Инструментарий

Чем занимаются консультанты?

0

Давно знал, что основная задача консультантов, слушать заказчика, а потом «по умному» написать то, что им сказали. Но на мой взгляд этого явно не достаточно, необходим хотя бы минимальный отраслевой опыт, иначе могут случиться казусы.

Недавно имел место беседу с консультантами, которые пришли на проект в компанию, где я работаю. Компания, которую они представляли входит в ТОП-4 мировых консалтинговых компаний. В общем выслушали они всех участников действа, в том числе и меня. Задача стояла: как разделить выручку между инвестиционными проектами в телекоме. Я озвучил предложение, которое звучало примерно следующим образом. «Предлагаю каждую железку в системе учета оборудования маркировать, соответственно маркировать CDR, которые идут в биллинг, чтобы однозначным образом учитывать выручку». После этого мне задают вопрос, а что такое CDR. Для тех кто не знает — простыми словами это информация, поступающая с железа в биллинг, содержащая, например, информацию о звонке и всех идентификаторах для однозначной тарификации абонентов.

И вот тут, после этого вопроса, я подумал и что же предложат эти люди если они в телекоме, мягко скажем, не очень разбираются. Конечно, я вежливо объяснил.

«Нравится» мне еще одна черта консалтеров, которая присуща почти всем, с кем я работал в телекомах. Это протолкнуть наверх «умный» документ, который на 90% содержит теоретический материал, при этом ни слова не написано, как это внедрить на уровне операционных систем. И вот тут начинается самое интересное, танцы с бубном и придание живости опусу. В итоге от документа остается процентов 30%.

Самое интересное, что к консалтингу прибегает каждый новый менеджмент компании, при этом новые опусы мало чем отличаются от старых, со своими «изюминками», которые в результате танцев с бубнами все равно откидываются. В итоге деньги потрачены, результаты достигнуты за счет танцев с бубнами, но все результаты приписываются консалтерами себе.

Переплата за бренд — самая ужасная вещь. На проектах мировых лидеров иногда работают люди без отраслевого опыта, а иногда и того хуже, вчерашние студенты. И вроде в задаче отлично разбираются и мировой опыт поизучали, но из-за отсутствия своего отраслевого опыта пишут порой просто неприменимые вещи.

Самое плохое, что оплата не привязывается к конкретным результатам, а привязывается просто к самому факту наличия документов.

Удачи Вам и выбирайте консультантов, которые действительно могут быть полезны.

Интересный инструмент моделирования

0

Часто в маркетинге мы действуем в условиях неопределенности. Вводим какие-то предположения относительно либо поведения абонентов, либо спроса на какой-то товар, либо предполагаем отклик на кампанию, исходя уже из проведенных кампаний. И мы до конца не можем быть уверены в том, что действуем правильно.
Сегодня я Вам хочу рассказать об одном интересном, на мой взгляд продукте, который позволяет нашу уверенность увеличить.
Речь пойдет об Oracle Crystal Ball.
Какие задачи позволяет решать инструмент:
1. Решать задачи оптимизации. What best?
2. Решать задачи симуляции. What if?
3. Прогнозировать события. Forecast.
В основе лежат простые математические алгоритмы. С помощью данного инструмента, Вы можете варьировать любой переменный параметр (буть-то отклик на кампанию, или размер выборки для канала продаж, либо цену на товар, и т.д, он может быть любым) по определенной шкале с любым заданным вами шагом. Инструмент, проходясь по каждому критерию, может подобрать параметр таким образом, что он максимизурует, например, выручку, максимизирует отклик, подбирая правильный тариф и т.д. При этом Вы одновременно можете вводить не только один, но и задавать несколько критериев. Вводить ограничения, например, на ресурсы или затраты и т.д.

В общем рекомендую всем тем, кто действует в условиях неопределенности и кто часто сталкивается с задачами моделирования тех или иных событий. При этом, что замечательно, его можно применять независимо от отрасли, так как спектр решаемых задач очень сильно варьируется. По сути сам инструмент-то и не привязан к задаче, задача может быть любой.

Применяя этот инструмент, конечно не добьешься 100% точности, но это и не требуется в задачах моделирования. С помощью инструмента можно найти такие параметры, которые сделают вероятность достижения запланированного вами события, с определенными вами ресурсами, самым максимальным.

Конечно, не обязательно приобретать инструмент, можно самостоятельно моделировать события, но к сожалению без программирования расширить спектр рассматриваемых параметров очень трудоемко. Можно сидеть и подбирать вручную, а можно используя интуитивно понятный интерфейс и делать это быстрее и с наименьшими трудозатратами. Пожалуй, это самый главный плюс, как и применение любого другого инструмента. Скорость! А в бизнесе скорость реакции на поведение внешней и внутренней среды, пожалуй один из самых главных параметров для достижения победы.

Удачи Вам и успешного бизнеса!


Что такое тарифное моделирование?

