admin

admin

Записей (236), комментариев (66)

Нет информации об авторе

Записи автора admin

Увеличиваем точность за счет комбинации методов

0

Наверняка в своей практике прогнозирования Вы сталкивались с ситуацией, когда необходимо увеличить точность прогноза, но даже применив все методы, описанные в книгах по прогнозированию, не находили оптимальную модель с приемлемой для Вашей компании погрешностью прогноза.

Вы начинали усложнять модели, но даже в этом случае рост точности прогноза не окупал Ваших усилий по формированию прогноза.

Если Вы попробовали увеличить степень детализации и даже это не привело к желаемым результатам и не объяснило почему же модель не работает, попробуйте комбинировать 2 модели, возможно, это именно то, что Вам нужно. Скорее всего, продажи продукта описываются именно комбинацией 2-х моделей, одна из которых затухает, а другая возрастает.

Ну а прогноз продаж в данном случае будет: M1+M2, где M1 — это модель первого метода, M2 — соответственно второго.

Если, Вы не заметили, то применение уровневых сдвигов это и есть комбинация 2-х моделей. Возможно, именно уровневый сдвиг и произошел на анализируемом Вами промежутке времени.

Удачных прогнозов!

О других секретах прогнозирования и о способах их применения Вы узнаете на страницах моего блога.


Уровневые сдвиги

0

Сегодня я Вам открою еще один секрет прогнозирования, который поможет увеличить точность Ваших прогнозов. Наверняка, при формировании прогноза продаж Вы сталкивались со следующими ситуациями:

  • расширение региональной сети
  • открытие новой точки продаж
  • запуск нового продукта
  • запуск нового продукта в одном из подразделений
  • поглощение конкурента

возможно Вы еще назовете несколько неопределенных ситуаций в будущем, с которым данный метод будет отлично справляться.

Чтобы учесть такие ситуации в будущем, можно использовать уровневые сдвиги. Давайте рассмотрим на простом примере как это происходит. Например, Вы планируете продажи по какому-либо продукту в компании. Предположим в качестве модели Вы используете модель линейной регрессии. Вы знаете, что в одном из филиалов будет поглощен конкурент. Также Вы знаете примерный объем продаж конкурента (если сделку оценивали не Вы, то, как минимум, Вы можете обратиться в то подразделение, которое у Вас отвечает за сделки слияния и поглощения и добыть эту информацию). А теперь в чем же заключается уровневый сдвиг.

Ваша модель A*x+B, теперь с периода T+1 Вам надо учесть поглощение. Предположим, что объем продаж компании, которую поглощает Ваша компания в среднем составляет Z, тогда Ваша модель прогноза с периода T+1 должна учитывать этот фактор: A*x+B+Z. Все просто.

Если Вы хотите увеличить точность, тогда Вам придется построить модель прогноза продаж конкурента, предположим это будет C*y+D, тогда объем продаж объединенной компании составит с периода T+1: A*x+B+C*y+D.

Если Вы строите прогноз снизу-вверх, то с большой долей вероятности можно избежать применения данного метода, достаточно увеличить уровень детализации, если же Вас одолевает природная лень или Вы строите прогноз сверху-вниз, то данный инструмент-это именно то, что Вам нужно.

Желаю удачи в прогнозах!

О других секретах прогнозирования, Вы можете узнать на страницах моего блога.


Что такое Business Intelligence

0

Если Вы работаете в малом бизнесе, то Вы скорее всего просто не будете понимать, зачем нам какие-то IT-технологии для принятия решений, для формирования прогнозов и т.д. Ведь Вы свои данные о продажах сможете уместить на лист формата A4. Но, если Вы работаете на среднем или на крупном предприятии, имеете не одно структурное подразделение, то наверняка Вы попадали в ситуацию, когда объем данных настолько велик, что Вы просто не знаете как их все использовать при формировании прогноза или оценке рисков или как представить руководству отчет на 10 слайдах презентации в Power Point, в этом случае как раз инструменты Business Intelligence Вам и помогут.

