admin

admin

Записей (237), комментариев (66)

Нет информации об авторе

Записи автора admin

Философия планирования

0

Поздравляю Вас!

Вы попали в компанию своей мечты на должность специалиста по планированию продаж. Ваша задача формировать ключевые показатели эффективности. Мало у Вас опыта работы или Вы первоклассный специалист с опытом работы, будьте готовы к тому что на Вас выльется ушат критики в особенности от тех подразделений, которым Вы формируете показатели. Главное в этом деле не поддаваться панике и не принимать все близко к сердцу.

Основная мотивация, как Вы наверное знаете, или догадываетесь, у подразделений продаж формируется на основе выполнения ключевых показателей эффективности. И их первоочередная задача постоянно заставить Вас чувствовать себя некомфортно. А если Вы практикуете использование метода Делфи (опрос экспертов по направлениям деятельности), особенно если в качестве экспертов выступают Ваши коллеги из подразделений продаж, то приготовьтесь к тому, что они будут придумывать мыслимые и немыслимые факторы, которые будут направлены лишь на то, чтобы Вы пересмотрели свою модель прогноза, добавили в нее понижающий коэффициент или новый фактор, который будет несомненно вести к снижению первоначально сформированного Вами прогноза.

Не поддавайтесь на провокацию, Вы тем самым ухудшаете деятельность предприятия. Помните, Ваша цель улучшать показатели компании, а не ухудшать.

Еще больше возникает соблазн занизить прогноз продаж, если Ваш очень хороший приятель как раз и является экспертом из подразделения продаж. Всегда не забывайте о своей миссии на предприятии, Ваша задача улучшать эффективность.

Проверяйте каждую высказанную гипотезу, проверяйте факторы, слухи. Ведите статистику по каждому эксперту и если у Вас затаилась хоть толика сомнения в нем, меняйте его. Он не дает Вам эффективно вести работу, зато бравирует тем как у него все замечательно с выполнением ключевых показателей. Если нет возможности изменить эксперта, введите понижающий коэффициент на озвученный фактор риска. Ваша задача не дать расслабиться подразделениям продаж, ваши подразделения продаж дадут слабину и Вас «сожрут» конкуренты.

И помните план и прогноз выполнения плана разные вещи. План должен мотивировать достичь высоких показателей.

Хотите заработать миллион, поставьте себе план минимум в 100 раз выше и опишите мероприятия по достижению 100 миллионов и тогда Ваша цель в миллион обязательно будет достигнута.

К сожалению, на предприятии такой подход не приемлем, иначе специалисты по продажам попросту потеряют мотивацию и Вы не то, что не достигнете и половину запланированной суммы, но и миллион останется для Вас не достижимым.

Ваша задача найти ту тонкую грань, которая сделает план достаточно амбициозным, но достижимым. Помните никто не запрещает планировать мероприятий на 100 миллионов, а в план ставить цифру 1,2 миллионов.

Удачи в работе!


Data Mining и народные приметы

0

Для более глубоко понимания как же применять Data Mining в прогнозировании, давайте проведем простую параллель между народными приметами и методами Data Mining. Удивительно, но народные приметы это такой же способ прогнозирования, но мы об этом не задумываемся.
Народные приметы создавались на основе постоянных наблюдений, но за явлениями природы. И если раньше, события фиксировались лишь в головах, то сейчас мы тоже самое делаем с помощью применения IT технологий.

«Ласточки летают близко к земле, быть дождю». Люди заметили, что после того, как ласточки низко летали над землей, шел дождь. Т.е. одно событие являлось следствием другого события, т.е. любая народная примета это ничто иное как применение методов Data Maning-а на основе корреляционного анализа.

А теперь Вы уважаемые читатели подумайте, как Ваши данные связаны между собой?

Вот Вам для примера несколько взаимосвязанных процессов — сбой поставок и объемы продаж, открытие регионального филиала и объем продаж. Это то, что может лежать на поверхности и если Вы анализируете внутренние факторы, но Вы же можете этим не ограничиться. Вы работаете в ритейле и узнали о том, что в районе Вашего магазина выключена вода, продажи бутилированной воды могут пойти вверх. Не забудьте позаботится о своих складских запасах.