0

Очень часто, решая задачу ценообразования, мы задаем себе вопрос. А будут ли новые ценовые предложения лучше? Будут ли они давать дополнительный эффект. Как поведут себя клиенты? Понравятся ли им новые цены?

На рынке уже достаточно давно есть инструменты, позволяющие проводить тарифное моделирование и отвечать на эти вопросы.

Тут и оценка эластичности, и реакция потребителей и конкурентов, и финансовый эффект. Эти инструменты построены по принципу what-if анализа. То есть они будут отвечать Вам на вопросы, а что если моя цена изменится. Как поведет при этом себя внутренняя и внешняя среда.

Единственным камнем предкновения, на мой взгляд, служит хорошее знание внутренней и внешней среды, понимание как себя ведет тот или иной показатель при изменении единиицы цены. Иногда советуют обратить к хорошим консультантам. На мой взгляд, это не всегда лучшее решение, так как заинтересованность в конечном результате у них «0». Если, конечно, вам только удасться подписать с ними SLA, при котором они будут гарантировать положительный финансовый результат, хотя это наверное не реально.

Я постоянно использовал тарифное моделирование при запуске новой линейки тарифных планов. И страховался от рисковых событий, вводя либо ограничения, либо устанавливая такую цену, при которой обеспечивался положительный результат для компании. Сразу хочу оговориться, я не использовал промышленное решение. Я каждый раз строил тарифный калькулятор заново. Но это помогало добиваться результатов, и на мой взгляд, стоило потраченного времени.

Думаю как-нибудь в следующий раз я попытаюсь сделать обзор некоторых промышленных решений, тем более что варианты на рынке имеются. Просто не все о них знают и не все их используют.

Удачи Вам и хороших цен!


А важны ли инструменты при достижении цели?

0

Сегодня имел диалог с коллегой из Вымпелкома. Интересно, но на мой взгляд компания, действительно имеет превосходный набор инструментов, бизнес-ориентированный IT блок. Чего еще желать. НО, если посмотреть на результаты компании в России, то тут явный проигрыш позиций. И если они еще недавно были крепким номером 2 в России, уступая лишь МТС. То сейчас они опустились на 3-ю строчку по финансовым показателям, уступив свою позицию Мегафону. А когда-то компания самой первой запустила целевой маркетинг. И не сказать, что Мегафон имеет лучший инструментарий. Абсолютно нет.
И тут у меня все чаще возникает вопрос. А так ли важен набор инструментов?
Есть другие более важные вещи чем инструментарий. Пока я не нашел ответ на этот вопрос. Возможно, все дело в людях. Или может акценты компании сместились на глобализацию. А не наращивание своих позиций. Может все дело в целеполагании.
Отклик на автоматические целевые кампании в целом с его слов составляет от 1 до 4%. Он не назвал конкретную цифру, но сказал, что они укладываются в этот диапазон. Полагаю, что они находятся чуть выше нижней границы. Примерно такие же результаты имеет Мегафон. При этом, если вспомнить мои результаты целевым кампаниям, то они тоже попадали в этот диапазон, только вот я не использовал даже и близко тот инструментарий, что есть в Вымпелкоме и Мегафоне на сегодняшний день. Возможно, конъюктура рынка для них изменилась, рынок стал более насыщенным. Возможно, все дело в качестве услуги, а вовсе не в конкретных маркетинговых предложениях.
И тут опять вопрос, зачем использовать дорогой инструментарий, если результаты примерно одинаковы?
Удачи Вам! А что Вы думаете на счет инструментария, так ли он важен?


Встреча с Ali Riza Kuyucu (BI&EPM PreSales Manager Oracle, EE&CIS Region)

0

Сегодня удалось побывать на встрече с представителями Oracle и познакомиться с действительно настоящим профессионалом своего дела, который знает что он делает, зачем он это делает и как линейка продуктов Oracle помогает строить успешный бизнес.

На мой взгляд, такие специалисты действительно вселяют в тебя уверенность, что ты на правильном пути. Они довольно большая редкость. Он видит свои продукты не через призму как больше продать, а через призму бизнес-цели компании. Ничего лишнего, только по делу. Двумя предложениями описывает продукты компании, зачем нужен тот или иной продукт.

Это не реклама, у меня нет никаких предпочтений или преференций, просто общение с ним действительно доставило удовольствие. С такими менеджерами действительно приятно общаться. Он вполне спокойно воспринимает критику продуктов, умело парирует, его трудно поставить в неудобное положение. Он может описать прогресс продуктов, подчеркнуть, что работа в компании не останавливается и компания работает над улучшением своей линейки.

Целеполагание — вот что первично, а не набор продуктов. Тут нет никаких сомнений. В очередной раз убеждаюсь, что компания на правильном пути. Поэтому, Oracle действительно можно рекомендовать как одного из топовых вендоров. И хотя их интерфейс по ряду продуктов, по-прежнему может отставать от ряда других вендоров, все же технологический подход Oracle один из лучших в мире. И это надо признать.

Удачи Вам! Выбирайте продукты исходя из бизнес-целей!

 


Вверх