Идея BI и само название были предложены аналитиками GartnerGroup еще в конце 80-х годов. BI-технологии позволяют анализировать большие массивы информации, позволяя пользователю выделять из них ключевые, моделировать исход различных инициатив, отслеживать результаты принятия тех или иных решений.

Business intelligence (BI), возможные переводы на русский – Бизнес-аналитика, бизнес-анализ. Под этим понятием чаще всего подразумевают программное обеспечение, созданное помочь в анализе информации о своем предприятии. Особо продвинутые системы, позволяют моделировать еще и ситуацию внешнего окружения. Для России это конечно редкость, в основном системы работают только с внутренней информацией предприятия. Существует несколько вариантов понимания этого термина.

  1. Бизнес-аналитика – это методы и инструменты для построения информативных отчётов о текущей ситуации. В этом случае цель бизнес-аналитики – предоставить нужную информацию тому человеку, которому она необходима в нужное время. Эта информация может оказаться жизненно необходимой для принятия управленческих решений.
  2. Бизнес-аналитика – это инструменты, используемые для преобразования, хранения, анализа, моделирования, доставки и трассировки информации в ходе работы над задачами, связанными с принятием решений на основе фактических данных. При этом с помощью этих средств лица, принимающие решения, должны при использовании подходящих технологий получать нужные сведения и в нужное время. Таким образом, BI в первом понимании является лишь одним из секторов бизнес-аналитики в более широком втором понимании. Помимо отчётности туда входят инструменты интеграции и очистки данных ETL(от английского extract transform load — извлечение, трансформация, загрузка данных в хранилище BI-приложения, недавно появился еще один модный тренд ETLT — дополнительная трансформация после загрузки), аналитические хранилища данных и средства Data Mining.

Средства BI позволяют Вам хранить и использовать всю необходимую для принятия решения информации в одном месте. Конечно внедрение BI, как и стоимость самих лицензий достаточно дорогое удовольствие и прежде чем внедрять такое решение, я бы Вам для начала рекомендовал оценить эффективность его внедрения. Не советую Вам принимать такое решение только лишь потому у Вашего хорошего друга уже есть такое решение на предприятии.

О том как оценить эффективность внедрения BI-решения, увеличить эффективность их использования, читайте на страницах моего блога. Удачи в работе!


BI — тенденции

0

Мировой рынок

В 2009 году мировой рынок BI-систем существенно замедлил темпы роста, что стало отражением кризисной ситуации, в которой оказался весь мировой ИТ-рынок вследствие глобальной экономической депрессии. Однако, положительная динамика рынка продемонстрировала возрастающую роль BI-инструментов для трансформации бизнеса в новых условиях игры. Эта тенденция станет генеральной для развития мирового рынка BI-систем в ближайшие годы.

Объем и динамика рынка

В 2009 году Gartner оценила доходы вендоров на мировом рынке ПО для коммерческой разведки (BI), анализа бизнес-процессов и управления производительностью в $9,3 млрд, что на 4,2% выше показателей 2008 года ($8,9 млрд). Рост рынка в 2008 году относительно 2007 года был более существенным: тогда он составил 21,7%.

По предварительной оценке IDC, объем мирового рынка решений для бизнес-анализа составил в 2009 году $8,1 млрд, что на 2,6% больше показателей 2008 года. По оценке IDC, в 2008 году рынок вырос на 10,6% по отношению к 2007 году и достигал объема в $7,8 млрд. Эта оценка IDC относится только к бизнес-аналитическому инструментарию и не учитывает сегмент BPM-решений (Business Performance Management — управление эффективностью бизнеса). Отдельно рынок финансовых аналитических приложений и аналитических приложений для стратегического управления в 2009 году в мире составил $2,24 млрд. Расхождение с данными Gartner объясняется тем, что термин «бизнес-аналитика» на данный момент является зонтичным, и аналитические компании причисляют к нему разные классы программных продуктов

Вместе с тем, хотя обе оценки отражают замедление темпов роста рынка BI, аналитики сходятся во мнении, что положительный прирост его объема стал здоровым явлением на фоне других стагнировавших сегментов ИТ-рынка в один из самых сложных периодов истории рынка ПО. 2008 год для BI-рынка был назван «спокойным», и аналитики ожидали от 2009 года кардинальных перемен в отношении его дальнейшего развития, однако, этот прогноз оправдался не в полной мере.

