Маркетинговые исследования

Как оптимизировать затраты и бюджет на закупку?

0

Продолжаем темы Data Driven Optimization. Поговорим про оптимизацию затрат и управление поставщиками.
Любая закупка генерирует затраты организации и чем лучше компания управляет этим процессом, тем более она эффективна. А я могу вам сказать, что на рынке эта область очень незрелая и с точки зрения обеспечения аналитики сильно отстает от коммерческой функции и это значительная точка роста для вашего бизнеса.

Аналитических кейсов в этой теме с финансовым эффектом очень много, причем как в коммерческих организациях, так и государственных заказчиках.

Давайте рассмотрим несколько кейсов на каждом из этапов:
1. Формирование и оптимизация бюджета закупки – задача определения оптимального объема закупки на основе расходования материалов, на выходе сбалансированный бюджет закупок на N месяцев вперед.
2. Оценка волатильности цены и подбор оптимального сезона для закупки, некоторые товары имеют сезонный спрос. Определение сезонов с наименьшей ценой позволяет здорово оптимизировать затраты.
3. Проверка поставщиков – на аффилированность (явная, неявная — сговор), на надежность (возможности выполнить условия конкурса/потенциальное банкротство, отсутствие претензий со стороны третьих лиц, одновременное участие в большом объеме закупок).
4. Подбор поставщиков также ваша задача, важно сформировать пул надежных поставщиков по каждой номенклатуре закупаемой продукции. И никакого нарушения, если вы просто помимо открытого конкурса, отправляете уведомления еще и по своему списку, гарантируя себе, что закупка точно состоится и вы не потеряете время впустую.
5. Выявление подозрительных конкурсов – нужно проводить регулярный мониторинг подозрительных конкурсов через интегральную оценку по надежности поставщика, цене, длительности, снижении цены от первоначальной, отклоненным заявкам, подозрению на сговор и пр. Тогда настроенные контроли, позволят вам на ранних этапах выявить риски.
6. Контроль над уровнем цен – тут важно по каждой номенклатуре проводить регулярный анализ цен поставщиков на основе открытой информации на сайте, каталогах, или запрашивать предложения с определенной частотой. В этом случае вы будете точно понимать рынок и возможную цену. И тут детальные номенклатуры очень важны, потому как изменение на 1 букву в индексе может привести к увеличению цен в три раза, и вам отгрузят товар с бантиком, который вам не нужен, но задорого.
7. Контроль над объемом закупаемой продукции – вы не допускать затоваривание склада, информируя если объем закупаемых товаров слишком большой (в погоне за минимальной ценой покупается слишком большая партия товаров), либо наоборот объем закупаемой продукции слишком низок (что приводит к дорогой закупке).
8. Контроль над видами закупаемой продукции – ведите реестр товаров заменителей/наличия их на складах/ближайших складах, это позволяет оптимизировать бюджет закупок. Если покупаете технологические товары и услуги, важно отслеживать тренды, все быстро меняется, появляются новые более дешевые технологии, иногда малоизвестные вендоры поставляют более качественные продукты.
9. Объединение закупок между филиалами либо шэринг закупки на паях – самый изящный способ сэкономить, это купить партию, договорившись с кем-то кому нужна такая же продукция.

Далее когда вы купили, потратили деньги, это не значит что уже нужно расслабиться, начинается самое интересное это управление затратами:
1. Вы можете оптимизировать затраты на хранение
2. Можете пересматривать цену если арендуете какой-то ресурс/помещение/пользуетесь услугами. Рынок не стоит на месте и важно проводить работу по мониторингу рынка регулярно, это вам может дать достаточно большую экономию.

