Всегда интересно читать статьи типа «Надо уволить всех маркетологов и ничего не изменится». Суть всегда сводится к одному, что вот маркетологи – это прожигатели рекламного бюджета, мы тут вот посчитали SAC по каналам, отказались от всех низкоэффективных каналов, сократили бюджет в 10 раз, а продажи растут итак.
Нет, конечно же они не пишут, что они, мягко скажем неграмотные люди, не корректно определили для себя цели, понятия не имеют что есть такое понятие как емкость канала коммуникации и что пожинают они плоды не своих супер эффективных каналов, а «сарафана», который когда-то создали те самые низкоэффективные маркетологи. Ну да ладно, оставим это им на пережевывание.
Просто попробуем разобраться, в чем же они в итоге не правы.
Итак, у нас есть товар/продукт/услуга X, который мы хотим продать, ну и естественно как можно больше. В зависимости от типа продукта, могут возникнуть естественные ограничения, типа продукта нет на складе. Если, это например, услуга, значит может быть недостаточно свободного ресурса, чтобы ее оказать. Если это программное обеспечение, то, конечно, такого понятия как наличие на складе не возникает, однако стоит принять во внимание возможно длительный цикл продажи, задача маркетолога привести LEAD, а дальше сейл/пресейл и т.д. в попытке додавить клиента решает задачу продажи. И тут время от момента заинтересованности до покупки является достаточно большим и брать и делать замер на основе одного периода не совсем корректно.

Ладно, давайте рассмотрим идеальную ситуацию, продукт всегда есть на складе/полке в т.ч. и возможно цифровой, в общем с этим все хорошо. Предположим, что нет длительного срока продажи, нажал/заплатил/купил, т.е. цикл продажи занимает достаточно короткий промежуток времени.

Ну а дальше маркетинг начинает тратить деньги на привлечение клиента. Есть скажем 10 различных каналов коммуникации. Одни из них более эффективные, другие менее эффективные, что логично, так как одинаково эффективных каналов не может существовать. Естественно если решать задачу эффективности без ограничений на емкость каждого канала, то в задаче останется 1 самый эффективный канал, на который нужно бросить весь свой рекламный бюджет. Если бюджет достаточно маленький, значительно меньше емкости канала, т.е. количество потенциально привлеченных клиентов не закончится раньше, чем закончился бюджет, то все хорошо, и вы действительно правы, я бы так и поступил. Но есть, как всегда, то самое НО! Если ваш рекламный бюджет достаточно большой, чтобы превысить емкость одного канала, т.е. количество потенциально приведенных клиентов через него, то в этом случае вы вынуждены перекинуть часть денег на менее эффективный канал, так как сколько бы вы денег не тратили по самому эффективному каналу, больше клиентов вы не приведете.

Давайте на примере – например, вы принимаете участие в конференции. Есть количество зарегистрированных участников, если вы больше денег заплатите, то вряд ли большее количество придет, конечно, можно быть организатором, снять Олимпийский и нагнать туда побольше народа, но не забывайте, что с этим народом надо еще поработать и опять же все равно есть ограничение по количеству мест/площади и т.д. И какие бы вы туда бантики не прикрутили все равно количество аудитории будет ограничено наличием мест.

Другой пример – наружная реклама, как бы мы не думали, что это бесконечный поток, все равно есть емкость, это ограничение по территории и т.д. Не все ездят на автомобилях мимо этого билборда и ходят в этом районе.

Таких примеров множество. Всегда есть ограничение. Идеальной ситуации не бывает.

Конечно задача любого маркетолога обеспечить максимальный охват целевой аудитории. Ключевых слов 2. Максимум, но целевой. Отсюда исходя из ограничений на каналы, маркетологи, если они действительно немного понимают в том чем занимаются, никогда не будут складывать все яйца в одну корзину. А будут раскладывать бюджет по каналам так, чтобы решить эту задачу. И может быть покупки не будет, но клиент, если увидит, и ему будет интересно, уже будет изучать альтернативные предложения, но под призмой вашего продукта. Ну а дальше уже должна быть уверенность что вы лучше конкурентов что-то делаете. Если хуже, то все равно должно быть то, что вас дифференцирует от конкурентов, хоть близость к дому или лучшая логистика.

Поэтому не спешите обвинять ваших маркетологов во всех смертных грехах, попробуйте для начала вообще разобраться с тем, что происходит.

Удачи вам и эффективных каналов без ограничений;-)