Тенденции и доли поставщиков

В 2009 году на глобальном рынке BI закрепилась генеральная тенденция к консолидации и укрупнению, которая наметилась еще в 2007 году. Тогда в результате серии крупных поглощений ушли с рынка бренды Hyperion, Business Objects и Cognos, войдя в состав компаний Oracle, SAP и IBM соответственно.

В 2009 году вендоры первой пятерки по-прежнему удерживали совокупную долю рынка в 71%. Лидером рынка стала SAP с долей в 22%, с существенным отрывом за ней следуют Oracle (14,5%), SAS Institute Inc. (14,2%), IBM (12,2%) и Microsoft (7,9%). Позиции этих компаний на рынке BI изменились незначительно. Однако, IBM, Microsoft и MicroStrategy удалось заметно увеличить доходы от BI-приложений.
http://www.tadviser.ru/images/0/0d/Shares_BI_2010.jpg
Gartner, 2010

По мнению экспертов Gartner, несмотря на ярко выраженный тренд к консолидации рынка, проявившийся в минувшие годы, мировой рынок BI вместе с тем оставался в 2009 году достаточно открытым. Как большие, так и малые вендоры глобального рынка BI, предлагающие решения по требованию, open source или в «облаке», вынуждены были сосуществовать друг с другом и с новыми промышленными стандартами.

Доли вендоров глобального рынка BI в 2009 году (млн долл.)

Gartner, 2010

Несмотря на то, что пятерка крупнейших вендоров в 2009 году контролировала две трети BI-рынка, интерес к решениям, которые составляли до этого периферию рынка, значительно усилился, в особенности это относится к небольшим инновационным игрокам. Поэтому конкурентную борьбу, которая разыгралась на рынке BI-решений в 2009 году, аналитики Gartner сравнивают с борьбой «Давида и Голиафа».

Анализ рынка BI агенством Gartner, январь 2009 года

Главным фактором, побудившим бизнес обратиться к рассмотрению инновационных платформ, стали новые экономические реалии и необходимость немедленного извлечения пользы от внедрения ИТ-систем. Вместе с тем инновационные, самостоятельные BI-вендоры заинтересовали бизнес интерактивными и графическими интерфейсами для конечных пользователей, построенными на базе архитектуры in-memory, которые обеспечивают простоту и одновременно быстроту использования систем. Эти преимущества оказались настолько значимы, что бизнес-пользователи, выбирая такие системы, осознанно шли на риск получить в конечном итоге довольно фрагментарную инфраструктуру, состоящую из различных систем и приложений.

Конкурентная ситуация

Согласно данным «Магического квадрата» Gartner, в 2009 году «визионеры» предыдущего года стали «челленджерами», то есть перешли в разряд компаний второго дивизиона, которые следуют за лидерами: это справедливо для QlikTech и Tibco Software, В этом сегменте магического квадранта в 2009 году впервые представлена компания Tableau. Вес этих игроков на рынке все возрастает, отмечают аналитики. Эти компании сконцентрировались на предложении инновационного функционала BI-систем, который в противовес традиционным решениям, предполагающим формирования глобальных отчетов, позволил клиентам легко осуществлять навигацию по массивам данных и визуализировать полученные результаты.

Анализ рынка BI агенством Gartner, январь 2010 года

Задетые успехом этого подхода, лидеры рынка вынуждены были экстренно дать адекватный ответ, что, в частности, спровоцировало вывод на рынок таких решений как PowerPivot от Microsoft, SAP BusinessObjects Explorer от SAP, IBM Cognos Express от IBM и других. В Gartner отмечают, что «зета-подобное» движение из «визионеров» в «челленджеры», а затем в «лидеры» вообще является характерным.