Давайте приведу несколько примеров, когда сложно выявить превышение затрат, но можно. Анализируя расходные договора на аренду и покупку ресурсов, я выявлял такие кейсы:
1. Закуплены коммутаторы с количеством портов много больше рынка конкретного региона, это иногда может быть дом, иногда подъезд, а иногда и целый населенный пункт.
2. Закуплены каналы на 50% превышающий нужный объем со скидкой 20% за единицу. То есть вроде бы дешевле на 1 Мбит, но все равно потратили лишних денег, иногда и просто скидку получили, остались в тех же деньгах, хотя могли бы сэкономить. Эксплуатация очень часто перестраховывается и не отслеживает рынок, рынок может быть падающим, а технари планируют развитие.
3. Критичный анализ утилизации ресурсов — вообще проанализируйте чем забиты ваши каналы, я находил и убыточный трафик и технологический трафик, который можно было пускать по дешевому маршруту, но так исторически сложилось.
4. Посмотрите критично на резервирование — я иногда находил такие маршруты, которые по 3 раза зарезервированы было по разным маршрутам.
5. Просто старые договора на аренду, по которым цены снизились на рынке в 3 раза, вроде сумма небольшая поэтому никто не обращает внимание.
6. Использование самого дорогого маршрута для пропуска — вроде бы и канал забит, но переключение трафика на дешевый маршрут и отказ от дорогого приносит дополнительную экономию.
И на самом деле много что еще.

А вы когда-нибудь анализировали прейскуранты Западных IT вендоров — у некоторых они составлены так, чтобы вы никогда в этом не разобрались, а у некоторых содержат более 1000 страниц. А мы в этом очень хорошо разбираемся и знаем как не переплачивать за то, что вам не нужно.

Поверьте если вы проведете эту работу, а по хорошему ее еще и автоматизировать можно, вы получите очень качественный прирост маржинальности и окупите систему к моменту запуска ее в эксплуатацию.

Если вам интересна эта тематика — тогда вам сюда http://fsecrets.ru/service/

Хотите оставаться в теме самых интересных кейсов применения больших данных, подписывайтесь на telegram-канал https://t.me/fsecrets

Как выбрать правильного интернет провайдера

0

Натолкнулся на интересный сервис по выбору качественного провайдера Интернет http://vinternete.su/, мне кажется пока сервис еще сыроват, но ребята на правильном пути, если они реализуют все что у них написано, то провайдеры не смогут уже возражать против объективных измерений. Пока я так понял доступна только Москва и область. Мне кажется такие социально-значимые вещи нужно обязательно поддерживать и распространять. Поэтому делюсь с вами, давайте поддержим ресурс своими измерениями, чем больше будет база измерений, тем более качественной будет статистика на основе которой клиенты будут принимать решение. На мой взгляд, это классический пример Data-driven сервиса.

Удачи вам и правильного выбора! Поможем составить независимый рейтинг провайдеров на основе реальных измерений скорости!

 

A/B-тестирование 

0

A/B-тестирование (A/B testing, Split testing) — метод маркетингового исследования, суть которого заключается в том, что контрольная группа элементов сравнивается с набором тестовых групп, в которых один или несколько показателей в offer-е были изменены, для того, чтобы выяснить, какие из изменений улучшают целевой показатель, например hit rate, revenue, profit и т.д.

Примеры:

  • Сравнение различных скидок, например, 20% и 50% и определение оптимальной скидки
  • Сравнение двух offer-ов с разной механикой для определения оптимального предложения
  • Иногда проводят более экзотические модификации, например, меняют цвет баннера, размер текста, расположение УТП
Кроме этого должны быть соблюдены ряд условий:
  • Выборка должна быть однородная. Мы должны понимать, что hit rate для разных подсегментов одного сегмента с одним и тем же offer-ом, одинаковый. Иногда говорят, что необходимо провести A/A тестирование, прежде чем приступить к A/B тестированию. Если условие нарушаются, результаты A/B тестирования по выбору оптимального offera непредсказуемы.
  • Offer должен быть применим для сегмента. Например, мы сравниваем скидку 30% и 20% на годовой абонемент и тестируем на абонентах, которые постоянно задерживают оплату, пропускают периоды оплат. Отклик будет столь мизерным, что результаты будут мало применимы, даже если будут отличаться на порядок.
  • Объем выборок при тестировании offer-ов должен быть статистически значимым, в идеале чем больше, тем лучше, в этом случае результаты будут более точными

Удачи вам! Прежде чем запускать сложный offer, неплохо бы его потестировать!

