Личный бизнес

Геоаналитика и оптимизация затрат

0

Сегодня мне бы хотелось вернуться к теме пространственной аналитики и порассуждать на тему, каким образом ее применение может помочь в оптимизации затрат компаний.

Одной из основных статей затрат — являются затраты на содержание персонала. Как нам может помочь анализ географической информации. Если наша компания сильно распределена географически и при этом средний ФОТ в зависимости от региона варьируется, то этот инструмент поможет нам принимать решения, которые позволят добиться сокращение затрат на фонд оплаты труда. Конечно, нужно понимать, что перераспределение функционала дело нелегкое и делать это нужно аккуратно. Если персонал не привязан к месту, как например дистанционный канал продаж, то размещение, например, кол-центра в месте где зарплаты ниже, позволят добиться экономии без потери качества. Конечно нужно предусмотреть и другие расходы при этом, но наверняка их доля окажется много ниже. Если же персонал, привязан к месту, то к сожалению в таких случаях инструментарий полезен лишь для справочного отражения информации. Если  компания только зарождается и разделяется на несколько видов для большей управляемости, то с помощью инструмента можно оптимальным образом подобрать штаб-квартиру компании.

Расходы на изготовление маркетинговой продукции — если проанализировать себестоимость изготовления в зависимости от географии и решить проблему с логистикой, то наверняка можно добиться существенной экономии по затратам. То же самое справедливо для любой закупаемой продукции.

Если в зависимости от географии налогообложение отличается, то также можно оптимизировать затраты.

Страхование машин — я думаю можно автомобили регистрировать в одном регионе, ездить в другом, в зависимости от региональных коэффициентов можно добиться экономии.

На самом деле способов много больше, достаточно лишь определить привязан ли ресурс к конкретному региону или его можно перенести и проанализировать расходы на единицу ресурса. Я лишь привел несколько примеров. И если у Вас распределенная компания, то присмотритесь к пространственной аналитике.

Удачи Вам!


Что такое ситуационный маркетинг?

0

Сегодня хотел бы поговорить и ситуационном маркетинге, как-то я уже затрагивал эту тему вскользь, когда говорил про BI и другие аналитические системы.
Не хочу давать каких-то научных определений, постараюсь, что называется «на пальцах» объяснить в чем суть инструмента. Суть заключается в том, что в зависимости от поведения Вашего клиента, Вы предпринимаете какие-то шаги (удерживаете его, что-то пытаетесь допродать, вернуть, повысить лояльность и т.д.). При этом можно говорить как об изменении поведения клиента в течение жизненного цикла, так и в его real-time поведении. Сейчас на Западе стало модно изменять маркетинг в зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла находится клиент. На мой взгляд, лучший способ удивить, поразить клиента, это real-time маркетинг. Что я под этим понимаю, позвонил клиент на Ваш колл-центр, например, задал какой-то вопрос, начал жаловаться на что-то. А Вы помимо того, что отвечаете, еще совершаете какое-то заранее подготовленное (просчитанное/релевантное) маркетинговое действие.
Зашел клиент в Ваш интернет-магазин, зашел в какую-то категорию и Вы ему в рекомендуемых товарах показываете не то, что ему не нужно, а именно таргетированное предложение, еще лучше если Вы отслеживаете историю его посещения и когда он в следующий раз заходит на сайт, Вы ему приветственное сообщение и скажем, некий бонус. Большинство людей совершает покупку импульсивно и лишь не многие готовы иногда устоять от какой-то действительно нужной «плюшки».
Еще лучше работает это в face 2 face общении и в этом случае Вам даже не нужен никакой инструментарий, достаточно заранее подготовить Вашему продавцу некие сценарии в зависимости от поведения клиента. Конечно, придется воспользоваться каким-либо инструментом при анализе поведения и подготовке сценария, а также анализе откликов на предложения. Но тут и Excel-я будет достаточно. Но с точки зрения канала коммуникации, живое общение все же один из лучших каналов. Жалко, что продавец не может запомнить 500 моделей поведения, в отличии от машины, зато продавец, в отличие от машины более изобретателен.

Хотя машины тоже умеют учиться. Но об этом мы поговорим как-нибудь в другой раз.

Удачи Вам, используйте ситуационный маркетинг и следите за обновлением в блоге!