Что касается лидеров 2009 года, то в 2010 году эффект, произведенный их ответом на вызовы «челленджеров», усилится, что, в свою очередь, может привести к дальнейшей консолидации рынка и вынудит «челленджеров» продолжать работать над инновациями. Невысокие результаты, которые продемонстрировали в магическом квандранте в 2009 году IBM и SAP вызваны тем, что эти компании еще не полностью пришли в себя после проведенных ими поглощений, тогда как Oracle, наоборот, уже удалось пережить последствия покупки и дальнейшей консолидации компаний Siebel и Hyperion.

Заметным явлением на рынке в 2009 году стал также рост сегмента open-source BI-систем несмотря на то, что функциональность таких решений по-прежнему не сопоставима с крупнейшими коммерческими платформами. Этот тренд нарастал в течение последних пяти лет. Хотя бюджеты open-source BI- проектов в среднем составляют около $30 тыс. (сумма годовой подписки), некоторые контракты, предусматривающие поддержку в долгосрочной перспективе, достигают $0,5 млн, что сопоставимо со стоимостью большинства коммерческих конкурирующих решений, отмечает Gartner. Значительный рост этому сегменту обеспечили не только компании, ориентированные на экономию ИТ-бюджетов, но и сами вендоры коммерческих приложений, которые используют open-source BI для увеличения функциональности своих собственных программных продуктов.

Сегменты рынка

В 2009 году, по данным Gartner, все три подсегмента глобального рынка решения для бизнес-аналитики продемонстрировали рост, однако, непосредственно BI сегмент развивался более высокими темпами по сравнению с CPM и BPM-системами.

Объем глобального рынка BI с учетом подсегментов в 2009 году (млн. долл.)

Gartner, 2010

Сегмент BI остался в 2009 году крупнейшим, составив 64,2% от совокупного объема рынка. На сегмент CPM и BPM-решений пришлось 20,8% и 15% объема рынка соответственно. Относительно 2008 года существенных изменений не произошло.

Что касается позиций вендоров в отдельных подсегментах, то неоспоримое лидерство SAP в отношении BI-решений дополняется ведущей ролью, которую на данный момент играет Oracle на рынке CPM-систем, распоряжаясь портфолио приобретенной компании Hyperion. Тогда как SAS остается лидером в области аналитических приложений и BPM. В 2009 году позиции IBM укреплялись во всех трех ключевых областях, Microsoft также привлекла значительное количество пользователей за счет внедрения BI-функциональности в свою обширную продуктовую экосистему, отмечают аналитики Gartner.


Прогнозы

Количество информации, которую генерируют корпоративные приложения, будет продолжать расти, и вместе с тем будет расти количество неструктурированных данных, генерируемых как «облачными» структурами, так и другими источниками вроде социальных сетей и различных девайсов. BI-решения будут призваны анализировать все эти разрозненные массивы данных. Сохранится парадигма максимальной адаптации интерфейса систем для пользователей, что увеличит роль визуальных возможностей и юзабельности решений BI. Еще одним актуальным трендом будет являться создание веб-приложений на основе BI, будет расти число BI-решений, предоставляемых по модели SaaS.

В то время как базовый функционал систем бизнес-аналитики, который на данный момент уже является традиционным для большинства серьезных решений (непосредственно анализ, отчеты, OLAP), останется неизменным фундаментов, инновации вендоров будут сосредоточены в других функциональных областях: in-memory анализ, интеллектуальный и прогнозный анализ, контент-анализ, поисковые механизмы применительно к BI, интерактивная визуализация, взаимодействие с социальными сетями, BI в «облаке» и в реальном времени.

По мнению аналитиков Gartner, сегмент решений BI в будущем останется одним из наиболее быстро растущих сегментов софтверного рынка несмотря на экономический спад. В условиях, когда конкурентоспособность находится в прямой зависимости от оптимизации стратегии и ее исполнения, компании будут продолжать обращаться к инструментам BI как средству более эффективного построения бизнеса.

