admin

admin

Записей (225), комментариев (66)

Нет информации об авторе

Записи автора admin

Увеличиваем ARPU абонентов

0

Всем привет, сегодня поговорим о том, как увеличить ARPU. Я сегодня не буду говорить про тарифную политику, хотя наиболее простой способ это конечно замещение высокодоходными абонентами базы низкодоходных абонентов, однако речь сегодня пойдет не про это.

Речь пойдет о задачах - допродаж (смене тарифа), кросс-продаж (изменения набора услуг).

Для решения этих задач нужно ответить для себя на следующие вопросы:

1.  Что продаем, какие тарифы продаем.

2. Сколько это будет стоить для абонента и какова эластичность спроса по цене. Тут как правило при отсутствии статистики, я как всегда рекомендую AB-тестирование и замер результатов на ограниченной выборке. Я не раз видел ситуацию, когда при ARPU Lift – 100 рублей – конверсия была 3%, а при ARPU Lift – 50-60 рублей, в 5 раз выше, 15% минимум. Т.е. очевидно, немного снижая цену, вы получите результат в несколько раз выше, при том, что ARPU будет чуть ниже, чем планировали. Поэтому упражнения на тестовых выборках я бы рекомендовал проводить. Далее >

Разрабатываем стратегию CBM (Customer Base Management)

0

Сегодня я постараюсь описать, что из себя должна представлять стратегия CBM (управление клиентской базой) и на что обратить внимание при ее разработке и реализации. Сразу скажу, что это лишь верхнеуровневая концепция, но она поможет вам составить представление. По сути это документ, который должен вам по сути сделать дорожную карту трансформации операционных процессов и выхода на заданные целевые показатели. Этапы работы с клиентом: 1. Привлечение 2. Развитие 3. Проактивное удержание 4. Реактивное удержание 5. Возврат 6. New Монетизация оттока – это скорее некая бизнес-идея, которую мы сейчас начали тестировать с несколькими бизнес-заказчиками, но и она приносит определенный результат. По каждому этапу вам необходимо разработать каналы коммуникации, продаж или обслуживания. Оценить емкость каналов и необходимые ресурсы для реализации каждого этапа, описать оферы и инструменты работы, а также критерии успешности и методику оценки результатов.

Посмотрев на пункты 1-6 ответьте себе честно, на сколько каждый пункт у вас проработан?

Давайте чуть подробнее опишу Далее >

Как создать рекомендательный движок для VOD

0

Сегодня немного поговорим об интересном опыте, который мы прошли создавая рекомендательный движок для продвижения VOD (Видео по запросу). Один из операторов проводил конкурс среди поставщиков подобных решений и мы с командой единомышленников решили сделать такой сервис с нуля самостоятельно. Мы изучили конкурентов на рынке и нашли для себя хорошую нишу, чем мы можем отличаться. Я выступал в качестве эксперта по моделированию и прекрасно понимал предметную область.

Многие решения используют, как правило, алгоритм колоборативной фильтрации для формирования рекомендации. Но у него есть значительный недостаток в виде проседания при холодном старте. Т.е. если статистики телесмотрения очень мало, то рекомендации не будут в себе содержать фильмов, которые не разу не смотрели, иногда срок жизни в библиотеке достаточно мал, чтобы окупиться за время нахождения в библиотеке, поэтому его очень важно активно продвигать через интерфейс приставки.

Помимо поисковых рекомендаций, мы каждую единицу контента описали множеством тегов. Теперь даже не имея статистики смотрения мы можем показывать Далее >

Серия кейсов по аналитике – как из ничего получить что-то (кейс 3)

0

Кейс 3. Как увеличить эффективность кол-центра, оставаясь при том же объеме ресурсов и ФОТ.

Анализируя результаты работы исходящего телемаркетинга, заметил некоторые детали, а именно:

1. Не все операторы одинаково эффективны

2. Не все базы одинаково эффективны

3. Не все скрипты одинаково эффективны

4. Не на все оферы одинаково реагируют

Иногда показатели эффективности отличались в несколько раз. Поэтому, для чистоты экспертимента потратили немного времени на изучение ситуации и тестирование баз, скриптов, оферов. Все результаты сводились в общую таблицу. Задача была выбрать наиболее эффективные базы и наиболее эффективные скрипты и подобрать лучшие оферы. Для этого применяли самый простой метод AB-тестирования. Т.е. меняли один из параметров, остальные оставались прежними, чтобы набрать некоторую статистику для принятия решения об изменениях и составления карты здоровья.

Также в результате прослушивания, удалось понять, что наиболее эффективные телемаркетологи отходят от скриптов, имея собственные заготовки. Наиболее эффективных также попросили внести изменения в скрипты, чтобы проверить гипотезу.

Провели тестирование, замерили Далее >

Серия кейсов по аналитике – как из ничего получить что-то (кейс 2)

0

Кейс 2. Или как ваш маркетинг анализирует рынок.

Еще один интересный кейс. Продолжая анализировать тарифную политику компании, стал ковыряться в услугах междугородней и международной связи. Понятно, что оператор Зоновый, соответственно дальняя связь могла предоставляться только по агентской схеме. Было выяснено, что был преселект одного из операторов большой тройки, где было больше 95% трафика и мелочевка по нескольким другим операторам. Есть несколько типов агентских договоров: федеральный оператор формирует тарифы самостоятельно, оператор Зоновый получает агентское, есть договора в которых федеральный оператор дает таксы, а Зоновый оператор накручивает маржу. В нашем случае у оператора был второй тип агентского. В принципе самый простой способ поднять выручку и маржу, это поднять тарифы, но сделать это незаметным для абонента, выбрав направления с максимальным трафиком и делая небольшую индексацию, можно получить приличный результат. В моем случае гипотезу я выдвинул именно такую и стал собирать статистику, чтобы смоделировать ситуацию. Параллельно стал поднимать историю, когда тарифы изменялись, чтобы Далее >

admin's RSS Feed
Вверх