Клиентоориентированность и цели компании

0

Натолкнулся на интересный материал относительно клиентоориентированности компаний. В 2002 году журнал The Economist провел опрос 681 SEO относительно главного фокуса в бизнесе. 65% отметили, что главный фокус на ближайшие 3 года — клиенты, 18% -акционеры, на третьем месте — сотрудники компании — меньше 10%. При этом авторы исследований обращают на финансовые отчеты компаний, где все же краткосрочные финансовые цели имеют наибольших приоритет.
Остается задать вопрос, а так ли были откровенны SEO при опросе? На мой, взгляд, многие компании, ориентируясь на клиента, в попытке заработать больше денег иногда теряют контроль над конечной целью. Когда компании говорят о том, чтобы предоставить клиентам услугу, в любом удобном для него месте, на самом деле преследуют и свою цель, заработать на клиенте, если раньше он был для компании не доступен. На мой взгляд, когда и компании и клиенту хорошо, когда найдена точка соприкосновения, когда клиент не чувствует дискомфорт, это и есть клиентоориентированность. Измерить какими-то средствами это непросто.
Многие компании номинально обозначают свою цель. И в этом случае, когда заявляется обещание заведомо невыполнимых условий, клиент чувствует свою обделенность, когда на деле сталкивается с невыполнением заявленных обещаний.
Стоит ли громко выкрикивать свою миссию, если ее исполнить не сможешь?
Этим страдают многие крупные компании, когда сплошь направо и налево в пресс-релизах, направленных прежде всего на акционеров, ставятся недостижимые цели. На мой взгляд к таким обещаниям стоит подходить аккуратно, и давать их лишь в том случае, если есть на то резонное основание и есть возможность на цифрах, а лучше на деле показать прогресс в клиентоориентированности.
А теперь еще один философский вопрос, компания это прежде всего люди. Как люди, отвечающие за клиентоориентированность, если им уделяют внимание менее 10% компаний, могут повышать клиентоориентированность? На мой взгляд, в этом также кроется огромный разрыв между номинальными целями и реальным положением дел. Смотришь годовой отчет, у компании все хорошо, клиенты главная цель компании, при этом среднесписочная численность сотрудников сокращается, финансовые показатели улучшаются. Разрыв на лицо.
Поэтому когда клиент ядро целей, нужно не забывать также о сотрудниках, акционерах и других сообществах, заинтересованных в росте бизнеса.
А какие цели ставит Ваша компания и на сколько они соответствуют реальному положению дел?
Удачи Вам!


Возможна ли экономия за счет усложения процесса?

0

В моей практике мне приходилось в основном решать задачи, которые влияли на увеличение эффективности, но при этом были также направлены на упрощение процесса. При этом есть одна задачка, которая направлена на снижение операционных затрат, но для этого требуется усложнять процесс.
Скорее это не одна задача, а целый класс задач. Давайте я Вам ее попытаюсь описать, возможно Вы в ней найдете много общего со своей отраслью. Я буду ее описывать с точки зрения телекома, а потом приведу несколько примеров, как ее можно использовать в других отраслях. Данная задача очень хорошо обосновывается математически и можно легко вывести формулу экономии, чтобы оценить максимально возможный эффект от внедрения данной модели у Вас.
Многие локальные Интернет-провайдеры арендуют каналы или покупают магистральный Интернет оптом, соответственно идет прирост операционных затрат с каждый новым расширением. Как правило, ширина канала берется с запасом, таким образом если, посмотреть на операционные затраты, то происходит «ступенька». Т.е. до расширения было X, после расширения X+R, где R — прирост в стоимости по отношению к более узкому каналу или полосе магистрального Интернет. Давайте рассмотрим наиболее очевидную ситуацию, когда алгоритм работает, а именно ширина канала за единицу фиксированная, т.е. даже если Вы берете дополнительную полосу, то стоимость за единицу не меняется и прирост расходов происходит пропорционально приросту полосы. В более сложных случаях это тоже работает, только модель экономии получается очень сложной. А теперь сама идея, дробим эти расширения на более мелкие части и закупаем их последовательно, и не закупаемся в прок. Наступил дефицит, восполняем, но не больше чем на то время, когда мы задумали следующее расширение. Таким образом можно в теории сэкономить до 50% приростных расходов.
Даже если Вы делите период всего на 2 и вместо 1 расширения за какой-то период проводите последовательно 2, то Вы уже получаете 25% экономии, если делаете 3 последовательно расширения, то получаете уже 33%, если делаете 4, то 37,5% и т.д. Для визуализации Вы можете изобразить квартал и последовательно в него врисовывать увеличивающееся число ступеней.
Теперь о математике.

Предположим, что Вы вместо одного расширения сделали 2. Это значит, что вместо прироста X рублей за период, Вы понесете 1/2 * X/2 + 1/2 * X = 3/4 *X, т.е. экономия составит 25%, если 3, то 1/3 * X /3 + 1/3 * 2/3*X + 1/3 *X = 2/3 *X, т.е. экономия 1/3 или 33%, и т.д. Если X выносить за скобки, то получится сумма геометрической прогрессии. Устремляя количество таких транзакция в бесконечность, можно вывести, что сумма такого временного ряда будет равна 1/2. Т.е. максимум при увеличении числа транзакций, Вы можете сэкономить сумму равную 50% от суммы прироста в расходах.  Но если посмотреть на динамику, то можно отметить, что после 3-х транзакций прирост в экономии увеличивается лишь незначительно. Поэтому на практике, Вы уже можете после 3-х остановится.