Также и Вы можете анализировать свои данные и находить в них такие же закономерности и использовать при построении прогнозов. Удачи в работе!


Data Mining

0

Давайте разберемся что такое Data Mining и как его можно применять при прогнозировании.
Корпоративная база данных любого современного предприятия обычно содержит набор данных, хранящих записи о тех или иных фактах либо объектах (например, о товарах, их продажах, клиентах, счетах).
Как правило, каждая запись в подобной таблице описывает какой-то конкретный объект или факт. Например, запись в таблице продаж отражает тот факт, что такой-то товар продан такому-то клиенту тогда-то таким-то менеджером, и по большому счету ничего, кроме этих сведений, не содержит. Однако совокупность большого количества таких записей, накопленных за несколько лет, может стать источником дополнительной, гораздо более ценной информации, которую нельзя получить на основе одной конкретной записи, а именно — сведений о закономерностях, тенденциях или взаимозависимостях между какими-либо данными.
Примерами подобной информации являются сведения о том, как зависят продажи определенного товара от дня недели, времени суток или времени года, какие категории покупателей чаще всего приобретают тот или иной товар, какая часть покупателей одного конкретного товара приобретает другой конкретный товар, какая категория клиентов чаще всего вовремя не отдает предоставленный кредит.
Применение методов Data Mining-а очень полезно в прогнозировании. О том, какие это методы и секреты их применения Вы можете узнать на страницах моего блога.
Удачи в работе!


Прогнозирование сверху и снизу

0

Рано или поздно, формируя прогноз продаж по большому объему товарных категорий (SKU), структурных подразделений Вы придете к пониманию, что процесс необходимо оптимизировать.
Давайте разберемся с такими понятиями как прогноз «сверху-вниз» и «снизу-вверх».
Например, Ваша цель сформировать КПЭ (ключевые показатели эффективности) по всем структурным подразделениям.
Вы начинаете упорно формировать прогноз по одной товарной категории, по второй, по третьей и т.д. Затем находите сумму объемов продаж всех товарных категорий в рамках одного структурного подразделения, затем второго и т.д., пока не сформируете прогноз в целом по предприятию. Такой способ прогнозирования часто называют «снизу-вверх».
А что если Вы решили поступить наоборот, Вы сначала построили динамику продаж в целом по предприятию, несомненно это можно сделать даже быстрее, Вы же будете работать с меньшим количеством данных. Но Ваша задача сводилось к формированию КПЭ подразделений. И после того как прогноз продаж в целом по предприятию готов, Вы переходите к делению общей выручки на структурные подразделения согласно доли вклада каждого подразделения в общий объем выручки предприятия.
Рассмотрение способов такого деления заслуживает отдельной статьи.
Такой способ прогнозирования называют «сверху-вниз».
Как правило прогнозирование «сверху-вниз» используется при формировании стратегического долгосрочного плана развития компании. «Снизу-вверх» напротив при среднесрочном и краткосрочном прогнозировании.

Теперь Вы знаете чем отличаются данные методы, удачи в применении!


Прогноз по средним

2

Открою Вам небольшой секрет, Вы можете начинать строить прогноз, зная математику на уровне 5-ого класса.

Самый простой прогноз, который Вы можете построить не обладая глубоким математическим и статистическим аппаратом, является прогноз по среднему значению за несколько последних периодов.
Конечно, он не будет учитывать динамики, сезонных факторов и так далее. Но зато он достаточно устойчивый.

Итак, вы имеет ряд продаж.
S1, S2, S3, S4, S5, S6
Для того, чтобы построить прогноз продаж на 7-ой месяц используйте формулу
S7 = (S1+S2+S3+S4+S5+S6)/6.
Если динамика роста или падения очень явная, уменьшайте кол-во используемых периодов.
S7 = (S5+S6)/2. Иногда даже S7=S6. Посчитайте относительный прирост продаж в % за последний период.
S6/S5-1 — в этом диапазоне скорее всего будет погрешность Вашего прогноза.
Если данная погрешность для Вас велика, тогда этот метод Вам скорее всего не подойдет.

О других секретах и методах прогнозирования Вы можете узнать на страницах моего блога.
Удачи в прогнозах!


RSS лента автора admin
Вверх
Яндекс.Метрика