Интересная статистика

0

Во всем мире, да и пожалуй в России, продолжается тенденция роста процента проникновения. пользователей Интернет. Недавно портал Cnews опубликовал интересный обзор по поводу процента проникновения Интернет пользователей к числу жителей этих стран. Полный текст материала можно найти здесь.

А я, пожалуй, хотел бы обратить на некоторые интересные, на мой взгляд, факты.

По проценту проникновения Россия находится на 72 месте в мире, при 42.8%. Родоначальники сети Интернет США всего лишь на 22-м месте. А самое интересное, что северные карлики лидируют с большим отрывом. Исландия, Норвегия, Швеция и замыкает четверку лидеров имеющих более 90% проникновения, Гренландия с населением всего 57,6 тыс.человек.

Страна Ниуэ, о которой я не слышал;-), имеющая население всего 1,6 тыс. человек и та стоит на 36 месте в мире, нет не по количеству жителей, а по проценту проникновения Интернет.

А нам лишь приходится довольствоваться местом даже ниже чем у соседей по СНГ Белоруссии, которая к слову имеет 64 место.

Единственное в нашу пользу, это территория протяженности государства, здесь нам нет равных в мире. То же самое можно сказать по количеству часовых поясов и количеству Новых годов, отмечаемых россиянами.

Ну будем надеяться, что в ближайшие года два-три мы сделаем шаг вперед, тем более что с развитием беспроводных технологий, себестоимость строительства сети должна в будущем снизиться. При это возрастет зона доступности сети. Да и текущее 7-ое место в мире по количеству пользователей и один из максимальных темпов роста позволяют на это надеяться вдвойне.

Удачи Вам!


Оптимизируем бюджет на исследования

0

Сегодня мы с Вами поговорим еще об одной обязанности аналитиков. Проведение маркетинговых исследований. И если проведение кабинетных исследований дело необходимое и дешевое для компании и тут основными проблемами скорее является фильтрация данных, выбор достоверных источников, разработка методологии и также перевод качественной информацию в количественную, то с проведением внешних маркетинговых исследований добавляется самый сдерживающий фактор — это бюджет исследования. И тут в зависимости от портфолио контрагента, целей исследования, выборки, можно выложить от много тысяч до многих миллионов рублей. А качество исследования может вызывать сомнения.

Давайте я Вам расскажу о собственном опыте оптимизации бюджета на внешние исследования. Возможно, мой опыт будет полезен Вам. Что самое главное для аналитика при проведении маркетинговых исследований? Правильно, данные. Так вот сбор данных мы и отдавали на аутсорсинг в части анализа клиентской базы конкурентов. Все остальное проводилось по большей части с помощью собственного call-центра.

Бриф исследования, разработку методологии, анкеты и анализ полученных результатов я брал на себя. А вот сбор данных, их фильтрацию отдавал на аутсорсинг. Конечно, в тех случаях, где это было целесообразно. Ряд исследований полностью перешли в разряд собственных.

Задумайтесь и Вы, могли бы Вы проводить исследования своими силами? Ведь сколько у нас незагруженных call-центров по России. А модные слова исследовательских агентств по поводу методологии проведения исследований иногда под собой не имеют никаких оснований.

Давайте попробуем разобраться когда это целесообразно при проведении телефонных интервью.

1. У вас есть собственный штат аналитиков и компетентных специалистов, которые могут составить бриф на проведение исследования, разработать методологию, анкету, имеют опыт обработки больших массивов информации, возможно владеют SPSS или другим статистическим пакетом.

2. Стоимость контакта с абонентом через исследовательское агентство явно превышает стоимость контакта call-центра «за углом». Либо Вы имеете свой дешевый канал коммуникации с абонентом (например, личный кабинет на web-портале).

3. Наличие собственного ПО для проведения исследования (автоматизация переходов по вопросам и т.д.). Хотя не всегда обязательно, для простых анкет можно обходится и Excel.

Если все эти условия соблюдены, задумайтесь, возможно, именно эта статья станет для Вас следующей в списке статей, направленных на оптимизацию затрат.

Удачи в оптимизации бюджета затрат на исследования!


Вверх