В моей компании это приносило несколько миллионов рублей в год, даже если надо было делать всего 2 увеличения вместо одного. Это решение я предложил в рамках программы «Деньги за идею». И вознаграждение в 15% от годовой суммы экономии пришлось бы очень кстати.
Но все равно не было принято на вооружение, так как значительно увеличивало трудозатраты определенного менеджера, который выступил противником этого, хотя даже с учетом того, что можно было бы взять ему помощника, это оставалось выгодно компании.

Почему все-таки это целый класс задач?

А теперь давайте подумаем, а как задачу можно расширить. Есть ли за что Вы платите постоянно и сумма только увеличивается? Если да, то можете присмотреться к методу и попробовать оценить экономию, возможно игра будет стоить свеч.

Теперь давайте вспомним свои походы по магазинам. Не знаю, как Вы, но я, если зашел в магазин, то минимум 2 полных пакета вынес, покупаю постоянно впрок, иногда хватает на неделю, иногда меньше. Хотя если предположить, что раздробить эти покупки на более мелкие каждый день, и те деньги которые я замораживаю в покупки продуктов оборачивать на каком-нибудь депозите, то наверняка могла бы накопиться немаленькая сумма.

Такие же ошибки делают и некоторые реселлеры, особенно если товар без ограничения срока годности, закупают впрок, а потом распродают товар месяцами. А зачем замораживать всю сумму? Иногда Вы можете в ответ услышать фразу, зато я этот товар купил на 10% дешевле, чем все. Я говорю молодец, а теперь давай представим, что ты каждый день покупаешь ровно столько сколько можешь продать завтра плюс один день (страховой запас), а все остальные деньги не вынимать из оборота, а на них развивать своей бизнес — создавать новые каналы продаж, проводить дополнительные коммуникации с клиентом, т.е. вкладывать в развитие своего бизнеса, а не замораживать деньги в товаре.

Конечно есть своя специфика в зависимости от бизнеса, но и с ней можно использовать эту модель.

Есть один минус — это усложнение процесса. Но если оценить трудозатраты на усложнение и получаемую экономию, то возможно, усложнение окажется Вам очень выгодным.

Если Вы узнали свою ситуацию, присмотритесь к идее, на мой взгляд, она очень интересна.

Удачи Вам и эффективных решений!


Бизнес-симуляции как средство обучения

0

Вчера состоялось мероприятие «Аналитические решения IBM — новые возможности для руководителей и лиц принимающих решения», организатором которого, как Вы наверное и догадались, выступил IBM. Вашему покорному слуге удалось поучаствовать в данном мероприятии.
Что могу отметить, так это формат мероприятия. Он, хотя и носил рекламный характер, все же этого не чувствовалось.
Мероприятие проходило в формате симуляции живого бизнес-кейса, всех участников разбили на 3 команды и все участники были менеджерами одной и той же компании с одинаковыми начальными условиями. Задача участников была задать параметры модели бизнеса таким образом, чтобы достичь поставленных целей к концу года. Участники могли влиять на ценообразование, используя знание об эластичности, на частоту коммуникации с клиентом, перераспределять маркетинговые бюджеты на каналы коммуникаций с клиентом, перераспределять ресурсы с одного рынка на другой и т.д. Каждый квартал можно было изменять параметры модели, таким образом, чтобы пытаться влиять на ситуацию. Модель очень близко напоминала рыночную ситуацию, хотя и носила упрощенный характер по некоторым параметрам. А по некоторым областям действительно очень напоминала рыночную ситуацию.
Сама модель заставила задуматься, можно ли похожую модель создать на своем предприятии, обладая огромным объемом данных. Действительно ведь данных в телекоммуникационной компании их очень много и можно моделировать исход события, воздействуя на определенные факторы. И если хотя бы не 100% доверять модели в принятии решения, то в качестве обучающего кейса довольно полезно использовать. Как минимум, приходит новый человек в компанию, и понимает некий упрощенный скелет бизнеса.
В своей практике я часто строил модели для прогнозирования событий в будущем, строя модели на исторических данных и многие из них давали просто отличные результаты.
Поэтому, если Вы действительно строите успешный бизнес и хотите, чтобы все сотрудники понимали как устроен бизнес, на какие параметры стоит влиять, чтобы увеличивать эффективность Вашего бизнеса, присмотритесь к бизнес-симуляции, это действительно стоящий инструмент.
Могу сказать, что это не первое подобное мероприятие, на котором мне удалось побывать, но надеюсь и не последнее. Потому как действительно лучше понимаешь и структуру бизнеса и как рынок реагирует на твои решения. Для обучения действительно очень полезный формат. Не сказать, что я научился чему-то новому, но лишний раз попрактиковаться очень было интересно.
Удачи Вам и эффективных бизнес-решений!


Вверх
Яндекс.Метрика