маркетологи — это прожигатели рекламного бюджета, мы тут вот посчитали SAC по каналам, отказались от всех низкоэффективных каналов, сократили бюджет в 10 раз, а продажи растут итак.
Нет, конечно же они не пишут, что они, мягко скажем неграмотные люди, не корректно определили для себя цели, понятия не имеют что есть такое понятие как емкость канала коммуникации и что пожинают они плоды не своих супер эффективных каналов, а «сарафана», который когда-то создали те самые низкоэффективные маркетологи. Ну да ладно, оставим это им на пережевывание.
Просто попробуем разобраться, в чем же они в итоге не правы.
Итак, у нас есть товар/продукт/услуга X, который мы хотим продать, ну и естественно как можно больше. В зависимости от типа продукта, могут возникнуть естественные ограничения, типа продукта нет на складе. Если, это например, услуга, значит может быть недостаточно свободного ресурса, чтобы ее оказать. Если это программное обеспечение, то, конечно, такого понятия как наличие на складе не возникает, однако стоит принять во внимание возможно длительный цикл продажи, задача маркетолога привести LEAD, а дальше сейл/пресейл и т.д. в попытке додавить клиента решает задачу продажи. И тут время от момента заинтересованности до покупки является достаточно большим и брать и делать замер на основе одного периода не совсем корректно.

Ладно, давайте рассмотрим идеальную ситуацию, продукт всегда есть на складе/полке в т.ч. и возможно цифровой, в общем с этим все хорошо. Предположим, что нет длительного срока продажи, нажал/заплатил/купил, т.е. цикл продажи занимает достаточно короткий промежуток времени.

Ну а дальше маркетинг начинает тратить деньги на привлечение клиента. Есть скажем 10 различных каналов коммуникации. Одни из них более эффективные, другие менее эффективные, что логично, так как одинаково эффективных каналов не может существовать. Естественно если решать задачу эффективности без ограничений на емкость каждого канала, то в задаче останется 1 самый эффективный канал, на который нужно бросить весь свой рекламный бюджет. Если бюджет достаточно маленький, значительно меньше емкости канала, т.е. количество потенциально привлеченных клиентов не закончится раньше, чем закончился бюджет, то все хорошо, и вы действительно правы, я бы так и поступил. Но есть, как всегда, то самое НО! Если ваш рекламный бюджет достаточно большой, чтобы превысить емкость одного канала, т.е. количество потенциально приведенных клиентов через него, то в этом случае вы вынуждены перекинуть часть денег на менее эффективный канал, так как сколько бы вы денег не тратили по самому эффективному каналу, больше клиентов вы не приведете.

Давайте на примере — например, вы принимаете участие в конференции. Есть количество зарегистрированных участников, если вы больше денег заплатите, то вряд ли большее количество придет, конечно, можно быть организатором, снять Олимпийский и нагнать туда побольше народа, но не забывайте, что с этим народом надо еще поработать и опять же все равно есть ограничение по количеству мест/площади и т.д. И какие бы вы туда бантики не прикрутили все равно количество аудитории будет ограничено наличием мест.

Другой пример — наружная реклама, как бы мы не думали, что это бесконечный поток, все равно есть емкость, это ограничение по территории и т.д. Не все ездят на автомобилях мимо этого билборда и ходят в этом районе.

Таких примеров множество. Всегда есть ограничение. Идеальной ситуации не бывает.

Конечно задача любого маркетолога обеспечить максимальный охват целевой аудитории. Ключевых слов 2. Максимум, но целевой. Отсюда исходя из ограничений на каналы, маркетологи, если они действительно немного понимают в том чем занимаются, никогда не будут складывать все яйца в одну корзину. А будут раскладывать бюджет по каналам так, чтобы решить эту задачу. И может быть покупки не будет, но клиент, если увидит, и ему будет интересно, уже будет изучать альтернативные предложения, но под призмой вашего продукта. Ну а дальше уже должна быть уверенность что вы лучше конкурентов что-то делаете. Если хуже, то все равно должно быть то, что вас дифференцирует от конкурентов, хоть близость к дому или лучшая логистика.

Поэтому не спешите обвинять ваших маркетологов во всех смертных грехах, попробуйте для начала вообще разобраться с тем, что происходит.

Удачи вам и эффективных каналов без ограничений;-)

Русские идут (Прогноз или Prognoz)

0

Недавно познакомился с очень интересным решением от компании Прогноз. Решение разработано в Перми и история компании очень напоминает историю компании SAS. Решение российского разработчика очень интересно, потому что аккумулируют в себя действительно многие модные фичи. Компания уделяет большое внимание визуалу и функциям управления. Имеет очень симпатичный мобильный клиент. Конечно, буду справедлив и воздержусь о том, чтобы называть эту платформу BI-платформой. Скорее я бы сравнивал его с многими решениями, построенными на базе OLAP. В этом классе решений я бы их особо выделил.