Согласно данным ежегодного исследования технических предпочтений ИТ-директоров, которое проводит Gartner, в 2009 году BI-системы входили в топ-5 приоритетов для CIO (заняв пятое место), на протяжении предыдущих четырех лет они неизменно занимали первое место. Также, по прогнозам Gartner, к 2010 году 20% организаций будут иметь в своем распоряжении специализированное отраслевое аналитическое приложение по модели SaaS: оно станет стандартным компонентом BI-портфолио. А к 2012 году бизнес-пользователи будут контролировать как минимум 40% мировых BI-бюджетов. К этому же сроку одна треть аналитических приложений для бизнес-процессов будет предоставляться в составе «крупнозернистых» машапов.

Вместе с тем общая рецессия несомненно окажет влияние на темпы роста рынка, которые в 2009 году и в дальнейшем будут выражаться только однозначным количеством процентов. По прогнозу Gartner, ежегодный рост рынка BI-платформ до 2013 года составит 6,3%, тогда как рынка BI и BPM-решений в совокупности — 8,1% ежегодно. Прогноз IDC на ближайшие годы предусматривает ежегодный рост глобального рынка BI на 6,9% и достижение им объема в $11,3 млрд к 2014 году.

Источник данных: Tadviser

Философия планирования

0

Поздравляю Вас!

Вы попали в компанию своей мечты на должность специалиста по планированию продаж. Ваша задача формировать ключевые показатели эффективности. Мало у Вас опыта работы или Вы первоклассный специалист с опытом работы, будьте готовы к тому что на Вас выльется ушат критики в особенности от тех подразделений, которым Вы формируете показатели. Главное в этом деле не поддаваться панике и не принимать все близко к сердцу.

Основная мотивация, как Вы наверное знаете, или догадываетесь, у подразделений продаж формируется на основе выполнения ключевых показателей эффективности. И их первоочередная задача постоянно заставить Вас чувствовать себя некомфортно. А если Вы практикуете использование метода Делфи (опрос экспертов по направлениям деятельности), особенно если в качестве экспертов выступают Ваши коллеги из подразделений продаж, то приготовьтесь к тому, что они будут придумывать мыслимые и немыслимые факторы, которые будут направлены лишь на то, чтобы Вы пересмотрели свою модель прогноза, добавили в нее понижающий коэффициент или новый фактор, который будет несомненно вести к снижению первоначально сформированного Вами прогноза.

Не поддавайтесь на провокацию, Вы тем самым ухудшаете деятельность предприятия. Помните, Ваша цель улучшать показатели компании, а не ухудшать.

Еще больше возникает соблазн занизить прогноз продаж, если Ваш очень хороший приятель как раз и является экспертом из подразделения продаж. Всегда не забывайте о своей миссии на предприятии, Ваша задача улучшать эффективность.

Проверяйте каждую высказанную гипотезу, проверяйте факторы, слухи. Ведите статистику по каждому эксперту и если у Вас затаилась хоть толика сомнения в нем, меняйте его. Он не дает Вам эффективно вести работу, зато бравирует тем как у него все замечательно с выполнением ключевых показателей. Если нет возможности изменить эксперта, введите понижающий коэффициент на озвученный фактор риска. Ваша задача не дать расслабиться подразделениям продаж, ваши подразделения продаж дадут слабину и Вас «сожрут» конкуренты.

И помните план и прогноз выполнения плана разные вещи. План должен мотивировать достичь высоких показателей.

Хотите заработать миллион, поставьте себе план минимум в 100 раз выше и опишите мероприятия по достижению 100 миллионов и тогда Ваша цель в миллион обязательно будет достигнута.

К сожалению, на предприятии такой подход не приемлем, иначе специалисты по продажам попросту потеряют мотивацию и Вы не то, что не достигнете и половину запланированной суммы, но и миллион останется для Вас не достижимым.

Ваша задача найти ту тонкую грань, которая сделает план достаточно амбициозным, но достижимым. Помните никто не запрещает планировать мероприятий на 100 миллионов, а в план ставить цифру 1,2 миллионов.

Удачи в работе!


RSS лента автора admin
Вверх
Яндекс.Метрика