Маркетинговая кампания

Массовые или целевые?

0

Сегодня я затрону на мой взгляд одну из самых волнующих тем в маркетинге. Проведение каких кампаний позволяет добиться максимальных результатов? Массовых или целевых?

Давайте для начала определимся с понятийным аппаратом, что я понимаю под массовыми кампаниями, а что под целевыми.

Массовые кампании – это коммерческие активности компании, направленные на будущих или текущих абонентов, характеризующиеся следующими свойствами: •    воспользоваться предложениями массовых кампаний может любой потенциальный или действующий абонент при выполнении заданных условий; •    информация об условиях кампании доводится до абонентов средствами рекламы (ATL+BTL); •    Объем и параметры аудитории, с которой осуществляется коммуникация в процессе массовой кампании, могут быть только оценены (но не определены точно).

Целевые кампании – это активности компании, направленные на определенные группы потенциальных или существующих клиентов, отвечающих ряду определенных критериев. Об условиях кампании информируется только определенная (целевая) аудитория.

Давайте попробуем разобраться какие преимущества есть у каждого типа кампаний.

Принцип Парето

3

Сегодня я Вам расскажу об очень важном, на мой взгляд, принципе, который носит название «Принцип Парето». В литературе Вы также можете встретить другое название это принципа «Принцип 20/80″.

Это экономический принцип, названный в честь основателя экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».

Чем примечателен этот принцип, так это тем, что его можно переформулировать множеством способов и он будет работать. «20% клиентов дает 80% выручки», «20% клиентов скачивают 80% информации». «20% факторов оказывают 80% влияния». Можете добавить и свою формулировку. Конечно, не везде принцип работает, но в условиях неопределенности планирования данный принцип можно применять.

Иногда, анализируя статистику, Вы можете увидеть и такие результаты 10/90 и 30/70. Суть сводится к одному «лишь минимальное количество факторов оказывает наибольшее влияние на результат». И не важно какую функцию Вы анализируете, Ваш денежный Далее >

Псевдовыбор целевой аудитории

0

При планировании маркетинговой кампании, аналитики очень часто сосредотачивают свое усилие на двух составляющих:

1. на самом предложении, т.е. оно должно выглядеть привлекательным для клиента

2. на оценке эффективности самого предложения для компании

И многие из них совершенно забывают про выбор целевой аудитории. Т.е. само предложение начинает формировать не исходя из анализа клиентской базы, их потребности, их поведенческих характеристиках, а исходя просто из его привлекательности. Т.е. чем привлекательнее само предложение, тем очевидно, что отклик на кампанию будет выше. При этом аналитики, например, говорят, что данное предложение направлено на студентов и рекламщики начинают бросать все усилия на разработку коммуникационной стратегии с целевым сегментом, выбирая наилучшие каналы коммуникации именно со студентом.

А потом получают не самые утешительные результаты. Аналитики, анализируя объем продаж, удивляются, что же случилось, начинают все силы бросать на анализ информации и после того, как анализ сформирован, приходят к выводу, что реклама плохо работает. Сталкивались с таким? Я очень часто Далее >

Как скидки убивают Ваш рынок

0

Сегодня я хотел бы затронуть один из наиболее болезненных вопросов. Если посмотреть на проводимые  торговыми сетями маркетинговые кампании, большинство из них построены на ценовых предложениях (скидки, бонусы на последующие покупки). Далее мы будем рассматривать ситуации, когда скидки не мнимые, а реальные. При мнимых скидках, проведение акции заключается в добавлении зачеркнутого завышенного ценника над основным. Такие ситуации мы рассматривать не будем, хотя это тоже интересный маркетинговый ход. Когда я работал в Интернет-магазине одной региональной торговой сети, мы пользовались данным подходом, пока не был достигнут критичный уровень постоянной целевой аудитории и люди не заметили данного подвоха, а в начале это было интересным ходом.

Давайте посмотрим на примере как скидки убивают Вашу прибыль.

Например, Вы обычно продаете 50 телевизоров в месяц по цене 15 тыс. руб. Теперь Вы даете скидку на всю бытовую технику 10%. С одной стороны Вы понимаете, что для того, чтобы компенсировать выручку Вам потребуется Далее >

RFM-cегментация для увеличения отклика на кампании

9

Сегодня мы с Вами поговорим о еще одном инструменте увеличения эффективности маркетинговых кампаний – RFM – сегментации.

RFM – это аббревиатура от английского Recency (давность покупки или какого-то действия), Frequency (частота покупки или действия), Monetary (затраты на покупки). Конечно это никакой не метод кластерного анализа или какой-то сложный научный подход, это скорее практический инструмент для увеличения эффективности Вашего бизнеса за счет увеличения отклика на маркетинговую кампанию.

Итак, давайте рассмотрим более подробно в чем же заключается сам метод.

Recency (давность) – давность последнего заказа или какого-либо действия клиента. Рассчитывается как разность, выраженная в днях, между текущей датой и датой последнего заказа. Чем больше времени прошло с момента последней активности клиента, тем менее вероятно, что действия клиента будут повторяться. С большей долей вероятности клиент больше не появится. Но опять же требуется дополнительный анализ.

Frequency (частота или количество) – общее количество заказов или действий, Далее >

Вверх