Компания ставит себе действительно амбициозные задачи по превращению себя в глобального мегавендора, и стоит отметить, что попасть в квадрат Гартнера наверное дорогого стоит. Да и спецы Гартнера пока скорее относят эту платформу к нишевым решениям.

Очень хочется надеяться, что компания не затеряется на фоне лидеров.  Посмотрим на динамику в следующем году.

С точки зрения ценовой политики у них все хорошо. Мегавендоры значительно дороже и менее гибки в тарифной политике. В прогнозе как раз есть большое пространство для маневра и оптимизации затрат.

Кроме этого, я бы выделил русскую техподдержку 24 на 7. Для России, это действительно очень круто, потому как многие трабл тикеты мегавендорами отрабатываются не очень оперативно.

Ну для затравки статья рекламного содержания. Пока без моих комментариев. После детального изучения платформы отпишусь по плюсам и минусам. Минусы, как в любом решении, тоже есть, но не хочется быть голословным. Но я бы не сказал, что супер критичные. Все зависит от непосредственного кейса. Для некоторых кейсов, решение будет близким к идеальному. 

PS Если вам интересно, могу рассказать подробнее. Кроме этого, помогу получить скидку на решение и подобрать модули для оптимизации ваших затрат. Пишите на cases@fsecrets.ru.

 

Вот как они себя описывают (по материалам cnews.ru)

Prognoz Platform: ставка на простоту и функциональность

Prognoz Platform: ставка на простоту и функциональность

Сегодня одним из основных требований, предъявляемых пользователями к BI-системам, является простота в использовании. Топ-менеджменту нужны мощные, но при этом интуитивно понятные инструменты, позволяющие в режиме реального времени обработать необходимый объем информации и представить результаты в удобном для анализа виде. Этой тенденции рынка полностью соответствует программная платформа Prognoz Platform от компании «Прогноз»: ее основные инструменты, включая модули продвинутой аналитики, просты в освоении и удобны в использовании.

Инструмент для эффективного решения управленческих задач

Prognoz Platform – это BI-платформа, предназначенная для создания бизнес-приложений «под ключ», сочетающая дружественный интерфейс и высокую производительность на любых объемах данных. В продукте реализован принцип Self-Service BI («бизнес-аналитика для самообслуживания»), позволяющий конечным пользователям самостоятельно настраивать приложения без привлечения IT-специалистов. Аналитические системы, созданные на базе Prognoz Platform – это гибкие и функциональные решения, которые позволяют осуществлять всесторонний анализ накопленной информации, а также строить модели с учетом множества факторов, что значительно повышает качество прогнозных оценок.

Одна из ключевых особенностей Prognoz Platform – это универсальность. Так, платформа предоставляет инструменты, доступные как в традиционных пользовательских приложениях (настольное и веб-приложение), так и на мобильных устройствах, а также в «облачной» архитектуре. В состав Prognoz Platform входят как традиционные BI-инструменты для сбора и анализа данных, построения отчетов и статистического анализа, так и продвинутые инструменты моделирования и прогнозирования. Платформа является универсальным инструментом и по спектру отраслей, в которых используются решения на ее основе: сегодня аналитические системы на базе Prognoz Platform востребованы в корпоративном, финансовом и государственном секторах.


Средства платформы обеспечивают сбор, верификацию и консолидацию больших объемов данных из разнородных источников, а также позволяют проводить на их основе комплексный мониторинг и анализ ключевых показателей, настраивать модели и выполнять прогнозные расчеты. Из наиболее актуальных задач, которые сегодня решаются с помощью Prognoz Platform в бизнесе, можно назвать управление рисками, формирование отчетности, планирование и бюджетирование, в том числе калькулирование фактической себестоимости по местам возникновения затрат.

Помимо пользовательских инструментов, Prognoz Platform предлагает богатые функциональные возможности для разработчиков, в том числе блоки технологического уровня. Это средства разработки и интеграционные компоненты: конструктор хранилища данных, модуль ведения НСИ, ETL, среда разработки приложений (SDK), компоненты деловой графики, средства интеграции с социальными сетями. С их помощью можно гибко настраивать репозитории метаданных, загружать данные из внешних источников, работать с нормативно-справочной информацией. Базовый уровень инфраструктуры Prognoz Platform включает модуль администрирования и информационной безопасности, сервер приложений и web-сервисы.


Единство метаданных, модульная архитектура и современные средства интеграции делают Prognoz Platform исключительно гибким и адаптивным продуктом, который можно быстро и безболезненно встраивать в существующую IT-инфраструктуру в самых разных конфигурациях, впоследствии наращивая функционал по мере необходимости. При этом лицензионная политика компании «Прогноз» позволяет клиенту выбирать только те функциональные блоки, которые требуются ему на конкретном этапе реализации BI-проекта, тем самым значительно сокращая стоимость и сроки внедрения.

Продвинутые функциональные возможности

В Prognoz Platform реализована интеграция различных функций, что соответствует одной из ключевых тенденций, которые отмечают аналитики Gartner: в рамках единой платформы и единых источников данных обеспечивается доступ и к предсказательной, и к описательной аналитике.

Платформа включает расширенный инструментарий моделирования и построения сценарных («Что будет, если…?») и целевых («Что необходимо для…?») прогнозов. В ее составе присутствуют конструктор аналитических панелей, средства оперативного анализа (OLAP) и анализа временных рядов, конструктор карт ключевых показателей (scorecards).  Для визуализации данных применяются современные средства визуализации, включая интерактивные 3D-карты, пузырьковые диаграммы и другие современные инструменты.


В Prognoz Platform реализованы самые последние технологические достижения сферы бизнес-аналитики, включая  Data Mining (интеллектуальный анализ данных), Collaborative Decision Making (интегрированные инструменты совместного принятия решений). Высокая производительность продукта обеспечивается технологиями In-Memory (обработка данных в оперативной памяти устройства) и Search-Based BI (построение запросов в текстовом виде).

Prognoz Platform «бесшовно» интегрируется с приложениями Microsoft Office: можно не только экспортировать результаты аналитической работы в Excel и Word, но и напрямую работать из Excel с хранилищем данных, используя аналитические возможности платформы. Поддерживается интеграция с портальными решениями (MS SharePoint, SAP Netweaver, IBM WebSphere) и геоинформационными сервисами (Google Maps, Microsoft Bing, OpenStreetMap).

Мобильные приложения на базе PROGNOZ Platform поддерживают динамическое отображение данных в самых разных разрезах и видах, а также работу с ними как в онлайн-, так и в офлайн-режиме. Через нативный клиент для iOS доступны инструменты OLAP, аналитические панели и средства анализа временных рядов.

Преимущества и уникальные возможности Prognoz Platform:

  • расширенные возможности визуализации, анализа, отчетности, моделирования и прогнозирования через веб-интерфейс и в режиме облачных вычислений;
  • использование продвинутых средств предсказательной аналитики и целевого прогнозирования, эффективное решение задач «что будет, если…?» и «что необходимо для…?»;
  • использование общих метаданных во всех интегрируемых компонентах, что позволяет легко импортировать, обрабатывать и публиковать большие объемы данных;
  • интегрированная среда разработки, которая обеспечивает возможность быстрого создания кастомизированных приложений;
  • гибкие средства управления безопасностью и администрирования.


В 2012 г. Prognoz Platform стала первой российской разработкой, включенной агентством Gartner в «Магический квадрант платформ бизнес-аналитики». В 2013 г. «Прогноз» повторил и упрочил свой успех в международном рейтинге, переместившись на координатной плоскости Gartner к самой верхней границе нишевых игроков и приблизившись к уровню претендентов на лидирующие позиции.

Удачи Вам!

Оптимизируем затраты на привлечение клиентов

0

Очень часто в компаниях принят какой-то неформальный (или просто комфортный) уровень затрат, которая она ежемесячно тратит на привлечение абонентов. Иногда сотрудники даже не задумываются, а насколько эффективно тратится этот бюджет. Рекламщики рассуждают так, есть бюджет, его надо потратить, а на сколько он эффективно потрачен, покажет время. И самый лучший способ сравнить, просто поделить бюджет на количество контактов.

Сегодня вам расскажу как можно потратить бюджет более рациональным образом и какие факторы нужно учитывать. Прежде всего, нужно разобраться какие каналы коммуникации используются: например, наружная реклама, контектная реклама, реклама на тематических форумах, реклама в метро, полиграфия, директ мейл, SMS рассылки и т.д. Определить себестоимость каждого из каналов. Затем нужно наладить статистику привлечений по каждому из каналов коммуникации, для того, чтобы определить затраты на привлечение одного клиента по каждому из каналов коммуникаций. После того, как вы ее получите первый раз, уверяю вас, вы очень сильно удивитесь на сколько дешев один канал и на сколько дорогим оказывается другой.

Дальше включается логика, если один дешевый другой дорогой, то нужно перевести все затраты на самый дешевый. Таким образом, можно оптимизировать затраты, если цель стоит именно это сделать.

На этом анализ конечно не заканчивается, ваша задача не только оптимизировать затраты, но и увеличить эффективность, для этого нужно понять емкость канала, например, переведя все деньги в контекстную рекламу, по прошествии месяца вы можете обнаружить что деньги остались, при этом цель по привлечению не выполнена.

Т.е. не всегда полезно складывать все яйца в одну корзину. Поэтому важно оценить максимальную емкость канала за период и планировать бюджет исходя из этой суммы, перераспределяя деньги из одного канала в другой, добиваясь большего эффекта по привлечению.

Иногда бывает, что самый эффективный канал, самый дорогой, но вы понимаете, что количество целевых привлечений на единицу затрат, тоже имеет конечный результат за период, и так как вы ограничены в бюджете, вероятно, ваша цель по привлечению не будет достигнута, если вы будете использовать только один канал коммуникации. Поэтому важно бюджет перераспределять и на другие каналы, чтобы добиться нужного эффекта.

С одной стороны задача решается математически как обычная транспортная задача (из методов оптимизации), с другой стороны есть факторы, которые следует учитывать и не всегда их можно учесть в виде математических ограничений. Есть просто эстетические ограничения, как например, вы являетесь элитной маркой и вы не будете, например, долбить всех SMS-ками, как какой-то массовый товар, которому все равно где искать свою целевую аудиторию.

Даже если вы проделает первое упражнение, вы увидите направление для оптимизации своего бюджета.

Что еще можно сделать? Обладая знаниями о структуре затрат на канал, можно оптимизировать даже затраты на канал.

Наверняка затраты складываются из нескольких составляющих, если так, то вероятно можно выделить ту часть, которая поддается оптимизации за счет, например, выбора другого подрядчика, выбора более дешевого способа печати, возможно есть часть, которую можно делать собственными силами, без привлечения подрядчика.

И помните, не всегда самый дешевый канал, является самым дешевым с точки зрения затрат на целевое привлечение.

Могу привести такой пример.

В моей компании не было раздельного учета по каналам, когда я его реализовал, начал сравнивать затраты по каналам, самое яркое сравнение получилось по двум каналам: затраты на листовки по почтовым ящикам (примерно 3 рубля за одну листовку с учетом доставки) и контекстную рекламу (в среднем 30 руб за переход с учетом конкурентных запросов). Затем посмотрел на статистику привлечений через данные каналы, и оказалось, что несмотря на то, что стоимость по листовкам в 10 раз меньше, затраты на одно целевое привлечение оказались в 8 раз больше. А когда делал сравнение по географическим сегментам, то оказалось все еще печальнее. Но в результате проведенного анализа, мы смогли скорректировать нашу программу коммуникации, чтобы добиться максимального эффекта.

Удачи вам, будьте эффективны!

Привыкание — плохой признак

0

Сегодня пару мыслей на тему оптимизации затрат. Очень часто случается, что привыкая к чему-либо, даже не задумываешься, а нужно ли это, справедлива ли цена того, чем ты привык пользоваться, не снизилась ли она в последнее время.
Работая маркетологом я очень часто видел ситуации, когда люди не рациональны в своих привычках, до 20-25% доходы телекоммуникационных компаний — это нерациональность поведения абонентов.
Есть некая граница, переходя которую, люди начинают задумываться, а все ли в порядке. Чем выше уровень этой границы у человека (выше его социальный статус, его материальное положение), тем меньше он становится рациональным.
Абсолютно похожий принцип я наблюдаю и на предприятиях. Чем лучше состояние предприятия, тем менее рациональным оно становится. Т.е. бывает так, что компания платит за одно и то же одни и те же деньги на протяжении длительного промежутка времени, меняется конъюнктура рынка, но предприятие по прежнему продолжает исправно платить. Иногда сменяется несколько поколений менеджеров, прежде чем кто-то обращает внимание, а зачем нам платить за то, чем компания не пользуется, что не актуально и т.д.

Когда начинаешь разбираться и задавать вопросы, ответы обычно выглядят как: «Так исторически сложилось», «Все так привыкли работать» и т.д. Вопрос, почему вы не пытаетесь это изменить? А разве можно менять, вдруг что-то перестанет функционировать и нарушится привычный образ жизни.
Иногда я задаю себе вопрос, как снизить уровень комфорта до той границы, чтобы быть постоянно рациональным, но готового ответа на этот вопрос нет.
Вероятно, нужна системная работа, чтобы обращать внимание на все нерациональные расходы.
Удачи вам, будьте рациональны!

Вверх